Halbzeit. Nein, es geht ausnahmsweise mal nicht um Fußball. Das Jahr 2012 ist zur Hälfte vorbei. Wie war das Interim-Geschäft für MANATNET?
Wir haben exakt eine Anfrage mehr bearbeitet als im Vorjahr, aber wir haben doppelt so viele Projekte besetzt wie im Jahr 2011.
Die Lead-to-Deal-Quote ist damit auf fast genau 4:1 – und ist damit Welten besser als im vergangenen Jahr (11:1). Ich bin hier im Blog und an anderer Stelle darauf eingegangen, dass ich eine Quote von 11:1 für völlig indiskutabel halte.
Was sagt uns das?
Zunächst deutet die praktisch unveränderte Zahl der Anfragen darauf hin, dass die Nachfrage der Kunden unverändert geblieben ist. Dem ist nicht so: Hier schlagen mehr Anfragen auf als im Jahr 2012 – aber wir nehmen nicht alle an.
Heute, zum geschäftlichen Bergfest dieses Jahres, liegen hier noch immer sechs Anfragen in einer Art „Überlaufbecken“ und warten darauf, in die Projektpipeline von MANATNET aufgenommen zu werden.
Schlussfolgerung: Insgesamt ist die Anzahl der Anfragen der Kunden nach Interim Managern im ersten Halbjahr 2012 höher gewesen als im Vorjahr. Die Qualität der Anfragen war weiterhin durchwachsen.
Solange die Kunden sich selbst am Marktplatz tummeln und Interim Manager für ihre Anfragen dort selbst suchen, soll´s mir recht sein. Anders sieht das aus, wenn die Unternehmen gern die Kostenvorteile von MANATNET für sich nutzen – gleichzeitig aber auf das Knowhow des Eigentümers zurückgreifen wollen. Und das sind bemerkenswert viele Unternehmen.
Wir haben lange überlegt und das Für und Wider abgewogen: Dann haben wir das „Überlaufbecken“ eingeführt.
Grundsätzlich und ohne jede Ausnahme wird jede Anfrage, die hier aufschlägt, von uns bearbeitet. Wir gießen die Anforderung des Kunden in eine Datenbankabfrage, filtern aus der Trefferliste diejenigen Interim Manager heraus, die nicht verfügbar sind – und senden dem Kunden die gesamte Treffer-Liste. Das demonstriert, welche Interim Manager von MANATNET dem Kunden grundsätzlich helfen können, was sie an Skills mitbringen und was sie kosten. Auch unsere Schnelligkeit und Leistungsfähigkeit. Ein klassischer „Teaser“ also. Wir gehen in Vorleistung. Kostenlos. Nun erwarten wir eine Gegenleistung: Nicht mehr als ein Feedback!
Wir informieren die jeweiligen Interim Manager in diesem Stadium noch nicht – auch, um uns vor „Wie-ist-der-aktuelle-Stand?“-Mails abzuschirmen. Wir weisen den Kunden an dieser Stelle ausdrücklich darauf hin, dass das Verfügbarkeitsdatum nicht in allen Fällen zutreffen wird, dass wir die Verfügbarkeit für jeden Kandidaten jedoch für ihn verifizieren werden, sobald er seine Vorauswahl getroffen hat.
Damit ist eine solche Anfrage im „Überlaufbecken“. Und wir warten nun auf die Reaktion des Kunden. Genau eine Woche. Dann stößt der interne Prozess ein Follow-up an. Reagiert der Kunde, dann wird sich diese Anfrage durch das Feedback des Kunden konkretisieren und die Anfrage hat gute Chancen, in die Projektpipeline aufgenommen zu werden – mit all der daraus resultierenden Aufmerksamkeit von MANATNET, vorneweg des Eigentümers.
Reagiert der Kunde nicht, dann beginnt die Uhr zu laufen. Nach genau einem Monat vergessen wir das Ganze und nehmen die Anfrage aus dem „Überlaufbecken“ heraus. Aufwand: 15 Minuten Datenbankabfrage und zwei Mails. Das kann ich rechtfertigen.
Fast ebenso viele Anfragen sind im ersten Jahr 2012 im „Überlaufbecken“ abgesoffen, weil der Kunde nicht in dem Maße reagiert hat, wie wir das unter Professionals erwarten. Aber er hat dafür auch keine nennenswerten Kapazitäten von MANATNET verbrannt.
Alle anderen waren „serious“, wie die Engländer sagen. Und wir haben ihnen – und nicht den anderen! – unsere volle Aufmerksamkeit widmen können: Und prompt schnellte die Lead-to-Deal-Quote nach oben.
Schlussfolgerung.
Ein „Überlaufbecken“ für mehr Effizienz.
