Warum gelten Interim Manager als teuer – und Berater nicht, obwohl sie´s sind? Mein heutiger Blogeintrag wir sich keineswegs im „Berater-Bashing“ ergehen oder das Hohe Lied der Interim Manager singen („Wir sind die Guten“) oder sonst etwas in dieser Art. Stattdessen möchte ich mich dieser Frage aus der maximal denkbaren Befangenheit widmen: Der eines Interim Providers!
Zunächst denke ich, wir Menschen vergleichen Neues typischerweise mit uns bekannten, vertrauten Dingen – was letztlich nicht überraschen kann: Vertraute Dinge bieten Halt und Orientierung! Und, liebe Leser, es tut mir leid: Für sehr viele Kunden sind Interim Management noch etwas Unbekanntes – und Interim Manager etwas Neues.
„Was macht ein Interim Manager?“, lautet deshalb die meistgebrauchte Frage dieser Kunden. Und wir Profis reagieren – instinktiv oder einstudiert – mit Antworten, die dem Kunden die Unsicherheit, ja mitunter die Angst vor dem Unbekannten nehmen sollen. Und scheitern öfter als uns lieb ist.
„Der Interim Manager, die Interim Managerin, arbeiten in Ihrem Unternehmen – meist vor Ort, fast wie ein ganz normaler Mitarbeiter – nur dass er oder sie für einen genau definierten Zeitraum bei Ihnen vor Ort ist und zusätzlich…!“ Und nun folgt die ganze bekannte Litanei!
Milchmädchenrechnung im Interim Management
Kein Wunder, dass der Kunde im Unternehmen daher zugreift und den Interim Manager mit einem festangestellten Mitarbeiter (das Bekannte) vergleicht. Wir schieben den Kunden ja selbst seit Jahren auf dieses Gleis – und tun es weiterhin!
Und wundern uns, dass wir davon nicht mehr wegkommen. Und stattdessen in schöner Regelmäßigkeit mit dem absurden Dreisatz kämpfen: Tagessatz mal 20 mal 12 gleich Jahresgehalt. Erste Zwischensumme: Teuer! Delta zum Jahresgehalt eines Festangestellten (am besten meines eigenen). Zweite Zwischensumme: Um Gottes willen! Endergebnis: Mache mer net!
Da können wir noch so salbungsvoll reden und auch noch brillant erarbeitete, mathematisch und wirtschaftlich exakte Modellrechnungen in Excel mit variablen Feldern für echte Werte des Kunden auf den Tisch legen: Der Kunde wird das Bild einfach nicht mehr los!
Ein völlig falsches, völlig verzerrtes Bild! Eine beispielhaft trügerische Milchmädchenrechnung!
Die Beratung entzieht sich dem Vergleich
Weshalb ist das in der Beratung anders?
Ganz einfach: Während unsere Botschaft im Interim Management lautet: „Wenn Dir ein eigener Mitarbeiter fehlt, dann helfen wir Dir schnell und sehr kompetent“ – lautet die Botschaft der Berater:
„Du kannst es eh nicht – aber wir können Dir sagen, wie´s geht!“
Damit entzieht der Berater dem Kunden die Vergleichsmöglichkeit – abgesehen davon, dass der Kunde die Berater untereinander vergleichen wird.
Die Leistung des Interim Managers wird hingegen heute in aller Regel schlicht mit der Leistung eines eigenen, festangestellten Mitarbeiters verglichen – und gleichgesetzt. Bei gleicher Leistung erscheint dann der Preis des Interim Managers als zu hoch – und das Unternehmen entscheidet sich gegen die Interim-Lösung. Und oft damit gegen die Lösung schlechthin: „Wir versuchen dann eben, mit Bordmitteln klarzukommen…!“
Beweis gefällig? Wenn die Bank des Kunden ihre Felle schwimmen sieht (und sanft ihren Einfluss geltend macht), dann reicht es plötzlich nicht mehr, wenn einer sagen kann, wie´s geht, sondern dann muss es einer endlich mal machen. Und das Unternehmen hat es in der Vergangenheit nicht „machen“ können (sonst würde die Bank nicht handeln!) und daher glaubt niemand mehr, dass das Unternehmen es jetzt aber dann doch nun endlich „machen“ wird. Und plötzlich werden auch die Interim Manager vom Kunden sofort akzeptiert!
Warum ist das so? Nun, weil das den Vergleich auf eine völlig andere Ebene hebt und die Kosten für den Interim Manager mit der Unbill vergleicht, die dem Unternehmen ins Haus steht, wenn die Bank den „Stecker zieht“….
Was also ist zu tun?
Neue Bilder braucht das Interim Management! Und das wiederum erfordert Kreativität und neues Denken – zwei Eigenschaften, die nicht unbedingt die deutsche Interim-Branche kennzeichnen.
Es wird seine Zeit brauchen, bis wir ein neues Bild haben. Und es wird noch viel mehr Zeit brauchen, bis unsere Kunden dieses Bild verinnerlicht haben werden.
Ich stelle mal hier meine erste Idee zur Diskussion – bitte direkt hier im Blog als Kommentar. Mein neues Bild lautet:
„Allein schaffst Du es doch nicht – mit mir aber sicher!“
Der Beitrag trifft einen wichtigen Punkt: Jeder Mensch vergleicht und sucht Möglichkeiten zur Einordnung. Dabei orientiert man sich an Bekanntem und damit auch an bekannten, alten Vorurteilen oder Mythen. Das ist im Management nicht anders.
Das Problem des Interim Marktes liegt darin, dass er ein umkämpfter Markt ist, in dem sich Wettbewerber gegeneinander und gegenüber anderen Anbietern (z.B. Beratern) positionieren wollen. Was dabei aber untergeht, ist das, was für Unternehmen allein wichtig und entscheidend ist: das Profil des Problemlösers.
Der Interim Markt und die vielen verschiedenen Player in diesem Markt machen allesamt den Fehler, zu wenig die spezifischen Kompetenz- und Managementprofile der Interim Manager herauszustellen. Darin aber liegt die wichtige Botschaft für die Unternehmen:
„Ihr bekommt hier kurzfristig und mit maximaler Flexibilität Menschen, die aufgrund ihrer breiten Expertise und aufgrund ihres Management- und Organisationstalents Euer Problem besondes gut lösen können.“ Das – und nur das – sollte im Vordergrund stehen.
Ob diese Managerprofile als Berater, Interim Manager oder in anderer Form dem Unternehmen dienen, ist für die Unternehmen oft schlicht egal. Kostenargumente sind meistens nur vorgeschoben, wie der Entscheidungstrend hin zum klassischen Berater zeigt. Wichtig ist allein das Profil der Menschen, die für eine temporäre Problemlösung besonders gut geeignet sind.
Was lernen wir daraus? Wenn man in der Akquise zu stark auf die Differenzierung zwischen Berater und Interim Manager abhebt, stellt man das eigentliche Asset in den Hintergrund. Die Interim Branche sollte sich fragen, ob es wirklich nur um flexible und vergleichsweise kostenattraktive Einsatzformen geht oder nicht doch viel mehr um Menschen, die in besonderer Form Beratungs-, Management- und Fachexpertise verbinden.
Wenn wir ein einfaches Bild im Sinne eines Claims dafür suchen, schlage ich vor: „Das Beste von allem“ (will heißen: Interim Manager sind Manager, Berater, Experte, Macher in einer Person). Damit kann jedes Unternehmen, jeder Manager etwas anfangen.
“Das Beste von allem” ist natürlich klasse, Herr Griepentrog! Danke für diesen Beitrag.
Eine klasse Argumentation, sehr geehrter Herr Becker, und eine prima Ergänzung durch Herrn Griepentrog. Das was Sie schreiben, gilt ganz besonders für die Branche, in der wir seit nunmehr fast zehn Jahren externes Management “machen” (sowohl interimsweise als auch längerfristig), nämlich die Sozial- und Gesundheitswirtschaft.
Hier herrschen – nicht nur bei den gemeinnützigen sondern auch den privaten Unternehmen – noch sehr stark die traditionellen Muster und Rollen vor.
Aber zunehmend wird v. auf der strategischen Trägerebene bewusst, dass es nicht nur darum geht, zu verwalten und bei Bedarf sich beraten zu lassen, wie es gehen könnte, sondern dass es jemand machen (können) muss: kompetent und konsequent, mit Augenmaß und Fingerspitzengefühl hinsichtlich der Klientel und der Belegschaft..
Das trifft den Nagel auf den Kopf! Besonders auch mit der Ergänzung von Herrn Griepentrog.
Wir Interim Manager sind und leisten eben viel mehr als nur ein Mitarbeiter auf Zeit – und oftmals bewegen wir, was zuvor unbeweglich schien. Und genau daraus leitet sich die Honorarforderung ab.