Freitag 30. Oktober 2015

VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (3): KULTIVIERE DEIN ANDERS-SEIN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Kultiviere_Dein_Anders_seinIm ersten Teil meiner kleinen Serie „Vertrieb für Interim Manager“ habe ich empfohlen, dass Interim Manager den aktiven Part im Gespräch mit dem Kunden übernehmen. Der guten Ordnung halber: „Aktiv“ heißt keinesfalls „dominierend“ oder gar „erdrückend“. Darauf aufbauend habe ich im zweiten Teil gezeigt, welch mächtiges Werkzeug die Frage ist! Erlaubt sie es Ihnen doch, aktiv zu sein ohne dabei zu erdrücken – und gleichzeitig alles über Ihren Kunden zu lernen.

 

Heute geht es um die unterschiedlichen Situationen, in denen sich Ihr Kunde und Sie befinden – und darum, was das für Sie im Vertrieb bedeutet.

 

Wie: unterschiedliche Situationen?

 

Natürlich: Ihr Kunde und Sie sind beide zusammengekommen, um über ein Projekt, ein Mandat oder eine Aufgabe zu sprechen. Im Detail. Um letztlich herauszufinden, ob das passen kann – oder eben nicht. Das ist es dann aber auch schon!

Kunde und Interim Manager in unterschiedlichen Filmen

 

Vereinfachen Sie mal drastisch: Sie treffen für eine, maximal zwei Stunden zusammen. Mit einiger Wahrscheinlichkeit ist für Sie dieses Treffen das wichtigste, was Sie tun an diesem Tag: Denn Sie sind Profi! Selbst im Auto oder Zug haben Sie sich mit dem bevorstehenden Treffen beschäftigt. Und auf dem Rückweg werden Sie dieses Gespräch reflektieren.

 

Auf Seiten Ihres Kunden sieht das jedoch ganz anders aus! Mit einiger Wahrscheinlichkeit musste Ihr Gegenüber bis unmittelbar vor Ihrem Treffen eine andere Aufgabe erledigen, ein anderes Thema bearbeiten oder noch schnell ein Telefonat erledigen – mit einem Kollegen, der so froh ist, dass er ihn gerade noch vor Ihrem Treffen erwischt hat….

 

Und was bedeutet das?

 

Zunächst: Für Ihren Kunden ist Ihr Gespräch eine von vielen wichtigen Aufgaben an diesem Tag. Für Sie jedoch ist Ihr Treffen eine der ganz wichtigen Aufgaben an diesem Tag, wenn nicht gar die wichtigste.

 

Ja und?

 

Das ermöglicht es Ihnen, gleich mehrfach zu punkten:

 

Erstens, Sie können Ihrem Kunden zeigen, dass dieses Treffen für Sie einen hohen Stellenwert hat. Und damit zeigen Sie gleichzeitig, dass Ihr Gegenüber für Sie einen hohen Stellenwert hat! Können Sie sich vorstellen, dass das irgendjemand auf der anderen Seite nicht gut finden wird?

 

Zweitens, Sie können Verständnis für die zahlreichen Zwänge im Unternehmen zeigen, denen Ihr Gegenüber permanent ausgesetzt ist. Und ihm gleichzeitig erläutern, dass Sie als Interim Manager solche Zwänge weitgehend ignorieren können und werden. Und dadurch sehr viel mehr Zeit zur Verfügung haben, um sich um diese Aufgabe zu kümmern – und nur um diese Aufgabe. Keine Politik, keine unnützen Meetings, keine Mails, keine Nebenschauplätze. Ihre Kapazität eines ganzen langen Tages gehört ausschließlich dem Projekt des Kunden. Und dass Sie deshalb viel schaffen werden – und zwar zügig…

 

Glauben Sie mir: Auf dem Gesicht des einen oder anderen Gesprächspartners werden Sie lesen können „Ich werd´ auch Interim Manager….!“

 

An dieser Stelle haben Sie die tolle Möglichkeit, die besonderen Vorteile, die Sie als Interim Manager für das Unternehmen mitbringen, Ihrem Gesprächspartner vor Augen zu führen. Und zwar zusätzlich zu Ihren fachlichen Qualitäten. [Schauen Sie noch einmal nach in meinem Eintrag „VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT“: Fachlich sind Sie schon beinahe durch!] Denken Sie dabei an folgendes:

 

(1) Auch heute noch kennen sich viele Unternehmen nicht aus mit Interim Management und Interim Managern. Geben Sie ihnen deshalb Sicherheit! Niemand geht los, wenn er unsicher ist!

 

(2) Auch heute noch prägt das Denken fast aller Mitarbeiter in fast alle Unternehmen die Welt der fest angestellten, abhängig beschäftigten Mitarbeiter. Auf derart geprägte Menschen wirken Sie fremd und exotisch [„Wie, Sie haben Leerlauf und Ihr Gehalt ist nicht sicher!?“]. Bauen Sie unbedingt diese Barriere ab! Aber Achtung: Sie werden Barrieren aus-, und nicht abbauen, wenn Sie womöglich signalisieren: „Stimmt! Aber so´n Job wie Du möchte ich ums Verrecken nicht!“ Jeder nach seiner Facon!

Wie baue ich als Interim Manager Barrieren ab?

 

Aber wie nun soll ich das machen?

 

Zunächst, indem Sie sich vor Augen halten: Es gibt [nicht nur hier!] typischerweise kein „richtig“ oder „falsch“, sondern stattdessen ein „anders“. Daher treten Sie nicht auf, als wären Sie „richtig“, ein toller Hecht, und alle anderen eben nicht. Sie sind anders. Nicht mehr, aber eben auch nicht weniger. Und genau darin liegt Ihr Vorteil, den Sie dem Unternehmen bieten:

 

(1) Sie wollen keine Karriere in einem Unternehmen mehr machen – denn die haben Sie schon gemacht. Oder Sie pfeifen darauf! Wenn Sie das so ausdrücken, werden Sie auch heute noch in überraschte Gesichter schauend, denn die Entscheider Ihnen gegenüber werden typischerweise genau das Gegenteil wollen [die Generation Y wird Ihnen in aller Regel noch nicht gegenüber sitzen!].

 

(2) Sie interessieren Urlaub, Weiterbildung, Altersversorgung, Firmenhandy und Dienstwagen nicht – denn dafür sorgen Sie selbst. Und wieder werden Sie einen gewissen Grad der Überraschung gegenüber erkennen.

 

(3) Sie werden Ihre Zeit nur dem Projekt widmen und den hierfür vereinbarten Aufgaben – und sonst nichts! „Aber das machen wir auch!“, wird Ihnen möglicherweise entgegnet. „Ich meine: nichts sonst!“, werden Sie vermutlich reagieren. „Meine 100 Prozent gehören Ihrem Projekt: Ausschließlich!“ Und Ihr Gegenüber wird im Hirn einen schnelle Vergleich aufmachen, den er krachend mit 30 bis 40 Prozentpunkten zu seinen Ungunsten verlieren wird….

 

All das hat mit Ihrem Studium als Ingenieur oder Wirtschaftswissenschaftler nichts zu tun. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie bei BMW waren oder im ganz kleinen Mittelstand. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie Controller sind, Personaler oder Logistiker.

 

Es hat damit zu tun, ob Ihr Gegenüber erkennt, dass Ihr „Anders-sein“ ihn niemals gefährden – ihn dafür aber so gut wie immer stärken wird.

 

Daher lautet meine Regel Nr. 3 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Kultiviere Dein Anders-sein!

 

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Freitag 23. Oktober 2015

VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wer_fragt_lernt

Natürlich freue ich mich, dass der Einstieg in meine kleine Serie „Vertrieb für Interim Manager“ am vergangenen Freitag so gut ankam! „Ich freue mich schon auf die folgenden Teile…!“, schrieb ein von mir geschätzter Interim Manager. Hier also kommt der zweite Teil …

 

Bereits am vergangenen Freitag habe ich sie erwähnt, die drei Begriffe, die Sie aus meiner Sicht im Interview-Prozess erfolgreich machen: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

Lehnen Sie sich einmal zurück und rufen sich vor Augen, an welcher Stufe des Beschaffungsprozesses Sie zu einem Gespräch gebeten werden: In dieser Prozess-Stufe hält der Kunde Sie grundsätzlich für geeignet – anderenfalls würde es doch gar nicht zum Gespräch kommen!

 

Worauf basiert dieses erste, grundsätzliche Zubilligen von Kompetenz? Sie basiert ausschließlich auf Ihren Unterlagen – was erneut mein Ceterum Censo unterstreicht: „Ihr Lebenslauf ist Ihr Verkaufsprospekt in eigener Sache!“

 

Dieses erste Gespräch, zumindest in der MANATNET-Welt [die mir mitunter wie eine Art Parallel-Universum zu anderen Interim-Providern erscheint], wird telefonisch stattfinden. Weshalb? Es ist der mit Abstand kostengünstigste Weg für den Kunden, sein erstes Einordnen zu untermauern – oder aber zu revidieren. Also muss es Ihr Ziel sein, die positive Einschätzung des Kunden zu untermauern.

 

Nun steht er an, der Telefontermin. Sie sind bestens vorbereitet. Und nun? Unterschätzen Sie die fachliche Seite keinesfalls – aber das Mandat gewinnen Sie auf einer anderen Ebene!

Die Frage als Multitalent im Verkaufsgespräch

 

Hier sind meine 4 Praxis-Tipps für Ihr Erstgespräch – mit der Frage als Multitalent:

 

(1) Danken Sie ehrlich: Gleichgültig, wie der Kunde [der in aller Regel anruft, weil er dann auf seiner Seite die weiteren Gesprächspartner besser einbinden kann] das Gespräch eröffnet – Sie beginnen mit einem „Danke“. Ich möchte den Kunden erleben, der – vielleicht nur unbewusst – Ihren Dank nicht als positiv empfinden wird. Danken Sie jedoch nicht nach Art der jungen Leute heute [„Hey, man, danke!“], sondern erz-traditionell, denn das ist auch heute noch die unterschwellige Erwartungshaltung in unserer Interim-Welt.

 

Danken Sie ebenso auf keinen Fall unterwürfig, sondern nutzen Sie Ihren Dank [dem Teil (1) unserer kleinen Serie entsprechend], um unterschwellig zu signalisieren, dass Sie im „Driver´s Seat“ Platz genommen haben. Dass Sie vorhaben, dieses Gespräch zu führen.

 

Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“]

 

Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen…

 

Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.

 

(2) Verstehen sie tief: „Hab‘ ich alles verstanden!“ höre ich oftmals von Interim Managern nach meinem Briefing. Das verblüfft mich jedes Mal, denn ich habe niemals alles richtig verstanden, wenn der Kunde sein Anforderungsprofil bei mir einkippt. Ich empfehle deshalb ausnahmslos – und gleich zu Beginn des Gespräches – die erste Quittungsfrage zu stellen.

 

Sie lautet: „Ich habe hier das Briefing von MANATNET vorliegen und auch mit Herrn Becker darüber gesprochen. Sind Sie damit einverstanden, wenn ich kurz zusammenfasse, was ich verstanden habe?“ Sie werden es nicht erleben, dass Ihr Gegenüber mit „Nein“ antwortet. Warum nicht? Es ist für Ihr Gegenüber doch viel einfacher, Ihnen zuzuhören und auf „Unschärfen“ in Ihrem Verständnis zu achten, als Ihnen die ganze Litanei selbst zu erzählen. Ich halte jede Wette, dass Sie als Antwort in etwa erhalten werden: „Ja, das ist schon sehr weitgehend richtig so, jedoch …!“ Und schon erhalten Sie zusätzliche Informationen, die Sie zusätzlich stärken werden….

 

(3) Seien Sie empathisch: Unternehmen, die die Unterstützung durch Interim Manager brauchen, sind nahezu ausnahmslos in einer besonderen Situation, die das Leben auf Seiten der Kunden regelmäßig nicht leichter macht. Zeigen Sie, dass Sie das verstehen. „Da hat doch unser neuer Personalleiter während der Probezeit gekündigt – und nun stehen wir da!“ Sie zeigen nicht unbedingt Empathie, wenn Sie jetzt mit „So, ein Schuft!“ reagieren.

 

Antworten Sie zum Beispiel: „Ja, das ist die Krux mit diesen Probezeiten. Jedoch: Was wollen Sie machen? Aber ich bin ja da, damit wir das auffangen können Und damit Sie gleichzeitig in Ruhe und ganz ohne Zeitdruck nach dem Nachfolger suchen können!“

 

Oder:

 

„Wir haben in den vergangen 2 Jahren 12 Unternehmen zusammengekauft – und jetzt haben wir 12 verschiedene HR-Abteilungen – alle mit anderen Ansätzen, Regeln und Verträgen: Ein heilloses Durcheinander!“

 

Ihre Antwort, „Was müssen Sie auch so viele Unternehmen kaufen!“, wird Sie sicher aus dem Rennen werfen. Weitaus mehr Empathie zeigt zum Beispiel eine solche Antwort.

 

„Ja, ich verstehe das. Aber welche Alternative hatten Sie? Die 12 Unternehmen nicht zu kaufen? Ich werde Ihnen dabei helfen, das Durcheinander zu bereinigen – damit Sie sich weiter um die Integration Ihrer neuen Tochtergesellschaften kümmern können. Ich vermute mal: Allein das ist ja auch ein Riesen-Aufgabe!“

 

Das können Sie nicht? Aber sicher können Sie das! Bereiten Sie solche Aussagen schriftlich vor – Sie können sie dann recht leicht während Ihres Gespräches anpassen.

 

(4) Seien Sie wertschätzend: Es gibt viele Arten zu zeigen, dass Sie Ihr gegenüber wertschätzen. Hierzu gehören, Sie kennen das, Pünktlichkeit, gute Vorbereitung – und: Handy und andere „Ablenker“ ausschalten. Im Telefon-Interview ist es etwas schwieriger, Wertschätzung zu zeigen, als im Gespräch am gemeinsamen Tisch – aber sicher nicht unmöglich. Ich empfehle Ihnen in diesem Fall, bewusst Quittungsfragen einzusetzen. Quittungsfragen sind Fragen, die feststellen sollen, ob beide Parteien noch das gleiche Verständnis haben oder ob zum Beispiel Ihr Gegenüber Ihnen noch folgt – oder schon längst nicht mehr.

 

Eine starke Quittungsfrage haben wir bereits am vergangen Freitag verwendet: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Typische weitere Quittungsfragen lauten:

 

„Ich habe jetzt fünf Minuten über mein Projekt beim Unternehmen A gesprochen. Reicht Ihnen das an dieser Stelle oder möchten Sie weitere Informationen?“ [Stellen Sie sich mal vor, Sie fragen nicht: Wenn´s reicht, und Sie reden immer noch weiter, dann schaltet der Kunde ab – und Sie überzeugen nicht. Wenn´s nicht reicht, und Sie hören an dieser Stelle auf, dann bedienen Sie das Informationsbedürfnis dieses Kunden nicht – und überzeugen ebenso wenig. In beiden Fällen sacken Ihre Erfolgsaussichten deutlich ab!]

 

„Entspricht das, was wir bisher besprochen haben, Ihren Vorstellungen – oder soll ich andere Schwerpunkte setzten?“

 

„Wir haben jetzt die Hälfte unseres Zeitbudgets aufgebraucht. Ich möchte sicherstellen, dass wir alle Punkte, die Ihnen wichtig sind, noch abarbeiten können. Liegen wir hierfür auf Spur?“

 

Und wenn Sie etwas mutiger sein möchten: „Ist das, was ich gerade berichtet habe, für Sie nachvollziehbar – oder erzähle ich Schrott?“

 

Sie können aus meiner Sicht kaum größere Wertschätzung im geschäftlichen Umfeld zeigen, als durch ein „Ich möchte sicherstellen, dass ich Dich nicht falsch verstehe – und ich möchte sicherstellen, dass ich Deine Erwartungshaltung erfülle!“

 

Ich persönlich ziehe vor Menschen, die es beherrschen, Fragen zu stellen, stets innerlich den Hut: Bemerkenswerter Weise geschieht das auch im Interim Management selten.

 

Daher lautet meine Regel Nr. 2 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Wer fragt, lernt!

 

 

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Freitag 16. Oktober 2015

VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (1): TAKE THE DRIVER´S SEAT

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Take_the_Drivers_SeatWie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschließenden persönlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe längst aufgehört, sie zu zählen!

 

Dabei habe ich sehr starke Interim Manager erlebt. Und ich habe mitbekommen, dass sehr qualifizierte Interim Manager den Auftrag dennoch nicht erhalten haben.

 

Wie kann so etwas sein?

 

Aus meiner Sicht liegt das ausnahmslos an der Gesprächsführung dieser Interim Manager, ja, an ihrer Vertriebskompetenz! Interim Manager für die Linienfunktion „Vertrieb“ sind an dieser Stelle verständlicherweise sehr viel besser aufgestellt als alle anderen Interim Manager. Fatalerweise machten Interim-Mandate im Vertrieb laut AIMP-Providerumfrage im Jahr 2014 jedoch gerade mal 3 % des gesamten Projektgeschäftes aus. Auch das Vorjahr war mit 4 Prozent nur unwesentlich besser.

 

Mit anderen Worten: Die weitaus meisten Interim-Projekte richten sich an Interim Manager, die eben nicht aus dem Vertrieb kommen. Und da liegt der Kern: Diese Menschen sind, wenn überhaupt, ihr Leben lang darauf ausgerichtet gewesen, sich zu bewerben – nicht, sich zu verkaufen. Und das ist ein ganz erheblicher Unterschied!

Ein Interim Manager bewirbt sich nicht

 

Wenn Sie sich vor Augen halten, dass ein Bewerbungsverfahren per definitionem eine Über- (Arbeitgeber) und Unterstellung (potentiell abhängig Beschäftigter) in sich trägt, dann wird klar, weshalb Verhaltensmuster aus „Bewerbungsritualen“ im Interim Management nicht zum Ziel führen können. Stellen Sie sich die absurde Situation vor, in der ein Personaler den Interim Manager nach seiner größten Schwäche oder seinem ganz persönlichen Ziel in drei Jahren fragt. Oder den Interim Manager, der alles über Sozialleistungen und Entwicklungsmöglichkeiten erfahren möchte. Sehen Sie…?!

 

In der Regel hat auch der Kunde keineswegs die Erwartungshaltung, mit einem Interim Manager einen Bewerbungsprozess zu durchlaufen. Stattdessen möchte er herausfinden, ob der Interim Manager ihm in der besonderen Situation, in der er sich befindet, gut helfen kann. Selbstverständlich ist er in dieser Situation unsicher – auch wenn er es nie zugeben wird. Und natürlich möchte der Kunde „nichts falsch“ machen.

 

Der Interim Manager, der ihm jetzt das Gefühl gibt, eben „nichts falsch“ zu machen, wird das Mandat und damit den Auftrag für sich gewinnen. So einfach ist das – und doch so schwierig!

 

Damit das gelingen kann, muss der Interim Manager „Vertriebs-Skills“ erwerben und anwenden. Und gleich an dieser Stelle: Das hat rein gar nichts mit Selbstdarstellung, Gelaber oder Drückermethoden zu tun. Diese Zeiten sind lang vorbei – und deshalb wird so etwas mit Sicherheit nicht zum Ziel führen.

 

Stattdessen lauten die Schlüsselwörter: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

„Ich kann mich halt schlecht selbst verkaufen!“, höre ich mit schöner Regelmäßigkeit von Interim Managern. Gleichermaßen regelmäßig antworte ich: „Dann müssen Sie´s halt lernen…! Denn: Wer kann Sie besser „verkaufen“ als Sie selbst – und: Wer sonst sollte das tun?“

 

Selbst wenn ein Interim Manager (natürlich: auch eine Interim Managerin) solche Vertriebs-Skills erworben hat: Auch dann ist nicht jedes Mandat zu gewinnen! Das ist keineswegs ungewöhnlich, denn dafür gibt es zu viele Unwägbarkeiten im Entscheidungsprozess beim Kunden – bis hin, ja tatsächlich! – zum „Nasenfaktor“. Aus der neueren Forschung wissen wir, dass in der Tat Menschen sich gegen eine Zusammenarbeit entscheiden, weil sie ihr Gegenüber „nicht riechen“ können! Dagegen hilft dann schlicht nichts mehr…

Worauf muss ein Interim Manager im Interview achten?

 

Auf diese Frage werde ich an den kommenden drei Freitagen eingehen. Der Schwerpunkt heute lautet: Wer ist auf der anderen Seite und wie stelle ich mich darauf ein?

 

Interim Manager, die über MANATNET an ein Erstinterview gelangen, erhalten ausnahmslos ein detailliertes Briefing. Dieses Briefing enthält selbstverständlich Vor- und Zunamen sowie Funktion aller Gesprächsteilnehmer.

 

Dass der Interim Manager darüber hinaus jede nur denkbare Information über seinen potentiellen Kunden und seine Gesprächspartner (Xing- oder LinkedIn-Profile!) zusammenträgt und die Ergebnisse seiner Recherche in einer Art „Dossier“ zusammenfasst und zum Gespräch mitbringt, versteht sich von selbst.

 

Auch wenn Sie derart bestens auf die Gruppe Ihrer Gesprächspartner vorbereitet sind: Unterstellen Sie, dass sich die Zusammensetzung auf Kundenseite unmittelbar vor Ihrem Termin ändern wird!

 

Sollte ein vorgesehener Gesprächspartner nicht dabei sein (können), dann ist das in aller Regel unkritisch. Anders sieht es aus, wenn ein neuer, Ihnen bis jetzt unbekannter Gesprächsteilnehmer hinzukommt. Sie sollten unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer wichtig ist: Ein subalterner Mitarbeiter beim Kunden erscheint nicht plötzlich in einer Gesprächsrunde!

 

In einer solchen Situation empfehle ich ausnahmslos, den neuen Gesprächsteilnehmer direkt anzusprechen und keinesfalls stillschweigend hinzunehmen. Hierfür gibt es zwei Gründe:

 

  1. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Namen und Funktion kennen und – bitte nicht unterschätzen! – den Namen auch richtig verstanden haben. Wenn Sie in einer folgenden Mail den Namen falsch schreiben, ist das kein Zeichen von professioneller Arbeit!

 

  1. Sie können nicht unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer den gleichen Informationsstand hat, wie alle anderen Teilnehmer, die dieses Gespräch geplant und sich darauf vorbereitet haben.

Die Macht der Frage – gerade im Interim Management

 

Folglich müssen Sie überprüfen, wie der Informationsstand eines solchen Teilnehmers tatsächlich ist. Und das geht nur über gezieltes Fragen.

 

Dieser und die folgenden Blogeinträge werden immer wieder darauf zurückkommen: Die Macht der Frage! Hier ist jedoch nicht die Art von Fragen gemeint, die Sie sich selbst bereits im Vorfeld beantworten konnten. So werden Sie unmittelbar nach der Frage, „Was produzieren Sie eigentlich genau?“, für den Kunden nicht mehr als Kandidat in Frage kommen.

 

In der oben skizzierten Situation sollten Sie den neuen Gesprächsteilnehmer auch nicht fragen: „Haben Sie meinen Lebenslauf gelesen?“ Fragen Sie stattdessen: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Eine solche Frage erlaubt es Ihrem Gegenüber, nur auf zwei Feldern zu antworten:

 

„Oh, doch! Ich habe Ihren Lebenslauf gelesen!“ Darauf werden Sie reagieren: „Prima! Vielen Dank dafür! Dann können wir ja gleich ins Thema einsteigen…!“

 

Die andere Möglichkeit des Kunden lautet: „Ja, da haben Sie Recht! Tut mir leid!“ Ihre Reaktion wird dann sein: „Kein Problem! Das macht nichts! Wenn Sie einverstanden sind, dann führe ich Sie im Schnelldurchlauf durch meine Erfahrungen und konzentriere mich dabei auf die für Ihr Projekt relevanten Dinge. Wenn Sie dann mehr wissen möchten, dann gehen Sie einfach dazwischen. Ist das in Ihrem Sinne?“

 

Damit erreichen Sie zwei wesentliche Ziele:

 

  1. Sie verbrennen keine wertvolle Zeit, in der Sie Ihren kompletten Lebenslauf herunterleiern – den die anderen in der Runde ohnehin kennen und die Sie damit langweilen werden. Dies ist aus meiner ganz persönlichen Sicht ein vielversprechender  Weg, wenn Sie das Mandat unbedingt verlieren möchten! Warum? Weil Sie die Zeit, die Sie auf Ihren Lebenslauf verwandt haben, nicht mehr dafür nutzen können, über das Projekt des Kunden zu sprechen…

 

  1. Sie signalisieren dem Kunden ganz deutlich „Ich wertschätze Dich!“ Ich versuche, diese unerwartete Situation für uns alle so gut wie möglich aufzufangen – und ich frage Dich obendrein noch, ob Du damit einverstanden bist. Glauben Sie mir: Ich habe es noch nie erlebt, dass das ein Kunde das nicht gut gefunden hätte!

 

Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt.

 

Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…

 

Daher lautet meine Regel Nr. 1 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Take the Driver´s Seat!

 

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Freitag 09. Oktober 2015

EIERLEGENDER WOLLMILCH INTERIM MANAGER

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Eierlegender_Wollmilch_Interim_ManagerViel hat sich seit 2003 im Interim Management verändert – seit MANATNET als auf das professionelle Interim Management spezialisierter Internet-Markplatz für die D-A-CH-Region die Szene bereichert: Interim Management ist bekannter geworden – viel bekannter, dank der gemeinsamen Anstrengungen von AIMP und DDIM; nicht zuletzt die jährlichen AIMP-Providerumfragen weisen das nach.

 

Großunternehmen nutzen Interim Manager ganz selbstverständlich – auch und vor allem im Rahmen von Projekten. Nachvollziehbar, denn aufgrund der Lean Management-Programme ist kaum noch jemand ohne deutliche Probleme für den abgebenden Bereich mal eben schnell für ein Projekt abzukommandieren.

 

Dem gegenüber steht der Mittelstand, der sich mit Interim Managern noch immer schwer tut – weil er sie in aller Regel als zu teuer ansieht. Dabei erlebe ich in der Praxis, wie deshalb schier unglaubliche Cash-Potenziale ungenutzt verrotten. Regelmäßig gehe ich – ein Rufer in der Wüste! – an dieser Stelle darauf ein: Zuletzt am 6. Februar dieses Jahres („INTERIM MANAGEMENT LOHNT VOR ALLEM IM MITTELSTAND!“) und ziemlich genau ein Jahr davor („INTERIM MANAGER KÖNNEN GROSSES SCHAFFEN IM MITTELSTAND“).

Anforderungen an Interim Manager steigen dramatisch

 

In der jüngeren Vergangenheit fällt zudem auf, dass die Anforderungen, die die Kunden an die Interim Manager stellen, gen unendlich zu tendieren scheinen:

 

Gemeinsam mit MANATNET und einem weiteren befreundeten AIMP-Provider versuchte ein geschätzter Kollege für einen Kunden (38.000 Mitarbeiter) eine Spitzenposition im internationalen IT-Projektmanagement zu besetzen. Beide befreundeten Provider halfen mit jeweils einem (!) Kandidaten: Mehr gaben die Pools schlicht nicht her, so tapfer waren die Anforderungen des Kunden.

 

Die Interim Manager von MANATNET wissen das: Für jedes Projekt, das ich selbst bearbeite, gleiche ich Punkt für Punkt des Anforderungsprofils in einer kleinen Excel-Tabelle gegen die Informationen aus dem jeweiligen Lebenslauf ab – und hake bei jeder Lücke nach. Der Interim Manager von MANATNET erfüllte ausnahmslos (!) alle dokumentierten Anforderungen des Kunden – und wurde dennoch abgelehnt. Argument des Kunden: „Der Kandidat bringt zwar aus fünfzehn Jahren exzellente Führungserfahrung im Management von internationalen Groß-Projekten bis 300 Mitarbeitern mit und er beherrscht wohl alle modernen IT-Management-Methoden. Wir aber wünschen uns zudem Führungserfahrung in der Linie!“

 

Der neue CTO des Automobilzulieferers (3.500 Mitarbeiter) möchte die „Nummer 2“ in der Technik für sein Unternehmen finden – in Festanstellung; und wenn´s denn sein muss, dann zunächst einmal interimistisch. Das Anforderungsprofil, das ich erhalte, umfasst viereinhalb DIN A4-Seiten – zugegeben: Einschließlich einiger Erläuterungen.

Kaum ein Interim Manager erfüllt solche Erwartungen

 

Ich schreibe dem Kunden: „Ihr Anforderungsprofil ist tapfer! Es würde mich daher überraschen, wenn Sie aus dem Vollen schöpfen könnten.“

 

Die entwaffnende Antwort: „Das ist die zweitwichtigste Position, die wir in der Technik haben mit entscheidender strategischer Bedeutung. Zudem ist es die erste Position, die ich besetze: Da möchte ich keine Fehler machen!“

 

Die Position ist bis heute nicht besetzt – obwohl wir etwa 4.000 Kandidaten geprüft haben – auch hier gemeinsam mit einem befreundeten Provider aus dem AIMP.

 

Das Unternehmen mit rund 1.500 Mitarbeitern ist Teil einer erheblich größeren Gruppe und sucht den Interim Manager für einen umfangreichen Rollout einer neuen ERP-Software. Das Anforderungsprofil steht dem aus dem ersten Beispiel in nichts nach – und wird im Rahmen einer Telefonkonferenz um ein zusätzliches Briefing, das ich auf knapp zwei weiteren DIN A4-Seiten zusammenfasse und mit dem Kunden zur Freigabe durchspreche.

 

„Das sind schon heftige Anforderungen, nicht wahr?“

 

„Ja, stimmt schon. Da haben Sie Recht! Eigentlich suchen wir die „Eierlegende Wollmilchsau“…!“

 

Hamwa nich! Aber resignieren kennen wir ja nicht im Interim Management: Vielleicht finden wir ihn ja doch, wenn wir alle Kräfer bündeln – oder wir haben mal ein wenig Glück. Oder es registriert sich am Wochenende bei MANATNET ein

 

Eierlegender Wollmilch Interim Manager.

 

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Freitag 02. Oktober 2015

UNTERNEHMEN: SUCHET NICHT! FINDET!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Interim_Manager_Suchet_nicht_findetIm Interim Management bedeutet „viel“ nicht zwingend „besser“. Besonders gilt das für Poolgrößen – also die Anzahl der Interim Manager, die ein Interim-Provider in seinen „Bestand“ aufgenommen hat, um daraus künftige Interim-Mandate zu besetzen.

 

Lange galt hier: Je größer, je besser. Der AIMP war auch hier Vorreiter – und stellte diese Sicht infrage. Innerhalb des AIMP war MANATNET auch an diesem Punkt stets der größte Zweifler.

 

Ich habe mich spätestens zum Zehnjährigen gefragt, wie es wohl sein kann, dass MANATNET rund 500 Interim Manager im „Pool“ hat, während andere in einem in etwa vergleichbaren Zeitraum mehrere Tausend Interim Manager an Bord genommen haben.

 

Natürlich: Die Aufnahmekriterien und damit die Qualitätsansprüche bei MANATNET liegen sehr hoch – und auch die Registrierungsgebühr, die MANATNET verlangt, schreckt nachweislich mehr Interim Manager ab, als man glauben mag…

Im Interim Management ist weniger mehr

 

Fakt ist jedoch, dass die vergleichsweise kleine Anzahl von Interim Managern bei MANATNET auf mein rigoroses Qualitätscontrolling nach (!) der Aufnahme der Interim Manager zurückzuführen ist: So führen z. B. alte Unterlagen letztlich zum Ende der Zusammenarbeit – ebenso, wie die neue Festanstellung, die bei XING gepostet wird.

 

Denn ich bin zutiefst davon überzeugt, dass letztlich die Qualität der Interim Manager für das nachfragende Unternehmen wichtiger ist als deren Quantität. Bei MANATNET kommt etwas Wichtiges hinzu: Wir wissen aus der Praxis, dass Unternehmen, wenn sie einen Interim Manager suchen, typischerweise nur zwei Kriterien vorgeben: Die gesuchte Linienfunktion und die Branche, aus der das nachfragende Unternehmen kommt. [Genau deshalb hatte MANATNET vor ein paar Jahren die „Schnellsuche“ eingeführt – zusätzlich zur „Expertensuche“ und zur „Volltextsuche“].

Wenn Größe zum Fluch wird

 

Welchen Sinn könnte es haben, wenn dem Unternehmen als Ergebnis einer Suche dann 130 Controller aus dem Maschinenbau vorgestellt werden?

 

Dieses „Wir sind die Größten“-Gehabe scheint nun auch XING auf die Füße zu fallen, dem Stefan Scheller als „Persoblogger“ in dieser Woche heftig die Leviten las:

 

„Wäre @XING_de Stellenmarkt ein Auto, wäre Rückrufaktion veranlasst, wäre er ein Medikament, wäre SOFORT-Zulassung weg.“

 

Der Kern seiner Kritik: Masse heißt nicht Klasse – ganz besonders, wenn die Qualität gruselig ist!

 

Dem stimme ich ohne jede Einschränkung zu! Und deshalb habe ich MANATNET genau so aufgestellt: Sie werden keine Massen finden – aber was Sie finden, wird passen! Wie das geht, habe ich in einem Video Schritt für Schritt demonstriert.

 

Picasso, den ich sehr verehre, kommt mir in den Sinn. Er wird es mir nachsehen, wenn ich seinen berühmten Satz abwandele:

 

Unternehmen: Suchet nicht! Findet!

 

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