Das Interim-Mandat – auf das ich in meinem Blog vom 9. Oktober eingegangen bin („EIERLEGENDER WOLLMILCH-INTERIM MANAGER“) – ging für den Spezialisten auf der Zielgeraden verloren. Für einen Interim Manager, den wir aus fast 4.000 Kandidaten ausgefiltert hatten. In der dritten und letzten Runde mit der Geschäftsführung. Nach fast fünf Wochen Arbeit.
„Herr XYZ wird es nicht, Herr Becker!“
„Wieso das denn nicht? Ist doch ein Spitzen-Mann!“
„Ja schon….!“
„Aber….?“
„Er ist nicht kantig genug?“
„Er ist was?“
„Nicht kantig genug!“
„Und was bedeutet das für den nicht-Eingeweihten?“
„Na ja, er kam nicht überzeugend ´rüber! Er sagte immer „ich würde“, „man sollte“ und „man müsste“. Unsere Geschäftsführung wünscht sich aber jemanden, der klar sagt, wo´s langgeht!“
Endverhandlung: Prozess-Störung oder Test?
Danke für´s Gespräch. Fast eine halbe Million Euro Netto-Honorarvolumen für den Interim Manager: weg! Und der MANATNET-Anteil löste sich parallel in Luft auf.
Nun, tief im Innern war ich gewarnt. Als der Interim Manager im Feedback-Telefonat zum Treffen mit der Geschäftsführung sagte, „Die haben dieselben Fragen gestellt wie in der zweiten Runde!“, fuhr eine imaginäre Faust in meine Magengrube. Und im Kopf bildete sich die Frage: „Wie kann so etwas sein?“
Selbstverständlich ist so etwas möglich! Dass die Geschäftsführung eines Unternehmens im entscheidenden Gespräch dieselben Fragen stellt, wie die Fachabteilung zuvor. Nur wird sich jeder Profi fragen: Was geht denn hier ab? Wo ist der Mehrwert, den wir hier schaffen?
Entweder, die Geschäftsführung ist nicht über die Ergebnisse und Einschätzungen der Vorgespräche informiert worden. Das würde eine erhebliche Lücke im Prozess auf Seiten des Kunden offen legen – und ein Profi würde darauf eingehen.
Oder aber das ganze ist ein Test – und die Geschäftsführung möchte sehen, wie weit sich der Interim Manager „gängeln“ lässt [Ist alles schon vorgekommen!]. Ein Profi wiederum würde nachhaken und dadurch diesen Test-Versuch offenlegen.
Praxis bestätigt Lehrbuch
Fatalerweise – und hierauf bin ich auf gar keine Weise stolz! – legt diese Erfahrung knochentocken die Relevanz meiner kleinen Serie zum Vertrieb für Interim Manager offen:
„TAKE THE DRIVER´S SEAT“: Hier habe ich geschrieben: “Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt. Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…“
Und:
„WER FRAGT, LERNT”: Hier lautet die Passage: „Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“] Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen. Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.“
Ganz besonders schmerzhaft für mich ganz persönlich ist, dass ich den Interim Manager vor seinem entscheidenden Gespräch auf diese beiden Blogeinträge hingewiesen habe – und er sie dankend gelesen hat.
Ich bin mir ziemlich sicher: Hätte er sie auch nur im Kern umgesetzt, hätte er fast eine halbe Million Euro in den kommenden zwei Jahren eingefahren.
Doch grau ist jeder Konjunktiv! Zurück hingegen bleibt:
Ein Interim Manager – nicht kantig genug!