Letztlich bin ich es den Interim Managern von MANATNET schuldig – und deshalb macht mein Unternehmen seit jeher Kaltakquisition. Ich denke, daran führt kein Weg vorbei in unserem Interim-Geschäft, das durch steigenden Wettbewerb gekennzeichnet ist.
Sich hier auf opportunistische Wege zu verlassen, halte ich langfristig für gefährlich – auch, weil durchaus eine Fluktuation in den Personalabteilungen festzustellen ist! Also: Zielkunden identifizieren und anrufen – mit einem Brief vorab, aber auch durchaus ohne: Immerhin hat MANATNET einiges zu bieten und einer stetig steigenden Zahl von Kunden gefällt das ganz offensichtlich.
So werden wir – sofern uns nicht der Himmel auf den Kopf fällt – in diesem Jahr ein Rekordvolumen im Interim-Geschäft erzielen. Und nein: Ich halte das, anders als ein Wettbewerber vor kurzem, nicht einer Pressemitteilung für würdig!
Aber, dass wir in einer Woche gleich drei Mandate besetzen: Das ist schon ungewöhnlich! So etwas ist in der nun bereits fast 15-jährigen Firmengeschichte von MANATNET noch nie vorgekommen. Freuen wir uns also ein wenig…
Maximale Marge ist nicht alles
Jedoch: In einem Fall mussten wir mit dem Kunden ein sehr knapp kalkuliertes Modell rechnen, anderenfalls hätte das Budget des Kunden nicht ausgereicht. „Da müssen Sie sich bewegen, Herr Becker, sonst schaffen wir das intern nicht!“ Nun: Der Interim Manager hat sich bewegt und wir haben uns bewegt: sehr weitgehend bewegt…
Dafür hat sich der Interim Manager am Dienstag vorgestellt – und am Donnerstag seine Arbeit aufgenommen. Ich liebe so etwas! [FREITAG ANGEFRAGT – DIENSTAG ANGEFANGEN]
Dass wir dramatisch weniger verdienen als die im Markt kolportierten Provider-typischen 33 Prozent (MANATNET nimmt ohnehin maximal 25 %): Sei´s drum! Das Problem des Kunden ist gelöst – und mein Unternehmen wird schon nicht den Bach ´runtergehen, auch wenn ich mich [erneut] dem Vorwurf aussetzen werde, ich würde den Markt kaputtmachen. Mache ich nicht, sicher nicht. Stattdessen kommt ein Projekt zustande, das anderenfalls nicht zustande gekommen wäre – ebenso sicher nicht!
Zudem wollen wir nicht übersehen: Ein neuer Kunde ist zufrieden, und ich muss ihn nicht mehr (kalt) akquirieren! Auch das zählt in meiner Welt:
„Danke für Ihre spontane Unterstützung, Herr Becker!“
Wenig erfreuliche Kaltakquise
In der Kaltakquisition hingegen gibt es traditionell wenig Erfreuliches – und das ist exakt der Grund, weshalb sich die meisten Menschen davor scheuen – selbst erfahrene und erfolgreicher Vertriebler: „Alles, nur keine Kaltakquise!“ Ich verstehe das, denn man braucht schon ein überdurchschnittliches Selbstvertrauen, ja, einen gewissen Hang zur Selbstkasteiung, um solche Telefonate durchzustehen:
Unternehmen: „Wir halten nichts von Interim Managern! Aber Sie können mir ja mal Ihre Unterlagen zusenden.“
MANATNET: „Verstehe. Wollen Sie mir berichten, welche Erfahrungen Sie mit Interim Managern gemacht haben? Die waren ja offenbar nicht so toll!“
Unternehmen: „Wir haben hier noch nie mit Interim Managern gearbeitet. Zudem gibt es eine Grundsatzentscheidung, dies auch in Zukunft nicht zu tun.“
MANATNET: „Ah, okay! Ist es denn dann überhaupt sinnvoll, wenn ich Ihnen unser Info-Paket zuzusende?“
Unternehmen: „Das überlasse ich Ihrer Entscheidung“.
MANATNET: „Verstehe! Ich danke Ihnen für das Telefonat und auf bald.“
Um dieses Gespräch einordnen zu können, sollten meine Leser wissen, dass dieses Telefonat keineswegs mit einer Dönerbude geführt wurde. Stattdessen hatten wir den Personalchef eines etablierten Unternehmens an der Strippe, mit fast 1.500 Mitarbeitern an weltweit einem Dutzend Standorten und den Begriffen „Weltmarktführer“ sowie „innovativ“ und „Innovation“ auf der Homepage.
Ich kann mir nicht helfen: Aber das verblüfft mich jedes Mal aufs Neue. Nun bin ich den Kinderschuhen im Vertrieb seit langem entwachsen und ich erwarte daher keinesfalls ein „Prima, dass Sie anrufen! Gerade hat sich unser CEO beim Skifahren einen komplizierten Schienbein-Bruch zugezogen. Können Sie uns bitte morgen früh einen entsprechenden Interim Manager senden?“
Jedoch bin ich ebenso davon überzeugt: Solange wir solche Telefonate führen und solange bedeutende Unternehmen sich entscheiden, eine Option zur Personalbeschaffung von vornherein nicht einmal in Betracht zu ziehen – und sich obendrein selbst auch noch als überlegen sehen: Solange ist Interim Management in Deutschland längst noch nicht angekommen.
Die gute Nachricht lautet jedoch:
Ein gigantisches Potential für Interim Manager!