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WEITERMACHEN WIE BISHER IST NICHT MEHR!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Weitermachen_wie_bisher_ist_nicht_mehr.Ja, ich war da! Beim DDIM.kongress am vergangenen Freitag und Samstag in Düsseldorf. Ein praktisch zwingend erforderlicher Akt bei diesem Thema: „Get ready for the future +++ Digitalisierung & Führung +++“.

 

Eine gelungene Veranstaltung – wohl nicht nur aus meiner Sicht! Und deshalb möchte ich den Organisatoren und hier stellvertretend der wiedergewählten Vorsitzenden des DDIM-Vorstands, Frau Dr. Marei Strack, und Malte Borchardt meinen Respekt und meine ehrliche Anerkennung aussprechen. Das war schon Klasse!

 

„Das hätte ich nicht gedacht, dass Sie kommen!“, sagte mir ein Interim Manager vor Ort. Aber sicher! Ich hatte nie ein Problem mit der DDIM als Branchenorganisation: Ich hatte und habe hin und wieder Probleme mit Menschen! Und ich habe ganz besonders Probleme mit Menschen, die systematisch versuchten, mich zu diskreditieren, weil ich – Achtung! – im Jahr 2003 einen Internet-Marktplatz für das Interim Management gegründet hatte. Herrgott aber auch: Welch ein Teufelszeug!

 

Den beiden hier damals führenden Protagonisten bin ich vor Ort konsequent aus dem Weg gegangen. Einen von beiden habe ich jedoch zumindest begrüßt – „Schande für die gesamte Interim-Branche“ hin und „Nestbeschmutzer“ her: Das gebietet allein der Respekt dem doch deutlich Älteren gegenüber.

 

Welch eine Klatsche muss daher der Vortrag zum Thema „Digitalisierung“ von Herrn Gisbert Rühl, dem Vorsitzenden des Vorstands (CEO) der Klöckner & Co SE, für diese Menschen gewesen sein! Herr Rühl legte offen, dass Klöckner & Co-alt (Stahlhandel mit einem auf das Ausbeuten von Intransparenzen aufbauenden Geschäftsmodell) nicht überlebensfähig sei. Und dass er deshalb einen Internet-Marktplatz für die gesamte Industrie entwickelt – an dem folglich auch seine Wettbewerber teilnehmen dürfen. Aber hallo!

Die Digitalisierung fordert von Unternehmen neues Denken und Handeln

 

Leider gab es keine Möglichkeit für eine Diskussion. Ich hätte Herrn Rühl gern zwei Dinge gesagt:

 

(1) Meine Anerkennung und meinen Respekt, dass Sie das tun. Dass Sie das top-down treiben und dass Sie das neue „Digitale Unternehmen“, die Klöckner.i GmbH, weitgehend losgelöst vom Mutterkonzern agieren lassen unter der Maxime: Schnelles Umsetzen der Idee – schnelles Testen im Markt – und dann: schnelles Verbessern nach Kunden-Feedback. Jeder, der auch nur die Basics erfolgreicher digitaler Start-ups verstanden hat, weiß, dass exakt dies der Königsweg ist [Woraus jedoch leider nicht zwingend folgt, dass jedes so aufgesetzte Start-up erfolgreich sein wird!].

 

(2) Allerdings sind diese Basics seit Ende des letzten Jahrhunderts bekannt. Glauben Sie mir: Ich weiß wovon ich rede – als einer, der im Internet-Geschäft seit 1993 dabei ist. Und das aus unterschiedlichen Perspektiven: Burda (Medien und Content), Europe Online (Online-Dienst als Wettbewerber zu AOL und T-Online), debis Systemhaus (Software und Hardware) und Accenture (IT-Beratung und Umsetzung) sowie schließlich MANATNET. Und ich habe in dieser Welt den Hype um „E-Commerce/E-Business“ erlebt [der heutige heißt „Digitalisierung“] – mitten hinein in die Arbeiten für die Jahrtausendwende und die Euro-Einführung!

 

Bereits jene Zeiten wurden gekennzeichnet durch schnelles Handeln, Testen (trial and error), gegebenenfalls Verwerfen und neu Machen. Und von vorn beginnen. Nur nicht Gefahr laufen, vom Wettbewerber abgehängt zu werden. Die Handlungsmaxime in den Top-Etagen hieß: „Kenn´ ich nicht, probier´ ich mal!“

 

Dann kam der 11. September 2001. Und es geschah etwas, das bis dahin außerhalb meiner Vorstellungskraft gewesen war.

 

In seinem Sog krachten die Börsen ein und wie Kartenhäuser brachen sehr viele hochbewertete Internet-Unternehmen zusammen. Das Platzen der Dotcom-Blase. Ungezählte Aktionäre blieben am Neuen Markt zurück – klaffende Wunden leckend, von denen sie sich letztlich nie erholten… Selbst der Neue Markt ging sang- und klanglos unter.

 

Internet, und damit alles Digitale, verlor innerhalb weniger Monate ein Maximum an Reputation, an Goodwill – ja, an Interesse. Und die bisher an jeder Ecke spürbare Dynamik in der deutschen Wirtschaft implodierte in eine beispiellose Lethargie. Und genau dann gründeten wir MANATNET – und ernteten Blicke, als hätten wir die Pest am Leibe….

Stattdessen dominieren traditionelles Denken, Langsamkeit und Angst

 

Im Sog dieser Lethargie änderte sich die Handlungsmaxime der in keiner Weise gegensteuernden Top-Etagen in ein knallhartes Fehler-auf-jeden-Fall-Vermeiden unter dem Banner „Kenn´ ich nicht – mach ich nicht!“.

 

Ich behaupte, davon hat sich die deutsche Industrie – anders als andere Industrien – bis heute nicht erholt. Und folglich verliert die deutsche Industrie schleichend, aber gefährlich, an Boden – von Ausnahmen wie Klöckner und einiger anderer einmal abgesehen. Und so charakterisieren heute andere Begriffe die deutschen Unternehmen – ganz besonders im Mittelstand. Sie lauten: traditionelles Denken, Langsamkeit und Angst.

 

Während wir Herrn Rühl zuhörten brach in Paris die Hölle los. Frankreich erlebte seinen „11. September“. Als überzeugter Pazifist steht er fassungslos vor einer derartigen Barbarei – der Minister der Finsternis!

 

„Minister der Finsternis“: Ein Titel, den mir die AIMP-Kollegen vor Jahren verliehen haben und der inzwischen wohl zu mir gehört – weil ich „immer so kritisch bin“! Allerdings kultiviere ich meinen kritischen Ansatz auch ganz bewusst: Als Gegenpol zu der überbordenden „alles-ist-immer-super-dooper“-Sicht so vieler in der Interim-Szene [„DER AIMP-MINISTER DER FINSTERNIS HAT WIEDER ZUGESCHLAGEN“].

 

Und das ist wohl auch nicht völlig falsch, wie mir zwei Feedbacks von Interim Managern zeigen, die am DDIM-Kongress teilgenommen hatten:

 

(1) „Ganz besonders schätze ich Ihre offenen, realistischen Worte. Es war ansonsten eine fast schon unglaubhaft positive Darstellung des Interim Managements.“

 

(2) …das angenehme und kritische Gespräch mit Ihnen bedanken. Es ist immer hilfreich auch die nicht so „rosige“ Seite der Medaille Interim Management aufgezeigt zu bekommen. Das schärft die Sinne und ist für alle Beteiligten hilfreich.“

Neue, digitale Wege gegen den Terror?

 

Was also sagt der Minister der Finsternis zu den Attentaten von Paris?

 

Ich denke, es ist an der Zeit für mehr Ehrlichkeit! Nach den Tagen der Fassungslosigkeit und Trauer werden wir die Frage beantworten müssen, wie wir auf diese menschenverachtenden Handlungen reagieren – und wie wir uns künftig davor schützen wollen. Und vielleicht ist es so, dass Europa durch diesen barbarischen Akt enger zusammenwächst als dies bisher der Fall war.

 

Ich denke zudem ganz persönlich: Ob wir wollen oder nicht, wir werden uns wehren müssen! Denn ich glaube nicht mehr daran, dass wir mit Anti-Aggressionskursen hier weiterkommen! Und vielleicht ist es an der Zeit, auch für dieses „sich Wehren“ neue und digitale (!) Wege zu gehen. Anonymus hat genau das angekündigt. Neue Wege…

 

Denn eins ist sicher – zumindest für mich:

 

Weitermachen wie bisher ist nicht mehr!

 

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VORBEHALTE GEGEN INTERIM MANAGER

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Vorbehalte_gegen_Interim_ManagerWir Interim-Provider neigen ja dazu, unser Interim-Geschäft als das Zentrum des Kosmos anzusehen – und die Interim Manager als das Beste, was der Menschheit je passieren konnte. Ja, natürlich: Eine solche Selbst-Beweihräucherung gibt es auch andere Branchen! Ich weiß. Dennoch empfinde ich dieses Denken in der Provider-Branche als überdurchschnittlich ausgeprägt. Und der eine oder andere dekoriert sich auch noch flugs mit dem Attribut „führend“ – und fühlt sich sofort noch besser: Als Nukleus im Kern des Universums.

 

Ich kenne das aus lang vergangenen Tagen, als wir uns im Banking intern an „Double-Dip-Leasing“ oder „Delayed Step-up-Swaps“ ergötzen konnten – aber nur 200 Meter Luftlinie entfernt jeder x-beliebige Passant auf dem Frankfurter Opernplatz mit einem verständnislosen „Häh?!“ reagierte.

 

Wenn wir unsere tolle Interim-Welt einmal verlassen – und das sollte jeder von uns regelmäßig tun! –, dann lernen wir gar Erstaunliches:

 

Zum Beispiel wird außerhalb unserer Interim-eigenen Welt der Begriff Interim Manager offenbar noch immer für problematisch angesehen. Ich hatte vor jetzt bald zwei Jahren bereits diesen Eindruck gewonnen – nach unserer telefonischen Kalt-Akquisition im Mittelstand. Und tatsächlich kaum glauben können („INTERIM MANAGEMENT? GOTTLOB SIND WIR OHNE KLAGEKOMMEN!“).

 

Kaum zu glauben, doch es ist wohl noch immer so:

 

Problem mit dem Begriff „Interim Manager“

 

Ein Geschäftspartner aus einer völlig anderen Welt, den ich seit rund dreißig Jahren kenne und mit dem ich regelmäßig über Vertriebs- und strategische Themen spreche  (Cassing: Institut für Absatz- und Produktentwicklung) schrieb mir in dieser Woche:

 

„Viele Unternehmen haben offenbar ein großes Problem mit dem Begriff „Interim Manager“. Dadurch entstehen maßgebliche Vorbehalte. Man kann aus den vielen Kommentaren (auch im Manager Magazin und im Spiegel) herauslesen, dass „Interim Manager“ suggeriert, dass irgendjemand in mein Haus kommt und mir sagen will, wo es lang geht. Das verursacht zunächst eine innere Ablehnung. Ich denke, Du solltest überlegen, statt von Interim Managern von Spezialisten zu sprechen. Spezialisten haben den Vorteil, dass sie meine Position nicht gefährden; dass es keine Rolle spielt, in welcher Rangordnung sie stehen; dass sie nicht nur führen wollen, sondern eine praktische Leistung liefern können, deren Einsatz ich selbst bestimmen kann.“

 

Ich bin mir nicht sicher, ob „Spezialisten“ uns hier wirklich weiterbringen oder der vergleichbare Begriff „Experten“, den ein befreundeter AIMP-Provider seit Jahren verwendet.

 

Aber eins müssen wir wohl leider noch immer als sicher unterstellen:

 

Vorbehalte gegen Interim Manager

 

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EIN INTERIM MANAGER – NICHT KANTIG GENUG!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Ein_Interim_Manager_nicht-kantig-genugDas Interim-Mandat – auf das ich in meinem Blog vom 9. Oktober eingegangen bin („EIERLEGENDER WOLLMILCH-INTERIM MANAGER“) – ging für den Spezialisten auf der Zielgeraden verloren. Für einen Interim Manager, den wir aus fast 4.000 Kandidaten ausgefiltert hatten. In der dritten und letzten Runde mit der Geschäftsführung. Nach fast fünf Wochen Arbeit.

 

„Herr XYZ wird es nicht, Herr Becker!“

 

„Wieso das denn nicht? Ist doch ein Spitzen-Mann!“

 

„Ja schon….!“

 

„Aber….?“

 

„Er ist nicht kantig genug?“

 

„Er ist was?“

 

„Nicht kantig genug!“

 

„Und was bedeutet das für den nicht-Eingeweihten?“

 

„Na ja, er kam nicht überzeugend ´rüber! Er sagte immer „ich würde“, „man sollte“ und „man müsste“. Unsere Geschäftsführung wünscht sich aber jemanden, der klar sagt, wo´s langgeht!“

Endverhandlung: Prozess-Störung oder Test?

 

Danke für´s Gespräch. Fast eine halbe Million Euro Netto-Honorarvolumen für den Interim Manager: weg! Und der MANATNET-Anteil löste sich parallel in Luft auf.

 

Nun, tief im Innern war ich gewarnt. Als der Interim Manager im Feedback-Telefonat zum Treffen mit der Geschäftsführung sagte, „Die haben dieselben Fragen gestellt wie in der zweiten Runde!“, fuhr eine imaginäre Faust in meine Magengrube. Und im Kopf bildete sich die Frage: „Wie kann so etwas sein?“

 

Selbstverständlich ist so etwas möglich! Dass die Geschäftsführung eines Unternehmens im entscheidenden Gespräch dieselben Fragen stellt, wie die Fachabteilung zuvor. Nur wird sich jeder Profi fragen: Was geht denn hier ab? Wo ist der Mehrwert, den wir hier schaffen?

 

Entweder, die Geschäftsführung ist nicht über die Ergebnisse und Einschätzungen der Vorgespräche informiert worden. Das würde eine erhebliche Lücke im Prozess auf Seiten des Kunden offen legen – und ein Profi würde darauf eingehen.

 

Oder aber das ganze ist ein Test – und die Geschäftsführung möchte sehen, wie weit sich der Interim Manager „gängeln“ lässt [Ist alles schon vorgekommen!]. Ein Profi wiederum würde nachhaken und dadurch diesen Test-Versuch offenlegen.

Praxis bestätigt Lehrbuch

 

Fatalerweise – und hierauf bin ich auf gar keine Weise stolz! – legt diese Erfahrung knochentocken die Relevanz meiner kleinen Serie zum Vertrieb für Interim Manager offen:

 

„TAKE THE DRIVER´S SEAT“: Hier habe ich geschrieben: “Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt. Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…“

 

Und:

 

„WER FRAGT, LERNT”: Hier lautet die Passage: „Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“] Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen. Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.“

 

Ganz besonders schmerzhaft für mich ganz persönlich ist, dass ich den Interim Manager vor seinem entscheidenden Gespräch auf diese beiden Blogeinträge hingewiesen habe – und er sie dankend gelesen hat.

 

Ich bin mir ziemlich sicher: Hätte er sie auch nur im Kern umgesetzt, hätte er fast eine halbe Million Euro in den kommenden zwei Jahren eingefahren.

 

Doch grau ist jeder Konjunktiv! Zurück hingegen bleibt:

 

Ein Interim Manager – nicht kantig genug!

 

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VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wer_fragt_lernt

Natürlich freue ich mich, dass der Einstieg in meine kleine Serie „Vertrieb für Interim Manager“ am vergangenen Freitag so gut ankam! „Ich freue mich schon auf die folgenden Teile…!“, schrieb ein von mir geschätzter Interim Manager. Hier also kommt der zweite Teil …

 

Bereits am vergangenen Freitag habe ich sie erwähnt, die drei Begriffe, die Sie aus meiner Sicht im Interview-Prozess erfolgreich machen: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

Lehnen Sie sich einmal zurück und rufen sich vor Augen, an welcher Stufe des Beschaffungsprozesses Sie zu einem Gespräch gebeten werden: In dieser Prozess-Stufe hält der Kunde Sie grundsätzlich für geeignet – anderenfalls würde es doch gar nicht zum Gespräch kommen!

 

Worauf basiert dieses erste, grundsätzliche Zubilligen von Kompetenz? Sie basiert ausschließlich auf Ihren Unterlagen – was erneut mein Ceterum Censo unterstreicht: „Ihr Lebenslauf ist Ihr Verkaufsprospekt in eigener Sache!“

 

Dieses erste Gespräch, zumindest in der MANATNET-Welt [die mir mitunter wie eine Art Parallel-Universum zu anderen Interim-Providern erscheint], wird telefonisch stattfinden. Weshalb? Es ist der mit Abstand kostengünstigste Weg für den Kunden, sein erstes Einordnen zu untermauern – oder aber zu revidieren. Also muss es Ihr Ziel sein, die positive Einschätzung des Kunden zu untermauern.

 

Nun steht er an, der Telefontermin. Sie sind bestens vorbereitet. Und nun? Unterschätzen Sie die fachliche Seite keinesfalls – aber das Mandat gewinnen Sie auf einer anderen Ebene!

Die Frage als Multitalent im Verkaufsgespräch

 

Hier sind meine 4 Praxis-Tipps für Ihr Erstgespräch – mit der Frage als Multitalent:

 

(1) Danken Sie ehrlich: Gleichgültig, wie der Kunde [der in aller Regel anruft, weil er dann auf seiner Seite die weiteren Gesprächspartner besser einbinden kann] das Gespräch eröffnet – Sie beginnen mit einem „Danke“. Ich möchte den Kunden erleben, der – vielleicht nur unbewusst – Ihren Dank nicht als positiv empfinden wird. Danken Sie jedoch nicht nach Art der jungen Leute heute [„Hey, man, danke!“], sondern erz-traditionell, denn das ist auch heute noch die unterschwellige Erwartungshaltung in unserer Interim-Welt.

 

Danken Sie ebenso auf keinen Fall unterwürfig, sondern nutzen Sie Ihren Dank [dem Teil (1) unserer kleinen Serie entsprechend], um unterschwellig zu signalisieren, dass Sie im „Driver´s Seat“ Platz genommen haben. Dass Sie vorhaben, dieses Gespräch zu führen.

 

Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“]

 

Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen…

 

Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.

 

(2) Verstehen sie tief: „Hab‘ ich alles verstanden!“ höre ich oftmals von Interim Managern nach meinem Briefing. Das verblüfft mich jedes Mal, denn ich habe niemals alles richtig verstanden, wenn der Kunde sein Anforderungsprofil bei mir einkippt. Ich empfehle deshalb ausnahmslos – und gleich zu Beginn des Gespräches – die erste Quittungsfrage zu stellen.

 

Sie lautet: „Ich habe hier das Briefing von MANATNET vorliegen und auch mit Herrn Becker darüber gesprochen. Sind Sie damit einverstanden, wenn ich kurz zusammenfasse, was ich verstanden habe?“ Sie werden es nicht erleben, dass Ihr Gegenüber mit „Nein“ antwortet. Warum nicht? Es ist für Ihr Gegenüber doch viel einfacher, Ihnen zuzuhören und auf „Unschärfen“ in Ihrem Verständnis zu achten, als Ihnen die ganze Litanei selbst zu erzählen. Ich halte jede Wette, dass Sie als Antwort in etwa erhalten werden: „Ja, das ist schon sehr weitgehend richtig so, jedoch …!“ Und schon erhalten Sie zusätzliche Informationen, die Sie zusätzlich stärken werden….

 

(3) Seien Sie empathisch: Unternehmen, die die Unterstützung durch Interim Manager brauchen, sind nahezu ausnahmslos in einer besonderen Situation, die das Leben auf Seiten der Kunden regelmäßig nicht leichter macht. Zeigen Sie, dass Sie das verstehen. „Da hat doch unser neuer Personalleiter während der Probezeit gekündigt – und nun stehen wir da!“ Sie zeigen nicht unbedingt Empathie, wenn Sie jetzt mit „So, ein Schuft!“ reagieren.

 

Antworten Sie zum Beispiel: „Ja, das ist die Krux mit diesen Probezeiten. Jedoch: Was wollen Sie machen? Aber ich bin ja da, damit wir das auffangen können Und damit Sie gleichzeitig in Ruhe und ganz ohne Zeitdruck nach dem Nachfolger suchen können!“

 

Oder:

 

„Wir haben in den vergangen 2 Jahren 12 Unternehmen zusammengekauft – und jetzt haben wir 12 verschiedene HR-Abteilungen – alle mit anderen Ansätzen, Regeln und Verträgen: Ein heilloses Durcheinander!“

 

Ihre Antwort, „Was müssen Sie auch so viele Unternehmen kaufen!“, wird Sie sicher aus dem Rennen werfen. Weitaus mehr Empathie zeigt zum Beispiel eine solche Antwort.

 

„Ja, ich verstehe das. Aber welche Alternative hatten Sie? Die 12 Unternehmen nicht zu kaufen? Ich werde Ihnen dabei helfen, das Durcheinander zu bereinigen – damit Sie sich weiter um die Integration Ihrer neuen Tochtergesellschaften kümmern können. Ich vermute mal: Allein das ist ja auch ein Riesen-Aufgabe!“

 

Das können Sie nicht? Aber sicher können Sie das! Bereiten Sie solche Aussagen schriftlich vor – Sie können sie dann recht leicht während Ihres Gespräches anpassen.

 

(4) Seien Sie wertschätzend: Es gibt viele Arten zu zeigen, dass Sie Ihr gegenüber wertschätzen. Hierzu gehören, Sie kennen das, Pünktlichkeit, gute Vorbereitung – und: Handy und andere „Ablenker“ ausschalten. Im Telefon-Interview ist es etwas schwieriger, Wertschätzung zu zeigen, als im Gespräch am gemeinsamen Tisch – aber sicher nicht unmöglich. Ich empfehle Ihnen in diesem Fall, bewusst Quittungsfragen einzusetzen. Quittungsfragen sind Fragen, die feststellen sollen, ob beide Parteien noch das gleiche Verständnis haben oder ob zum Beispiel Ihr Gegenüber Ihnen noch folgt – oder schon längst nicht mehr.

 

Eine starke Quittungsfrage haben wir bereits am vergangen Freitag verwendet: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Typische weitere Quittungsfragen lauten:

 

„Ich habe jetzt fünf Minuten über mein Projekt beim Unternehmen A gesprochen. Reicht Ihnen das an dieser Stelle oder möchten Sie weitere Informationen?“ [Stellen Sie sich mal vor, Sie fragen nicht: Wenn´s reicht, und Sie reden immer noch weiter, dann schaltet der Kunde ab – und Sie überzeugen nicht. Wenn´s nicht reicht, und Sie hören an dieser Stelle auf, dann bedienen Sie das Informationsbedürfnis dieses Kunden nicht – und überzeugen ebenso wenig. In beiden Fällen sacken Ihre Erfolgsaussichten deutlich ab!]

 

„Entspricht das, was wir bisher besprochen haben, Ihren Vorstellungen – oder soll ich andere Schwerpunkte setzten?“

 

„Wir haben jetzt die Hälfte unseres Zeitbudgets aufgebraucht. Ich möchte sicherstellen, dass wir alle Punkte, die Ihnen wichtig sind, noch abarbeiten können. Liegen wir hierfür auf Spur?“

 

Und wenn Sie etwas mutiger sein möchten: „Ist das, was ich gerade berichtet habe, für Sie nachvollziehbar – oder erzähle ich Schrott?“

 

Sie können aus meiner Sicht kaum größere Wertschätzung im geschäftlichen Umfeld zeigen, als durch ein „Ich möchte sicherstellen, dass ich Dich nicht falsch verstehe – und ich möchte sicherstellen, dass ich Deine Erwartungshaltung erfülle!“

 

Ich persönlich ziehe vor Menschen, die es beherrschen, Fragen zu stellen, stets innerlich den Hut: Bemerkenswerter Weise geschieht das auch im Interim Management selten.

 

Daher lautet meine Regel Nr. 2 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Wer fragt, lernt!

 

 

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VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (1): TAKE THE DRIVER´S SEAT

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Take_the_Drivers_SeatWie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschließenden persönlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe längst aufgehört, sie zu zählen!

 

Dabei habe ich sehr starke Interim Manager erlebt. Und ich habe mitbekommen, dass sehr qualifizierte Interim Manager den Auftrag dennoch nicht erhalten haben.

 

Wie kann so etwas sein?

 

Aus meiner Sicht liegt das ausnahmslos an der Gesprächsführung dieser Interim Manager, ja, an ihrer Vertriebskompetenz! Interim Manager für die Linienfunktion „Vertrieb“ sind an dieser Stelle verständlicherweise sehr viel besser aufgestellt als alle anderen Interim Manager. Fatalerweise machten Interim-Mandate im Vertrieb laut AIMP-Providerumfrage im Jahr 2014 jedoch gerade mal 3 % des gesamten Projektgeschäftes aus. Auch das Vorjahr war mit 4 Prozent nur unwesentlich besser.

 

Mit anderen Worten: Die weitaus meisten Interim-Projekte richten sich an Interim Manager, die eben nicht aus dem Vertrieb kommen. Und da liegt der Kern: Diese Menschen sind, wenn überhaupt, ihr Leben lang darauf ausgerichtet gewesen, sich zu bewerben – nicht, sich zu verkaufen. Und das ist ein ganz erheblicher Unterschied!

Ein Interim Manager bewirbt sich nicht

 

Wenn Sie sich vor Augen halten, dass ein Bewerbungsverfahren per definitionem eine Über- (Arbeitgeber) und Unterstellung (potentiell abhängig Beschäftigter) in sich trägt, dann wird klar, weshalb Verhaltensmuster aus „Bewerbungsritualen“ im Interim Management nicht zum Ziel führen können. Stellen Sie sich die absurde Situation vor, in der ein Personaler den Interim Manager nach seiner größten Schwäche oder seinem ganz persönlichen Ziel in drei Jahren fragt. Oder den Interim Manager, der alles über Sozialleistungen und Entwicklungsmöglichkeiten erfahren möchte. Sehen Sie…?!

 

In der Regel hat auch der Kunde keineswegs die Erwartungshaltung, mit einem Interim Manager einen Bewerbungsprozess zu durchlaufen. Stattdessen möchte er herausfinden, ob der Interim Manager ihm in der besonderen Situation, in der er sich befindet, gut helfen kann. Selbstverständlich ist er in dieser Situation unsicher – auch wenn er es nie zugeben wird. Und natürlich möchte der Kunde „nichts falsch“ machen.

 

Der Interim Manager, der ihm jetzt das Gefühl gibt, eben „nichts falsch“ zu machen, wird das Mandat und damit den Auftrag für sich gewinnen. So einfach ist das – und doch so schwierig!

 

Damit das gelingen kann, muss der Interim Manager „Vertriebs-Skills“ erwerben und anwenden. Und gleich an dieser Stelle: Das hat rein gar nichts mit Selbstdarstellung, Gelaber oder Drückermethoden zu tun. Diese Zeiten sind lang vorbei – und deshalb wird so etwas mit Sicherheit nicht zum Ziel führen.

 

Stattdessen lauten die Schlüsselwörter: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

„Ich kann mich halt schlecht selbst verkaufen!“, höre ich mit schöner Regelmäßigkeit von Interim Managern. Gleichermaßen regelmäßig antworte ich: „Dann müssen Sie´s halt lernen…! Denn: Wer kann Sie besser „verkaufen“ als Sie selbst – und: Wer sonst sollte das tun?“

 

Selbst wenn ein Interim Manager (natürlich: auch eine Interim Managerin) solche Vertriebs-Skills erworben hat: Auch dann ist nicht jedes Mandat zu gewinnen! Das ist keineswegs ungewöhnlich, denn dafür gibt es zu viele Unwägbarkeiten im Entscheidungsprozess beim Kunden – bis hin, ja tatsächlich! – zum „Nasenfaktor“. Aus der neueren Forschung wissen wir, dass in der Tat Menschen sich gegen eine Zusammenarbeit entscheiden, weil sie ihr Gegenüber „nicht riechen“ können! Dagegen hilft dann schlicht nichts mehr…

Worauf muss ein Interim Manager im Interview achten?

 

Auf diese Frage werde ich an den kommenden drei Freitagen eingehen. Der Schwerpunkt heute lautet: Wer ist auf der anderen Seite und wie stelle ich mich darauf ein?

 

Interim Manager, die über MANATNET an ein Erstinterview gelangen, erhalten ausnahmslos ein detailliertes Briefing. Dieses Briefing enthält selbstverständlich Vor- und Zunamen sowie Funktion aller Gesprächsteilnehmer.

 

Dass der Interim Manager darüber hinaus jede nur denkbare Information über seinen potentiellen Kunden und seine Gesprächspartner (Xing- oder LinkedIn-Profile!) zusammenträgt und die Ergebnisse seiner Recherche in einer Art „Dossier“ zusammenfasst und zum Gespräch mitbringt, versteht sich von selbst.

 

Auch wenn Sie derart bestens auf die Gruppe Ihrer Gesprächspartner vorbereitet sind: Unterstellen Sie, dass sich die Zusammensetzung auf Kundenseite unmittelbar vor Ihrem Termin ändern wird!

 

Sollte ein vorgesehener Gesprächspartner nicht dabei sein (können), dann ist das in aller Regel unkritisch. Anders sieht es aus, wenn ein neuer, Ihnen bis jetzt unbekannter Gesprächsteilnehmer hinzukommt. Sie sollten unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer wichtig ist: Ein subalterner Mitarbeiter beim Kunden erscheint nicht plötzlich in einer Gesprächsrunde!

 

In einer solchen Situation empfehle ich ausnahmslos, den neuen Gesprächsteilnehmer direkt anzusprechen und keinesfalls stillschweigend hinzunehmen. Hierfür gibt es zwei Gründe:

 

  1. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Namen und Funktion kennen und – bitte nicht unterschätzen! – den Namen auch richtig verstanden haben. Wenn Sie in einer folgenden Mail den Namen falsch schreiben, ist das kein Zeichen von professioneller Arbeit!

 

  1. Sie können nicht unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer den gleichen Informationsstand hat, wie alle anderen Teilnehmer, die dieses Gespräch geplant und sich darauf vorbereitet haben.

Die Macht der Frage – gerade im Interim Management

 

Folglich müssen Sie überprüfen, wie der Informationsstand eines solchen Teilnehmers tatsächlich ist. Und das geht nur über gezieltes Fragen.

 

Dieser und die folgenden Blogeinträge werden immer wieder darauf zurückkommen: Die Macht der Frage! Hier ist jedoch nicht die Art von Fragen gemeint, die Sie sich selbst bereits im Vorfeld beantworten konnten. So werden Sie unmittelbar nach der Frage, „Was produzieren Sie eigentlich genau?“, für den Kunden nicht mehr als Kandidat in Frage kommen.

 

In der oben skizzierten Situation sollten Sie den neuen Gesprächsteilnehmer auch nicht fragen: „Haben Sie meinen Lebenslauf gelesen?“ Fragen Sie stattdessen: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Eine solche Frage erlaubt es Ihrem Gegenüber, nur auf zwei Feldern zu antworten:

 

„Oh, doch! Ich habe Ihren Lebenslauf gelesen!“ Darauf werden Sie reagieren: „Prima! Vielen Dank dafür! Dann können wir ja gleich ins Thema einsteigen…!“

 

Die andere Möglichkeit des Kunden lautet: „Ja, da haben Sie Recht! Tut mir leid!“ Ihre Reaktion wird dann sein: „Kein Problem! Das macht nichts! Wenn Sie einverstanden sind, dann führe ich Sie im Schnelldurchlauf durch meine Erfahrungen und konzentriere mich dabei auf die für Ihr Projekt relevanten Dinge. Wenn Sie dann mehr wissen möchten, dann gehen Sie einfach dazwischen. Ist das in Ihrem Sinne?“

 

Damit erreichen Sie zwei wesentliche Ziele:

 

  1. Sie verbrennen keine wertvolle Zeit, in der Sie Ihren kompletten Lebenslauf herunterleiern – den die anderen in der Runde ohnehin kennen und die Sie damit langweilen werden. Dies ist aus meiner ganz persönlichen Sicht ein vielversprechender  Weg, wenn Sie das Mandat unbedingt verlieren möchten! Warum? Weil Sie die Zeit, die Sie auf Ihren Lebenslauf verwandt haben, nicht mehr dafür nutzen können, über das Projekt des Kunden zu sprechen…

 

  1. Sie signalisieren dem Kunden ganz deutlich „Ich wertschätze Dich!“ Ich versuche, diese unerwartete Situation für uns alle so gut wie möglich aufzufangen – und ich frage Dich obendrein noch, ob Du damit einverstanden bist. Glauben Sie mir: Ich habe es noch nie erlebt, dass das ein Kunde das nicht gut gefunden hätte!

 

Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt.

 

Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…

 

Daher lautet meine Regel Nr. 1 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Take the Driver´s Seat!

 

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MANATNET? KANNSTE VERGESSEN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_kannste_vergessenIm Interim Management, wie dicht liegt das doch zusammen: Hochstimmung und eins in die Fresse! Von der Hochstimmung handelte mein Blogeintrag am vergangenen Freitag: „MANATNET – WOHL DAS COOLSTE IM INTERIM MANAGEMENT“.

 

Über die andere Seite schreibe ich heute. Immer noch im Umfeld derselben Anfrage. Und ich gebe unumwunden zu: Das Maß ist voll!

 

Als der erste Kandidat mir aus seinem Urlaub antwortete und sämtliche vom Kunden gewünschten Unterlagen lieferte, war das ein Anlass für tiefen Respekt und für tiefe Zufriedenheit.

 

Neben diesem Kandidaten hatte die Datenbank gut zwei Dutzend weitere Kandidaten für dieses Mandat als Interim-Einkäufer vorgeschlagen. Und wie stets in einem solchen Fall rufe ich schnell das fachliche Profil des jeweiligen Interim Managers auf und überprüfe die Verfügbarkeit. Diejenigen Interim Manager, die nicht verfügbar sind, spreche ich erst gar nicht an: Wozu auch?

 

Für die übrigen Interim Manager schaue ich mir in jedem Einzelfall (!) den jeweiligen Lebenslauf an und gleiche ihn grob mit dem Anforderungsprofil des Kunden ab. Nur in Ausnahmefällen kommt dann der eine oder andere Interim Manager doch nicht in Frage – in aller Regel, wenn die gesuchte Erfahrung schon sehr viele Jahre zurück liegt.

 

Übrig blieben insgesamt 12 Interim Manager, die alle und ausnahmslos im Internet jedem, der´s sehen möchte, ganz groß entgegenhalten: „SIEHE: ICH BIN AB 1. SEPTEMBER FÜR NEUE AUFGABEN VERFÜGBAR! BITTE SPRICH MICH AN!“

Von 12 Interim Managern nur 10 verfügbar

 

Nun, ich mache dieses Interim-Geschäft seit gut 13 Jahren – und ich weiß daher, dass nicht jedes Verfügbarkeitsdatum korrekt sein wird – deshalb schalte ich einen Prozess-Schritt vor [wie unsagbar überflüssig!] und verifiziere die Verfügbarkeit für jeden einzelnen (!) Interim Manager.

 

Nie hätte ich erwartet, dass ich jemals erleben würde, dass von 12 angesprochenen Interim Managern, nur zwei tatsächlich verfügbar sein würden. Die anderen 10, für die Mathematiker unter uns: sage und schreibe 83,3 Prozent, waren es nicht!

 

10_von_12_Interim_Managern_nicht_verfuegbar_klein

Ich gehe an dieser Stelle nicht mehr darauf ein, wie wenig erfolgversprechend der wenig innovative, jedoch unverdrossen Verständnis-heischende Versuch ist, sich selbst, nur scheinbar smart, zu exkulpieren: „Ich habe gerade am Mittwoch/am Montag/vor drei Tagen ein neues Mandat begonnen – und bin nur noch nicht dazu gekommen, meine Verfügbarkeit zu ändern….!“

 

Wissen Sie, das ist ja recht überzeugend, wenn Sie das zum ersten Mal hören: Denn, wem könnte das nicht einmal passieren – auch wenn das einem Profi nicht passieren wird. Denn das scheinbare Argument, „Ich kann doch nicht jedes Mal alle meine Provider informieren, wenn ich ein neues Mandat angenommen habe“, hat mich noch nie überzeugt: Selbstverständlich kannst Du! Inzwischen fällt es völlig in sich zusammen, weil Interim Manager ihr Verfügbarkeitsdatum nur noch an einer Stelle angeben müssen: meine-verfuegbarkeit.de. Und meine-verfügbarkeit leitet das an alle angeschlossenen Interim-Provider weiter: fertig! Aus meiner Sicht die erste wirkliche Innovation im Interim Management seit MANATNET!

 

Wenn Sie dieses „Ich habe gerade vorgestern ein Mandat unterschrieben – und ich bin nur noch nicht dazu gekommen….“ von so gut wie allen (!) Interim Managern hören, dann sitzen Sie nicht mehr fröhlich pfeifend im Büro!

 

Dann lässt Sie zunächst einmal und ganz egoisitisch die Frage nicht mehr los: „Wie kann ich mich vor einem derartigen Raubbau an meinen Zeitbudgets schützen?“

Solche Interim Manager gefährden mein Lebenswerk

 

Das, meine verehrten Leser, ist jedoch bei weitem nicht mein größtes Problem! Viel schwerer wiegt, dass diese Interim Manager mein gesamtes Unternehmen, mein Lebenswerk, gefährden. Und das werde ich auf keinen Fall zulassen!

 

Becker, jetzt übertreibste aber!

 

Stellen Sie sich [nur beispielhaft] vor, der Kunde registriert sich bei MANATNET und sucht dann nach einem Interim Manager als Technischen Geschäftsführer mit Erfahrung im Maschinenbau: Ein Klassiker.

 

Die Datenbank zeigt ihm [beispielhaft und ohne jede Kritik – auch nicht unteschwellig an diesen Interim Managern!] die Longlist mit 12 Interim Managern, die für seine Aufgabe in Frage kommen – und heute, wo ich das schreibe, alle ausnahmslos verfügbar sind – genauer: öffentlich bekunden, verfügbar zu sein.

 

Der Kunde schaut sich die fachlichen Profile an und entscheidet sich dafür, mit dem billigsten, mit dem teuersten und mit einem Interim Manager aus dem preislichen Mittelfeld zu sprechen.

 

Der Kunde lädt sich die Lebensläufe herunter, unser System informiert die Interim Manager darüber und der Kunde ruft den billigsten Interim Manager an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade gestern ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, wundert sich ein wenig, hakt das aber ab: War ja der billigste Interim Manager! Er ruft den Kandidaten aus dem mittleren Preissegment an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade am Mittwoch ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, wundert sich, hakt das aber ab: Kann ja mal passieren. Er ruft den teuersten Kandidaten an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber gerade am diesem Montag, stellen Sie sich vor!, ist mein derzeitiges Mandat um weitere drei Monate verlängert worden. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, ist verstört, hat aber dummerweise ein echtes Problem im Unternehmen, das er lösen muss – anderenfalls wäre er schon längst weg! Also: Augen zu und durch, wir haben ja noch ein paar Kandidaten auf der Long-List.

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber gerade vor ein paar Tagen ist mein derzeitiges Mandat um weitere sechs Monate verlängert worden. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, atmet ersten Ärger weg. Okay, der nächste aber…

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade am Dienstag ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Frostig, kurz dankt der Kunde, legt auf, starrt ungläubig über seinen Schreibtisch, auf dem sich die Arbeit türmt – und unterdrückt ein „Wollt Ihr mich eigentlich verarschen!?“, das in seinem beruflichen Umfeld nicht gern gehört wird.

 

Aber eins hat sich in seinem Hirn jetzt ganz fest eingebrannt:

 

MANATNET? Kannste vergessen!

 

Nie, nie im Leben werde ich das zulassen.

 

Es hat lange gedauert, aber schließlich haben wir es doch geschafft, Interim Manager vom Marktplatz zu entfernen, die partout ihre Lebensläufe nicht aktualisierten. Nun glaube niemand, dass mir das leicht gefallen ist, aber am Ende war die eine Frage entscheidend: Was zum Teufel soll ich mit alten Daten anfangen?

 

Ich verkünde hier und heute: Ich werde ab jetzt einen gehörigen Teil meiner Kraft dem Kampf gegen die „Falsche Verfügbarkeit“ widmen. Und ich werde dieses existenzbedrohende Problem lösen, ob noch in diesem Jahr oder erst im nächsten, ist dabei zweitrangig. Denn lösen werde ich dieses Problem: Mit absoluter Sicherheit!

 

Denn niemals werde ich es zulassen, dass auch nur ein einziger Kunde denkt:

 

MANATNET? Kannste vergessen!

 

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WENN MAN´S KANN, IST INTERIM-PROVIDING NIX BESONDERES!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wenn_mans_kann_ist_Interim_Providing_nichts_Besonderes!In der vergangenen Woche bin ich an dieser Stelle auf das Projekt eingegangen: Diesen Interim Manager zu finden glich der populären Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen.

 

Aber: Wir haben es geschafft! Ich gebe zu: Ein schönes Gefühl!

 

„Hallo Herr Becker,

 

gestern sind Herr [Interim Manager] und ich „handelseinig“ geworden. Herr [Interim Manager] startet zum 28. Juli.

 

Ich melde mich in der kommenden Woche noch telefonisch bei Ihnen, bin aber jetzt erstmal ein paar Tage im Urlaub.

 

Vorab schon einmal besten Dank für Ihre Unterstützung. Alle Erwartungen erfüllt. Ein hervorragender Support und eine perfekte Auswahl.

 

Herzliche Grüße

 

[Kunde]“

 

Was war besonders an diesem Mandat?

 

Letztlich nichts.

 

Der Kunde aus einer besonderen Branche war in einer besonderen Situation – in einer ganz besonderen.

 

Die bei MANATNET registrierten Interim Manager, die für diese Aufgabe in Frage kamen, waren nicht verfügbar – inzwischen auch nicht weiter besonders.

 

Der befreundete AIMP-Provider, den ich um Hilfe gebeten hatte, hatte ebenso keinen verfügbaren Kandidaten im Pool. Nicht weiter besonders.

 

Folglich habe ich alle bei MANATNET registrierten Interim Manager um ihre Hilfe gebeten. Viel Arbeit! Für mich nichts Besonderes.

 

Im darauf folgenden Feedback gehe ich fast unter. Die Kernbotschaft: „Leider kann ich Ihnen nicht helfen!“ Auch das: nichts Besonderes.

 

Vier, fünf Empfehlungen kommen jedoch. Zwei davon passen wirklich gut. Einer sehr gut – und der gewinnt dieses Mandat. Nahezu folgerichtig – also nichts Besonderes.

 

Vorausgegangen ist intensive Kommunikation mit allen beteiligten Parteien – und ein wenig konnte ich bei der Vertragsgestaltung helfen. Das mache ich immer so, also noch immer nichts Besonderes.

 

So ist es halt:

 

Wenn man´s kann, ist Interim-Providing nix Besonderes!

 

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WAR WOHL DOCH ALLES NICHT SO WICHTIG!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_War_wohl_doch_alles_nicht_so_wichtigEin ganz gewöhnlicher Tag in meinem Interim-Geschäft: Die Assistentin des CEOs der Holding des internationalen Mittelständlers registriert sich als Interim Manager suchendes Unternehmen bei MANATNET. Ich sehe das drei Sekunden später. Und mir geht das Herz auf – wie bei jeder neuen Registrierung.

 

Wie stets danke ich per Mail und biete meine Unterstützung an. Ganz besonders gern greifen die CEO-Büros auf mein Angebot zurück: Klar, immerhin kann das CEO-Büro Arbeit an mich auslagern. Aber, das ist im Rahmen der Geschäftsanbahnung völlig okay.

 

Ich rufe an:

 

„Was suchen Sie denn?“

 

„Wir suchen einen CFO für die Holding: Das ist eine ganz wichtige Sache hier!“

 

Ups.

 

Ein Interim-CFO ist keine triviale Sache

 

„Wissen Sie, das ist sicher keine triviale Sache, denn der Kandidat muss Ihren ganz besonderen Anforderungen entsprechen. Und die kenne ich nicht! Sagen Sie, haben Sie bereits ein Anforderungsprofil für diese Aufgabe definiert?“

 

„Ja, haben wir. Sende ich Ihnen gleich!“

 

Stille Anerkennung auf meiner Seite.

 

Eine Viertelstunde später erhalte ich das Anforderungsprofil.

 

Stille Anerkennung auf meiner Seite.

 

Der Zweiseiter gehört inhaltlich zum komplexesten, was ich jemals gelesen habe.

 

Ich rufe an:

 

„Ihr Anforderungsprofil ist heftig!“

 

„Ja?“

 

„In der Tat. Wenn wir einen Interim Manager finden wollen, dann kann ich schlecht Ihr gutes Dutzend an Anforderungen alle gleich hoch gewichten und somit als KO-Kriterien vorgeben. Ich muss daher fünf Minuten mit Ihrem CEO telefonieren, um zu verstehen, was Ihrem CEO besonders am Herzen liegt – und welche Situation der Interim Manager vorfinden wird.“

 

„Okay, aber mein CEO möchte schon mal sehen was Sie für Interim Manager haben!“

 

„Na ja, Sie sind ja jetzt als Kunde bei MANATNET registriert und können somit auf alle Interim Manager zugreifen….!“

 

„Können Sie mir nicht mal eine Auswahl senden?“

 

„Ich schlage folgendes vor: Ich sende Ihnen die Links auf die fachlichen Profile von sieben Interim-CFOs bei MANATNET, die die ersten beiden Ihrer 12 Anforderungen erfüllen. Im Gegenzug versprechen Sie mir, dass Sie Ihrem CEO sagen, dass ich ein kurzes Telefonat wünsche. Deal?“

 

„Okay. Deal!“

 

Anerkennung von meiner Seite.

 

Ich liefere eine Stunde später den Link auf alle Kandidaten, die die ersten 12 Anforderungen erfüllen: Ja, MANATNET kann das!

 

Dann warte ich 48 Stunden.

 

„Hallo, Frau X, ich warte noch auf den Telefontermin mit Ihrem CEO!“

 

„Ja, ich weiß, aber mein CEO ist sehr beschäftigt und viel unterwegs!“

 

„Oh, das trifft sich gut! Das ist bei mir als Eigentümer meines Unternehmens auch nicht anders! Wir können uns deshalb für unser Telefonat auch gern abends oder am Wochenende verabreden. Machen andere Kunden auch so!“

 

„Okay, ich werd´s ausrichten!“

 

Ich warte eine Woche.

 

Zwei Wochen lang kein Feedback

 

„Hallo Frau X, …“

 

„Ja, ich weiß. Aber mein CEO ist noch nicht dazu gekommen….!“

 

„Okay, Frau X. Ich möchte Ihnen nicht auf die Nerven gehen, aber ich habe abgespeichert, dass das ein enorm wichtiges Thema sei. Ich möchte Ihnen und Ihrem CEO signalisieren, dass ich Ihre Aufgabenstellung auch als wichtig ansehe – und mich deshalb als Eigentümer meines Unternehmens persönlich darum kümmere: Nur, wenn Ihr CEO zu nichts kommt, dann kann ich nichts für ihn tun!“

 

„Verstehe, Herr Becker!“

 

Anerkennung auf meiner Seite.

 

Ich warte eine weitere Woche.

 

„Hallo Frau X…:“

 

„Ich hab´ alles gemacht, was ich versprochen habe!“

 

„Ja, sicher, Frau X. Und dafür möchte ich Ihnen auch danken. Ganz ehrlich!“

 

„….“

 

„Aber ich muss Ihnen dennoch sagen: Erst war alles ganz wichtig, dann über zwei komplette Wochen keinerlei Feedback: Nichts! Ich gebe gern zu: Das verstört mich schon ein wenig.“

 

„Mich auch, Herr Becker:

 

War wohl doch alles nicht so wichtig!“

 

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WIR KENNEN ALL UNSERE INTERIM MANAGER PERSÖNLICH!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wir_kennen-alle-unsere_Interim_Manager_persoenlich„Ihr Interview war doch recht ernüchternd!“, sagte der Interim Manager in spe. Lange schon bin ich dazu übergegangen, den Gesprächen mit Neu-Einsteigern ins Interim Management eine Vereinbarung voranzustellen – zwischen dem Interim Manager und mir:

 

Ich lese zur Vorbereitung den Lebenslauf des Interim Managers und im Gegenzug liest der Interim Manager mein Interview „Interim Management als Beruf“.

 

Das ermöglicht es mir, im gegebenen Zeitrahmen tiefer ins Thema einzusteigen anstatt die Zeit mit den immer gleichen Basics zu verdaddeln.

 

Regelmäßig eröffne ich unser Gespräch dann mit der Frage: „Was ist Ihr ganz persönliches Fazit nach meinem Interview?“ Und in aller Regel erhalte ich dann Aussagen wie die, mit der ich meinem heutigen Blogeintrag eröffnet habe.

 

Wer fragt führt – auch im Interim Management

 

Im Gespräch gehe ich selbstverständlich auf die Fragen des Interim Managers ein – aber ebenso selbstverständlich stelle ich meine Fragen.

 

Dazu gehören auch so genannte „Quittungsfragen“. So zum Beispiel: „Herr XYZ, ich empfange in unserem Gespräch Signale, dass in Ihrem Leben die Komponente Sicherheit eine recht große Bedeutung hat. Ist das so oder täusche ich mich?“

 

„Ganz erstaunlich, Herr Becker, wie Sie das am Telefon heraushören können!“

 

Ist es ganz und gar nicht, wenn man sein Gegenüber ernst nimmt und wirklich zuhört.

 

Aber ein solcher Kandidat wird mit einiger Wahrscheinlichkeit nicht glücklich werden im Interim Management. Und davon haben wir alle nichts: Der Interim Manager nicht, der Kunde nicht – und MANATNET auch nicht.

 

Zudem habe ich eine beinahe rituale Abschlussfrage in unserem Gespräch:

 

„Sicher haben Sie auch mit anderen Interim-Providern gesprochen: Wie unterscheidet sich unser Gespräch von den Gesprächen mit meinen Kollegen?“

 

Immer gleiche Antworten

 

Beinahe stereotyp erhalte ich eine von diesen beiden Antworten:

 

1. „Mit X, Y und Z muss ich noch sprechen: Die haben nicht so schnell reagiert wie Sie.“

 

2. „Die sind längst nicht so tief ins Thema eingestiegen. Die sind mit mir meinen Lebenslauf durchgegangen und haben mir erzählt, was sie so machen.“

 

In den enschlägigen Broschüren jedoch – Papier ist halt geduldig! – steht etwas ganz anderes:

 

Wir kennen all unsere Interim Manager persönlich!

 

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WELCHER INTERIM MANAGER IST FIT IM 3D-DRUCK?

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Welcher_Interim_Manager_ist_fit_im_3-D-DruckSie liegt in den letzten Zügen, die Bachelor-Arbeit im Maschinenbau-Studium meines Sohnes. Ich kenne das Thema seit Monaten und ich weiß daher, was auf mich zukommen wird.

 

3D-Druck: Ableitung von Konstruktionsrichtlinien in der additiven Fertigung anhand eines Prüfkörpers

 

Ich verstehe nur Bahnhof, aber vielleicht bin ich genau deshalb in idealer Weise geeignet, die Qualitätssicherung vorzunehmen: Ich kann mich auf das Sprachliche konzentrieren.

 

Fotos müssen gemacht werden, damit die unterschiedlichen Ergebnisse der unterschiedlichen Druckverfahren sichtbar werden: Stereolithografie, Selektives Laser Sintering, Fused Filament Fabrication (FFF), Fused Deposition Modeling (FDM), Fused Layer Modeling (FLM), 3D-Druck mit Pulver, Multi Jet Modeling und Elektronenstrahlschmelzen.

 

Ah, ja!

 

Wie decken Interim Manager Neuland ab?

 

Der Vater betrat 1993 in Deutschland als einer der Ersten das Neuland Internet – zwanzig Jahre später folgt der Sohn an die unbekannten Gestade des 3D-Drucks.

 

Fotos müssen her. Das iPhone reicht nicht für die Bachelor-Arbeit. Die Auflösung ist nicht ausreichend und einen Makrobereich deckt die Fokussierung nicht ab.

 

Meine Olympus OMD EM-5 muss her.

 

In weniger als einer Viertelstunde sind die Bilder gemacht und werden am Bildschirm für gut befunden.

 

Ein leichter Anflug von Genugtuung: Endlich kann ich mich mal revanchieren für seinen Level 1-3 Support in der PC-Welt.

 

Nach weiteren 10 Minuten sind die Bilder fix und fertig in den Text eingearbeitet.

 

Ich registriere ein leichtes Schaudern: Vor 15 Jahren war das schlichtweg außerhalb der Vorstellungskraft! Der meisten Menschen, zumindest…

 

Und da bricht sie sich wieder Bahn – diese Frage, die mich seit Jahren beschäftigt: Wie machen sich die Unternehmen fit für ganz neue Themen? [IN PHOTOSHOP NÜTZT DIR NEOFIN DOKU REIN GAR NICHTS]

 

Wir argumentieren damit, dass Interim Manager sehr versiert und sehr erfahren sind. Okay, aber ein doch eher in die Vergangenheit gerichteter Blick. Und wir wissen, dass Unternehmen von Interim Managern so ziemlich alles erwarten, auf keinen Fall aber, dass sie ihn ausbilden müssen.

 

Und daher frage ich mich schon, wie wir Anfragen aus ganz neuen Welten abdecken wollen – E-Mobilität zum Beispiel oder aber Digitale Fotografie.

 

Und nicht erst seit dieser Woche frage ich mich zudem:

 

Welcher Interim Manager ist fit im 3D-Druck?

 

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