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UNTERWEGS IN SACHEN INTERIM MANAGEMENT

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Stresa_2017In dieser Woche hat sich die Zahl der Interim-Provider, die bei UNITEDINTERIM nach Interim Managern für ihre Projekte suchen, auf 17 erhöht. Und eine Interim Managerin, deren Daten wir – nach einiger Arbeit in der Qualitätssicherung – am 18. Oktober bei UNITEDINTERIM freigeschaltet hatten, hat am 24. des gleichen Monats ihre erste Anfrage erhalten.

 

Nicht wirklich schlecht!

 

Die Zeit, die ich für meinen Blogeintrag Donnerstags verwende, ist für die Mitgliederversammlung des AIMP in Hamburg draufgegangen: Wir hatten halt viele Themen!

 

Satzungsänderung, weil MANATNET nicht mehr auf einen eigenen Pool zurückgreift – und andere AIMP-Provider auch nicht. Auch daran kann man die Tragweite des Geschäftsmodells von UNITEDINTERIM erkennen!

 

Wahlen: Dr. Andreas Suter und Bodo Blanke wurden wiedergewählt.

 

AIMP-Jahresforum 2018 – und die neue Website.

 

Den größten Raum nahm die neue Datenschutz-Grundverordnung (DS-GVO) ein, die ihre harten Schlagschatten vorauswirft und im Mai des kommenden Jahres einführt sein muss. So ganz leise frage ich, weshalb wir diesen irren Aufwand zigmal machen – für zig dezentrale Pools…

 

Und zu guter Letzt: Das Hamburger Regionalforum des AIMP! Traditionell wieder im Anglo German Club an der Außenalster. Schön wie immer – und rappelvoll!

 

Aus Zeitmangel bleibt mein heutiger Blogeintrag deshalb vergleichsweise kurz. Es ist halt ein sehr arbeitsintensives Geschäft, dieses Interim Management. Besonders, wenn es wieder heißt:

 

Unterwegs in Sachen Interim Management!

 

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WENN DAS NICHT SMART IST: WAS DANN?

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Graffiti_Westerland_Sylt_2017Im Nachgang zur DDIM-Regionalveranstaltung schrieb mir ein Interim Manager, der während der Veranstaltung durchaus als kritischer Mensch aufgefallen war:

 

„Ja, lassen Sie uns gerne in Kontakt bleiben.

 

Ich bin ja wie gesagt der Meinung, dass Sie den richtigen Ansatz verfolgen. Die „Anderen“ haben Ihnen nichts entgegen zu setzen. Und ich glaube auch, dass das Ganze viel schneller gehen wird, als die Herren sich das vorstellen können oder wollen.

 

Wir werden sehen…“

 

Donnerwetter! Vielen Dank!

 

So und mit vergleichbaren Äußerungen war das Feedback gespickt. Zum Beispiel:

 

(1) „Ich kenne keinen spezialisierten Anbieter in der Interim-Szene, der komplett auf Provisionen verzichtet. Alle anderen sind Hybrid-Modelle! Und Ihr Dienstleistungsangebot sucht seinesgleichen. Endlich mal ein anderer Ansatz: Meinen Respekt!“

 

(2) „Natürlich kostet das Geld! Aber wovon reden wir hier? Leute, die mit Ihnen über 45 Euro im Monat reden, denken in kleinen Dimensionen. Das werden diese Leute auch beim Kunden tun. Lassen Sie die Finger davon!“

 

(3) „Ich nehme mir einmal für meinen Urlaub über Ihr Sixt-Paket einen Mietwagen – und ich habe fast das Entgelt für das ganze Jahr drin.“

 

(4) „Endlich geht diese Qual zu Ende: Ich pflege schon gar nicht mehr mein Profil bei den Providern. Die bekommen eins, wenn Sie mir konkret ein Projekt anbieten. Künftig werde ich sie alle auf UNITEDINTERIM verweisen.“

Admin für Profilpflege runter: Ein wuchtiger USP

 

Gerade der letzte Punkt erweist sich als starkes Argument für die Interim Manager. Wir hatten das erhofft.

 

Im Rahmen der Diskussion hatte ich eine Interim Managerin, die den administrativen Aufwand für die zig-fache Profilpflege in zudem unterschiedlichen System kritisiert hatte, gefragt: „Was schätzen Sie denn ganz persönlich, wieviel Zeit Sie im Jahr für diese Profilpflege aufwenden?“

 

Ohne großes Zögern kam die Antwort: „Eine Woche sicher!“

 

Donnerwetter! Bisher haben wir unterstellt, dieser administrative Aufwand würde pro Jahr nur einige Stunden betragen.

 

Wenn die Einschätzung dieser Interim Managerin typisch ist – und ich glaube das nach den Diskussionen in München – dann ist der Aufwand fünfmal so hoch.

 

Durch UNITEDINTERIM können Interim Manager diesen Aufwand sparen.

 

Und die Zeit entweder beim Kunden verbringen und damit ihren Umsatz um fünf Tagessätze erhöhen.

 

Oder, nicht weniger attraktiv, diese Zeit mit ihrem Partner verbringen (was sicher in aller Regel gut ankommen wird) oder sich mehr ihrer Gesundheit, Regeneration und Erholung widmen.

 

So betrachtet – und wenn wir den gleichen durchschnittlichen Tagessatz aus der letzten AIMP-Providerstudie anwenden (1.067 Euro) –, dann entspricht das rund 5.300 Euro p.a. und damit fast dem Zehnfachen des Nutzungsentgeltes von UNITEDINTERIM – und das für ein komplettes Jahr.

 

Wenn das nicht smart ist: was dann?

 

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IHR SEID DAS TESLA DER INTERIM-SZENE

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Blumen_Westerland_Sylt_2017„Machen Sie sich nichts vor: Sehr viele Interim Manager verstehen noch nicht, welchen Kracher Sie da hingestellt haben! Sie stehen vor einer gewaltigen kommunikativen Aufgabe, denn Sie müssen über fast vier Jahrzehnte vertraute Denkwelten brechen!“

 

Aha!

 

„Weißt Du, das Grundproblem in der Interim Management-Szene ist: Es gibt wenig „Junggebliebene“ (wie Du), die auch erkennen, dass die Digitalisierung ein wesentlicher Bestandteil in der Zukunft sein wird – also gefunden werden bedeutet Geld in die Hand nehmen!“

 

Danke für die Blumen!

 

„Mir unbegreiflich, warum der Groschen bei so vielen nicht fällt – eventuell glauben die immer noch, dass die Provider mit ihren jeweiligen Profilen aktiv die Firmen abklappern?!? Ehrlich – bin ratlos!“

 

Irgendwann war klar: Wir müssen noch viel besser herausstellen, welches Bündel an Vorteilen UNITEDINTERIM für die jeweilige Zielgruppe bringt: Interim Manager, Unternehmen und Interim-Provider.

 

Was eignet sich dafür besser, als das Ende der ersten sechs Monate der Unternehmensgeschichte? Auch, wenn der eine oder andere denkt, wir wären schon seit Jahren am Markt…

 

Und bei der Gelegenheit gleich ein gehöriges Stück des Feedbacks einzuarbeiten, das wir von Nutzern erhalten haben.

 

Heute haben wir sie live geschaltet: Die überarbeitete Site von UNITEDINTERIM!

 

Was ist der Unterschied zur bisherigen Version?

 

Das Design ist frischer, moderner und Nutzer-freundlicher – und damit nicht der Rede wert.

 

Aber wir arbeiten die USPs, die Vorteile, die UNITEDINTERIM unseren jeweiligen Zielgruppen bietet, sehr viel deutlicher heraus – unter dem Slogan „Best Deal – Best Profile“. Und wir bewerten sie in Geld: Für Interim Manager, für Unternehmen und für Interim-Provider.

 

Und schließlich zeigen wir, wie unsere Qualitätssicherung funktioniert, weshalb der CV so wichtig ist, wir legen wesentliche Kennzahlen zu UNITEDINTERIM offen und wir positionieren das Blog der Interim Manager sehr viel prominenter.

Best Deal – Best Profile in Interim Management

 

Unser Slogan hat zwei Komponenten. Wir halten beide für elementar wichtig: „Deal“ zielt auf die unbestreitbare, exzellente Preis-Nutzen-Relation – und „Profile“ zielt auf die Qualität der Profile, die wir liefern.

 

Die Qualität der Profile sicherzustellen, hat sich als enorm schwierige und auch aufwendige Aufgabe herausgestellt („Das hat ja noch nie einer verlangt…!“). Was das intern an Zeitaufwand und Arbeit bedeutet, zum Teil über mehrfache Bearbeitungszyklen und Rückfragen die Unterlagen der Interim Manager zu vervollständigen – zu detaillieren, zu überprüfen, die individuelle Positionierung für Headlines zu schärfen und wettbewerbsfähige Tagessätze vorzuschlagen: Das hatten wir offen gestanden unterschätzt.

 

„Quality is key!“ Wir wollen und können nicht anders. Wir setzen uns daher an dieser zentralen Stelle, der Qualitätssicherung, ganz klar vom Wettbewerb ab! „Aber das zeigt Ihr nicht: Das wird gar nicht klar….!“

 

Jetzt zeigen wir´s und jetzt wird es klar. Wer sich als Interim Manager über UNITEDINTERIM vermarkten kann – fast hätte ich geschrieben: „darf“! – ist daher auch ein „Guter“. Das sollte nun jeder Kunde und jeder Provider, der über UNITEDINTERIM nach Kandidaten sucht, verstehen.

 

Eine vergleichbare Kritik haben wir zu unseren Einkaufsvorteilen erhalten.

 

„Ihr müsst den Leuten zeigen, was sie sparen können – sonst verstehen die das nicht. Sonst können die das nicht einordnen! – Und dann wird auch keiner mehr diese unter Profis unwürdige Diskussion über 1,50 am Tag mit Euch führen…“

 

Also zeigen wir das jetzt – für Interim Manager, für Unternehmen und für Interim-Provider.

 

Jeder, der auch nur die Grundzüge der Digitalisierung verinnerlich hat, weiß: Nach dem Facelift ist vor dem Facelift! Und deshalb werden wir ab heute wieder genau zuhören, wieder das Feedback bewerten und dann UNITEDINTERIM wieder ein Stück besser machen.

 

Vielleicht im April 2018. Vielleicht auch früher.

 

„Sicher“, sagte ein Interim Manager aus der ersten Liga vor Kurzem, „UNITEDINTERIM ist noch längst nicht fertig. Und wahrscheinlich werdet Ihr in fünf Jahren Eurer Unternehmen kaum noch wiedererkennen! Aber eins ist für mich ebenso sicher:

 

Ihr seid das Tesla der Interim-Szene!“

 

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IM INTERIM-BUSINESS STIRBT DAS PROVISIONSMODELL!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Stresa_Lago_Maggiore_2017Der weitaus größte Teil der Interim-Mandate kommt in Deutschland direkt zwischen den Interim Managern und Interim Managerinnen sowie den nachfragenden Unternehmen zustande (in UK ist das offenbar anders!). Manche Marktteilnehmer sprechen von zwei Dritteln, andere von drei Vierteln des Marktes – einige wenige sind sich sicher, dass dieser Anteil sogar über 80 Prozent des gesamten Marktvolumens ausmacht.

 

Bemerkenswerter Weise habe ich noch niemanden getroffen der gesagt hätte, „Das ist deutlich weniger!“ und verblüffender Weise hat sich diese Struktur in den 15 Jahren, in denen ich das Interim Geschäft überblicken kann, überhaupt nicht verändert.

Das ist schon sehr erstaunlich!

 

Und das ist durchaus ganz anders als wir das im AIMP erwartet haben.

 

Warum also machen wir ein solches Geschiss um die Provider?

 

Meine Leser mögen mich nicht falsch verstehen: Ich betreibe seit Jahren mit MANATNET einen etablierten Provider – sicher keinen „führenden“ (davon gibt´s eh genug!) aber sicher einen der effizientesten! – und ich werde das auch weiterhin tun! Ergänzend zu UNITEDINTERIM.

 

Es geht hier also in keiner Weise darum, die Arbeit der Interim-Provider herabzusetzen: Ganz im Gegenteil! Ich schätze die Arbeit meiner AIMP-Kollegen sehr und, ja, am einen oder anderen orientiere ich mich durchaus ein wenig.

 

Aber wir müssen doch mal den Mut haben, folgende Frage zu stellen: „Wenn wir alle als Provider so toll sind, lauter persönlich interviewte Spitzen-Leute im Pool haben und obendrein weitere, an der Qualität orientierte Mehrwerte anbieten: Weshalb rennen uns die Unternehmen dann nicht die Bude ein?!“

 

Ich habe diese Frage vor nicht allzu langer Zeit in einem illustren, fachkundigen Kreis von Markt-Teilnehmern gestellt – und betretenes Schweigen geerntet…

 

Deshalb möchte jetzt eine kesse Behauptungen aufstellen – in bester Tradition als „Minister der Finsternis“ und im tiefen Bewusstsein, dass diese meine Sicht durchaus nicht jeder teilen muss. Das ist, wie stets, vollkommen in Ordnung so!

Die Struktur des Interim-Geschäfts ändert sich auch in Zukunft nicht!

 

Die Struktur des Interim-Geschäftes hat sich in den vergangenen 15 Jahren nicht geändert: Und sie wird sich auch in den kommenden Jahren nicht ändern.

 

Weshalb glaube ich das?

 

  1. Geschäftsmodell unverändert: Wenn wir ganz ehrlich sind, dann machen Interim-Provider ihr Geschäft seit fast zwanzig Jahren in praktisch unveränderter Form. Sicher hat die durch Frau Nahles angestoßene Diskussion über Scheinselbständigkeit einiges aufgerüttelt: Aber die Auswirkungen auf das Geschäft der Provider beschränken sich auf (Sozialversicherungs-) rechtliche Dinge. Ansonsten bleibt im Kern alles beim Alten.

 

  1. Verkaufsargumente unverändert: Selbst die Argumente, die für die Zusammenarbeit mit einem Provider werben, sind seit fast 15 Jahren dieselben! Ich habe mal die Prospekte aus dem Jahr 2002 rausgebuddelt, die wir im Rahmen der Marktforschung vor der Gründung von MANATNET beschafft hatten – von Unternehmen, die´s zum Teil gar nicht mehr gibt wie z. B. TMP oder Signium!

 

Bereits damals las man: „Wir kennen alle unsere Interim Manager persönlich“, „Handverlesene Kandidaten“ und nicht zu vergessen: „Wir machen Shadow-Management“: Damals in aller Munde – inzwischen sang und klanglos untergegangen.

 

  1. Preise zu hoch: Ich weiß, das möchte keiner meiner Kollegen hören. Aber, wenn die Provider ihren Anteil von sagen wir einem Drittel auf zwei Drittel erhöhen möchten, dann werden sie an diesem Thema nicht vorbei kommen!

 

Sicher wird es den einen oder anderen Interim Manager geben, der sich beim Tagessatz vom Provider spürbar drücken lässt. Aber das ist aus meiner Sicht die Ausnahme. Typischer ist die Aussage der Interim Manager: „Ich erwarte einen Tagessatz von X – und was der Provider verdienen will, muss er halt aufschlagen. Und dieser Aufschlag – wir sprechen hier von 25 bis durchaus über 40 Prozent! – ist den Kunden oftmals zu viel!

 

Dieser Aufschlag zementiert zudem die Kunden-Einschätzung „Etwa ein Drittel der Unternehmen halten Interim Management für zu teuer“, die uns seit Anbeginn der AIMP-Providerumfrage (Chart 10) begleitet, und uns – davon bin ich fest überzeugt – nennenswertes Geschäftsvolumen kostet.

Interim-Provider: Unterschätzt die Kunden nicht!

 

Wie vor 15 Jahren höre ich: „Die Unternehmen kennen sich im Interim Management nicht aus!“ oder „Den falschen Interim Manager auszuwählen, wäre fatal: Deshalb gibt es uns Provider!“ und „Der Kunde weiß oftmals nicht, was er will: Wir helfen ihm, zu erkennen, was er wirklich braucht!“

 

Ich halte dagegen: Unterschätzen wir unsere Kunden nicht!

 

Sicherlich gibt es den einen oder anderen Kunden, dessen Pulsschlag sich dramatisch erhöht bei der Milchmädchen-Rechnung „Tagessatz des Interim Managers mal 220 Tage minus eigenes Gehalt per annum ….!

 

Zur Seite gesellt sich joch die Erkenntnis, dass Unternehmen die Kosten für die Personalbeschaffung genau im Auge haben: Für eine Festanstellung und ganz sicher auch für eine interimistische Lösung! Und wenn wir festhalten, dass für die Zeiten fetter 33 %-Honorare auch bei den Headhuntern längst die Götterdämmerung angebrochen ist, dann dürfen wir uns nicht wundern, dass Unternehmen für einen Interim Manager (also einen Kandidaten, der per Definitionem eben nicht im Unternehmen bleiben wird!) idealerweise noch weniger ausgeben wollen.

 

Noch einmal: Es geht mir nicht um den Tagessatz des Interim Managers, sondern es geht mir um den Aufschlag des Providers auf den Tagessatz, den der Kunde dann bezahlen muss.

 

Nun versuchen wir Provider verzweifelt, diesen Aufschlag zu rechtfertigen: Vor allem mit der Qualität unserer Arbeit und damit, dass wir alle unsere Kandidaten kennen –und folglich dem Kunden die beste Lösung empfehlen können.

 

Damit laufen wir genau dann vor eine Wand, wenn der Kunde genau das nicht möchte: „Wer oder was für uns richtig ist, dass wissen wir ohnehin am besten! Wir brauchen möglichst schnell eine sinnvolle Vorauswahl unter allen passenden und verfügbaren Kandidaten am Markt – aber alles weitere machen wir selbst: Wofür haben wir diese ganzen Mitarbeiter in HR…?!)“.

 

Ich fürchte, es wird mehr und mehr zum Selbstverständnis der Kunden gehören, das so zu sehen! Ob Festanstellung, Zeitarbeit, befristeter Verträge oder Interim Management: Letztlich ist sind das alles nur Facetten der Personalbeschaffung eines Unternehmens!

 

Deshalb glaube ich, dass die Interim-Provider mitten in einem Change-Prozess stehen! Ich bin an dieser Stelle bereits darauf eingegangen.

 

Deshalb glaube ich, dass Kunden Interim Manager schnell und unkompliziert selbst finden möchten – und das auf modernem Weg. Exakt dafür haben wir UNITEDINTERIM aufgebaut.

 

Und ich bin zutiefst davon überzeugt, dass Interim-Provider sich sehr viel stärker zum Berater ihrer Kunden entwickeln müssen. Denn – Achtung! – das Geschäftsmodell, Angebot und Nachfrage in einem intransparenten Markt zusammenzubringen, funktioniert nicht mehr, weil der Markt durch Anbieter wie z. B. UNITEDINTERIM nicht länger intransparent ist.

 

Mehrwert-schaffende Beratung schätzen alle Kunden – und folglich tun sie sich leichter, diese Arbeit zu honorieren. Dieses Entgelt für den Provider wird mit der Besetzung durch einen Interim Manager oder eine Interim Managerin aus dem eigenen (!) Pool nichts mehr zu tun haben – und sich damit vollständig vom traditionellen Provisionsmodell abkoppeln.

 

Ja, ich weiß: Viele Provider tun sich schwer mit dieser Vorstellung – und auch erstaunlich viele Interim Manager.

 

Dennoch bin ich mir so sicher, wie ich in heutigen Zeiten sicher sein kann:

 

Im Interim-Business stirbt das Provisionsmodell!

 

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MAN ANGELT DORT, WO DIE DICKEN FISCHE VORBEISCHWIMMEN!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Sylt_Keitum_2016Vorgestern hat UNITEDINTERIM die einschlägigen Gruppen von XING erreicht. XING-Nutzer finden und kommentieren den Artikel von Herrn Matthias E. Müller in der Gruppe Flexible Arbeit / Interim Management unter dem Titel „Interim Manager online finden – geht das?“

 

Niemand unter meinen Lesern würde es wundern, wenn ich mit einem überzeugten „Ja, sicher! Und künftig wird das in weit mehr als der Hälfte der Fälle so sein!“ antwortete.

 

Aber darum geht es gar nicht.

 

Herr Müller ehrt UNITEDINTERIM als gerade mal sechs Wochen altes Frühchen, indem er unser neues Unternehmen mit zwei namhaften anderen Anbietern vergleicht – und sonst halt niemanden. Und dabei zu der Überzeugung gelangt:

 

„…so mangelt es doch [bei UNITEDINTERIM] an Interim Managern. Und das wird so bleiben, solange diese hier für etwas zahlen, was sie bei den anderen Plattformen umsonst bekommen!“

 

Nun, auch das wissen meine Leser: Wie stets, respektiere ich diese Überzeugung – auch wenn ich sie nicht teilen muss. Nein, stattdessen macht mich diese Überzeugung sehr nachdenklich – denn, davon bin nun ich überzeugt: Herr Müller wird mit seiner Meinung nicht allein sein.

Worin genau besteht der Nutzen von UNITEDINTERIM?

 

Das wiederum führt zwingend zu der Frage, ob wir hier bei UNITEDINTERIM unsere Hausaufgaben in Sachen Kommunikation richtig machen. Denn das, was UNITEDINTERIM als Gesamtpaket anbietet, gibt´s woanders halt nicht – und umsonst schon überhaupt nicht. Oder haben wir tatsächlich und trotz aller Marktanalysen einen Anbieter übersehen, der auf Vermittlungsprovisionen verzichtet?

 

Bisher haben wir uns von der Frage leiten lassen: Wo haben unsere Kunden den größten Nutzen – von Interim Managern, über Provider bis zu den Unternehmen und unseren Dienstleistungspartnern?

 

Was also beschäftigt die Kundengruppe „Interim Manager“ derzeit? Aus unserer Sicht sind das zwei Fragen:

 

(1) Wie eröffne ich mir den digitalen Vertriebsweg als neuen und zusätzlichen Kanal zu meinen Kunden, die diesen Weg mehr und mehr nutzen?

 

(2) Der Klassiker: Wie komme ich an neue Projekte?

 

Was ist demgegenüber das überragende Ziel der Kundengruppe „Unternehmen“?

 

(1) Möglichst schnell und günstig das finden, was sie suchen.

(2) Unnötige Arbeit vermeiden – denn Arbeit haben die ohnehin mehr als genug.

Menschen suchen dort, wo´s einfach ist und nix koscht!

 

Genau dort setzt UNITEDINTERIM an: Unternehmen zahlen nichts und kommen mit ein wenig Einarbeiten (ja, natürlich – wir sind im professionellen Umfeld!) in drei Minuten zum Ziel: Jedem, der´s möchte, beweise ich das am eigenen Rechner! Und durch unsere durchaus harte Qualitätssicherung (auf den beiden Feldern Inhalt und Aktualität der Unterlagen) ergänzt durch unseren 24h-Verfügbarkeitscheck verdaddeln die Unternehmen endlich keine Zeit mehr mit sinnloser Arbeit.

 

Wo also werden die Unternehmen suchen?  Zunächst einmal dort, wo die Suche kostenfrei ist und den Unternehmen obendrein Arbeit abgenommen wird: Ist das nicht ein völlig normales Verhalten?

 

Das bringt uns zu den Interim Managern: Wo werden die Interim Manager (und Managerinnen, natürlich) sich dann präsentieren und ihre Dienstleistung anbieten? Eben!

 

Und, davon bin ich überzeugt, nicht all zu weit in die Zukunft geblickt, werden die Interim Manager das nur noch an einer, statt an zig Stellen tun – weil auf eben diese eine Stelle ohnehin jeder kostenlos und von überall und ohne jede Einschränkung zugreifen kann!

 

Gestern hatte ein Insider der Interim-Szene ein schönes Bild parat:

 

Das ist wie beim Angeln: Da vermeidest Du die Plätze, die für jeden einfach zu erreichen sind – wo die Ruten den See einzäunen.

 

Stattdessen gehst Du dorthin, wo nicht jeder Angler hinkommt, am besten: wo nicht jeder andere hindarf! Und dann suchst Du diese eine Stelle – denn Du weißt aus jahrelanger Erfahrung:

 

Man angelt dort, wo die dicken Fische vorbeischwimmen!

 

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KEINE PROVISION? GIBT´S JA GAR NICHT!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Freiburg_2016Ein namhafter Provider sucht über UNITEDINTERIM® einen hochspezialisierten Kandidaten für das Projekt bei seinem Kunden. Und findet selbstverständlich zwei geeignete Kandidaten. Als „Super-Admin“ werde ich vom System darauf hingewiesen: Selbstverständlich, denn wir müssen wissen, was sich bei UNITEDINTERIM® tut.

 

Die Interim Manager erhalten aufgrund der Anfrage eine Nachricht per Mail und eine über die UNITEDINTERIM-App mit der Bitte um Bestätigung ihrer Verfügbarkeit. Auch wenn unsere App noch die eine oder andere Ecke hat, die wir gerade abschleifen. Ich gebe zu: Auf dieses Feature von UNITEDINTERIM® sind wir richtig stolz!

 

Endlich kommen wir weg von diesem administrativen Irrsinn des Verifizierens der Verfügbarkeit per Telefon oder E-Mail im engen Schulterschluss mit der Bitte um aktuelle Unterlagen. Ein Irrsinn, „der uns 10 bis 15 Stunden kostet“, wie mir gestern ein anderer, namhafter Provider berichtete.

 

Beide Kandidaten bestätigen die Verfügbarkeit und unser System zeigt dies dem nachfragenden Provider an.

Nicht alles, was wir können, zeigen wir schon!

„Ich wäre Ihnen dankbar, wenn Sie mir sagen würden, welcher Provider das ist, Herr Becker!“ lautet dann die Nachricht, die ich von einem der beiden Kandidaten erhalte.

 

Das sieht unser Weg derzeit nicht vor, weil wir momentan die nachfragenden Kunden den Kommunikationsprozess steuern lassen. Und Erfahrungen sammeln wollen: Wir wollen sehen, wie sich die nachfragenden Kunden typischerweise verhalten und ob sie dann die Kandidaten kontaktieren – was wir erwarten.

 

Selbstverständlich weiß das unser System. Wissen wir das. Aber derzeit haben wir diese Information für die Interim Manager unterdrückt. Mein Gefühl sagt mir, dass wir diese Information auf absehbare Zeit liefern werden – aber eben nicht während der Beta-Phase.

 

Der Provider meldet sich als Profi natürlich bei den Kandidaten.

 

Und der Interim Manager, der mich um den Namen gebeten hatte, ruft mich daraufhin an:

 

„Ich weiß jetzt, wer das ist Herr Becker! Finde ich gut, weil ich mit denen noch nie zusammengearbeitet hatte. Wie ist das denn jetzt mit den Provisionen? Wie viel Provision muss ich an UNITEDINTERIM® abgeben, wenn der Auftrag zustande kommt?“

 

„Sie geben überhaupt keine Provision an UNITEDINTERIM® ab, Herr Interim Manager, das ist doch eine der tragenden Säulen unseres neuen Modells im Interim Management. Wir bringen  Interim Manager  auf direktem, digitalem Weg mit Kunden zusammen. Und zusätzlich auch noch mit Providern, die für ihre Anfragen vorqualifizierte Interim Manager suchen. Der Vorteil für Sie: Sie pflegen Ihre Daten nur einmal an zentraler Stelle, durchlaufen eine anerkannte Qualitätssicherung, haben einen Ansprechpartner für Ihre Unterlagen. Sie decken dabei aber zwei Vertriebskanäle ab. That´s it!“

 

Ich frage mich gleichzeitig, wie weit unsere Kommunikation bisher versagt hat. Und dann kommt, was kommen musste:

 

„Keine Provision? Gibt´s ja gar nicht!“

 

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INEFFIZIENZEN IM INTERIM MANAGEMENT: TEIL 2

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_stets_online_Offenburg_2016Der DDIM-Kongress in Düsseldorf am vergangenen Freitag und Samstag hielt die eine oder andere Überraschung für mich bereit. So begrüßte mich gleich ein halbes Dutzend Interim Manager mit der verstörten Frage, weshalb es denn im kommenden Jahr kein AIMP-Jahresforum gäbe…

 

Gibt es, natürlich, wie geplant am 21./22. April auf Burg Schwarzenstein – wo sonst?

 

Es stellte sich heraus: Ein Kommunikationsfehler vor Ort war für dieses Missverständnis verantwortlich.

 

Viele gute Themen kennzeichneten die Veranstaltung und – mindestens genauso wichtig! – viele gute Gespräche.

 

Und ein Thema war aufgrund der kleinen Umfrage, die wir gerade durchführen, bestimmend: „Was hecken Sie denn da schon wieder aus?“

 

Nun, wir schauen derzeit, ob der Interim-Markt reif ist für einen spezialisierten Dienstleister für Interim Manager und Provider – keinen neuen Provider: Davon haben wir beileibe genug! Also keinen weiteren „führenden“ Interim-Provider, denn das Providergeschäft werden wir wie bisher unter den eigenen Marken, fast hätte ich hier geschrieben „Brands“, weiterführen.

 

Das Providergeschäft läuft gut und bei MANATNET stehen wir vor dem besten Jahr in der Unternehmensgeschichte mit einer Lead-to-Deal-Quote von 2 : 1. Hier, unternehmensintern, haben wir damit eine der großen Ineffizienzen in unserem Geschäft dramatisch abgebaut: Die Arbeit für die Mülltonne. Ich werde alles daran setzen, dass das auch im kommenden Jahr so sein wird.

Traditioneller Kanal bleibt wichtig im Interim Management

 

Die Beratung und die Search-Dienstleistung für Unternehmen, die einen Interim Manager suchen, werden für uns auch in den kommenden Jahren eine große Bedeutung haben. Wir sind uns deshalb so sicher, weil viele Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, genau dies wollen. Sie erwarten im Kern den direkten Draht zum kompetenten Ansprechpartner beim Provider. Sie erwarten ein professionelles Filtern der möglichen Kandidatenprofile auf der Grundlage des langjährig aufgebauten Verständnisses der Gegebenheiten beim Kundenunternehmen. Und sie erwarten das entsprechende Briefing der Kandidaten durch den Provider.

 

Ein ziemliches Dienstleistungspaket, für das es offensichtlich einen gehörigen Bedarf gibt: Daher müssten wir mit dem Klammerbeutel gepudert sein, wenn wir das kappen würden!

 

Um es an dieser Stelle klar auszudrücken: Unternehmen honorieren diese Arbeit auch – in einem vernünftigen Rahmen. Unangenehmer Weise wird dieser „vernünftige Rahmen“ von den Unternehmen über die vergangenen Jahre immer ein wenig kleiner geschnitten. Fragen Sie mal die Headhunter!

Zwei Gründe für die Mehrfachansprache

 

Typischerweise fragen die Unternehmen nicht bei nur einem Interim-Provider an, sondern bei mehreren. Oft höre ich die Zahl „3“, ich habe aber auch schon die Zahl „7“ erlebt – und mich daraufhin von dieser Anfrage verabschiedet. Die Gründe für die Unternehmen, mehrfach anzufragen, sind im Wesentlichen diese beiden:

 

(1) Compliance: Um ein „Buddy-Geschäft“ weitgehend auszuschließen. Auf gut deutsch: Ein Geschäft auf der Grundlage „irgendjemand kennt irgendjemanden gut – und der wird´s dann schon gut richten – für gutes Geld“.

 

(2) Arithmetik: Um die Grundgesamtheit, in der gesucht wird, zu vergrößern und damit die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, den besten Interim Manager für die gegebene Aufgabenstellung zu finden.

 

Dieses aus Sicht der nachfragenden Unternehmen nachvollziehbare Unterfangen führt jedoch zwangsläufig zu einem hohen Grad an Ineffizienzen auf der Anbieterseite, sprich der Interim-Provider.

 

Zwar scheint der Prozess „Beschaffung Interim Manager“, wenn wir weit genug vereinfachen, vergleichbar mit allen anderen Ausschreibungen in anderen Welten – z. B. im Baugewerbe oder im Erwerb von Flugzeugen durch Airlines.

 

Aber halt nur auf den ersten Blick – denn die Provider sind letztlich nicht die Leistungserbringer: Stattdessen übernehmen das die Interim Manager. Ich weiß, der eine oder andere Provider sieht das anders – was ich wie stets respektiere, dem ich aber keineswegs zustimme.

 

Eben weil die Provider nicht selbst die Leistung erbringen, müssen sie sich diese passenden Leistungserbringer aus ihren Pools heraussuchen – und dann dem Kundenunternehmen vorschlagen. So weit so gut!

 

Nun ist es einleuchtend, dass (wenn die Provider gut recherchieren) von den drei bis sieben angesprochenen Interim-Providern mitunter dieselben passenden Leistungserbringer, vulgo Interim Manager, angesprochen werden.

 

Wenn wir Glück haben, dann erkennen die jeweiligen Interim Manager, dass es sich bei unterschiedlich aufschlagenden Anfragen um dasselbe Mandat handelt. In diesem Fall bekommt der Faktor Schnelligkeit überragende Bedeutung: Der professionelle Interim Manager wird nämlich in diesem Fall kommunizieren: „Tut mir leid, ich bin schon von einem anderen Provider angesprochen worden!“ – z. B. von MANATNET [MANATNET – DER SCHNELLSTE INTERIM-PROVIDER].

 

Das ist aber beileibe nicht immer der Fall. Und so erhält der Kunde denselben Interim Manager als Empfehlung gleich von mehreren Providern. Glauben Sie nicht? Ist aber tatsächlich so!

 

Nun erwarte ich nicht überall und immer überbordende Probleme – und so neige ich dazu, einem Kunden in diesem Fall zu sagen: „Das ist halt so, wenn Sie mehr als einen Interim-Provider ansprechen. Nicht nur Sie versuchen, Ihre Chancen zu optimieren: Die Interim Manager tun das auch!“

 

Anders sieht das aus, wenn derselbe Interim Manager zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Auf der Logik beinahe aller Interim Manager („Was der Provider verdienen will, muss er draufrechnen“) kann ein Interim Manager, der 1.000 Euro als Tagessatz erwartet, den Kunden 1.250, 1.350 oder schon einmal über 1.400 Euro am Tag kosten. Und diese Preisstaffel liegt dann sauber ausgebreitet auf dem Tisch des beeinduckt staunenden Kunden.

 

Da gehen dann auch mir die Argumente aus…

 

Wäre es deshalb nicht sehr viel besser, es gäbe einen Dienstleister, dessen Kerngeschäft das Poolmanagement ist? Und alle Interim Manager aus der DACH-Region wären in diesem Pool vertreten und alle Provider könnten auf diesen Pool zugreifen und ihre Mandate besetzen?

 

Und, Achtung!: In dem Moment, wo ein Provider einen Interim Manager für ein Mandat vorstellen würde, erhielten die anderen Provider für diesen Interim Manager den Hinweis: „Nicht verfügbar“…?

 

Das eine der elementaren Fragen, die uns derzeit umtreibt.

 

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INEFFIZIENZEN IM INTERIM MANAGEMENT – TEIL 1

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Stadtschloss_Berlin_2016Seit Jahren bin ich verblüfft über die Ineffizienzen im Interim Management-Geschäft – und besonders im Providermarkt. Und noch mehr erschüttert es mich, dass tatsächlich, öfter als man glauben mag, neue „Provider“ hochpoppen im festen Glauben, auf der Basis dieser Ineffizienzen ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell aufbauen zu können.

 

Aus der Distanz betrachtet mag man durchaus den Eindruck bekommen, das Geschäft eines Interim-Providers sei ein leichtes – und zudem erscheinen die Einstiegshürden als sehr niedrig. Glauben Sie mir: Falscher kann man kaum denken!

 

Und so findet man durchaus noch recht junge Provider, die dennoch mal eben rund eine halbe Million an Verbindlichkeiten aufgehäuft haben. Na großartig!

 

Ich möchte mich deshalb in den kommenden Wochen gern hier in meinem Blog mit dem Thema „Ineffizienzen“ beschäftigen. Mir ist klar, dass das zu Widerspruch, Kritik, möglicherweise auch mehr führen wird: Ich kenne das ja! Dennoch denke ich, es ist an der Zeit, dass wir die Selbstbeweihräucherung einmal durch einen, ja, vielleicht ein wenig extrem kritischen Blick zu ersetzen.

 

Nun könnte ich meine kleine Reihe beginnen mit: Viele Interim Manager sind in mehreren Provider-Pools vertreten. Oder mit: Interim Manager werden für dasselbe Mandat beim selben Kunden von mehreren Providern angeboten, so dass der schnellere Provider inzwischen Vorteile gegenüber den langsameren hat („Sorry, bin schon über MANATNET dabei!“).

 

Jedoch möchte ich bewusst mit einem anderen Punkt beginnen, der weithin unterschätzt wird:

Admin-Aufwand für Interim Manager durch Mehrfachpflege

 

Möglicherweise habe ich das selbst verursacht: Dann bitte ich an dieser Stelle reumütig um Nachsicht! Als wir im Jahre 2002 MANATNET konzipierten, da war von Beginn an klar: Die Interim Manager pflegen ihre Daten selbst! Dafür gab es zwei Beweggründe:

 

  1. Interim Manager müssen ein vitales Interesse daran haben, dass ihre Informationen aktuell, vollständig und korrekt sind! Denn das sind ihre „Assets im ersten Pitch“, im Wettbewerb um Interim-Mandate und im Wettbewerb gegen andere Interim Manager. [Ich weiß, bemerkenswert viele Interim Manager messen dem nicht diese Bedeutung bei, aber das tut an dieser Stelle nichts zur Sache!]

 

  1. Ich kam damals aus der IT-Welt und dort gilt das Einpflegen durch Dritte weithin als NoGo! Denn das ist eine zusätzliche und damit überflüssige Prozess-Stufe und darüber hinaus eine Fehlerquelle.

 

Im Sog von MANATNET sind über die Jahre viele Provider diesem Ansatz gefolgt zumal sie erkannten, dass dies administrative Arbeit vom Provider auf den Interim Manager verlagert. Das ist so, dazu stehe ich und daran gibt es überhaupt nichts drumherum zu reden! Im Gegenzug hatten wir seinerzeit bei MANATNET das übliche Provisions-Drittel als Honorar auf ein Viertel zurückgenommen.

 

Allerdings hatte sich niemand, denn das verlangte schon das Selbstverständnis jedes Providers, der bestehenden MANATNET-Lösung angeschlossen, sondern stattdessen jedes Mal auf eine andere technische und inhaltliche Basis gesetzt. Und somit einem bemerkenswerten Wildwuchs Tür und Tor geöffnet.

 

In der Folge pflegen so manche gestandene Interim Manager inzwischen bei drei, fünf oder mehr Providern ihre Unterlagen. Und das in jeweils unterschiedlichen Formaten und Detailtiefen. [Siehe PS]

 

Dem Stolz der Provider („Wir machen das jetzt auch!“) steht seitdem ein mächtiger Frust auf Seiten der Interim Manager gegenüber.

Das Interim Management braucht einen zentralen Pool

 

So schrieb mir Mitte August eine Interim Managerin:

 

„Bin seit 10 Jahren selbständig tätig und es wird mit den Tools immer schlimmer. Das ist meine Erfahrung. Hoffe, ich kann mich zukünftig mit Kunden statt Tools beschäftigen.“

 

Recht hat sie! Und sie ist keinesfalls allein mit dieser Meinung. Ich denke, deshalb sind die Interim Management-Provider gefordert, hier einen Weg zu finden, diese Ineffizienzen abzubauen.

 

Die Lösung dafür ist recht einfach: Wir brauchen einen Anbieter, an den die Provider das Poolmanagement auslagern können, und der das Betreuen der Pool-Manager als – Achtung! – Kerngeschäft versteht. Und nicht als notwendiges Übel.

 

Und weiter gedacht: Auf diesen Pool können, wenn die Interim Manager das möchten, auch alle anderen angeschlossenen Provider zugreifen.

 

Und noch einmal weiter gedacht: Dadurch setzen Provider die im Poolmanagement gebundenen Kapazitäten frei und können sie auf das ausrichten, was wirklich zählt: Die Beratung, die Betreuung und das Geschäft mit ihren Kunden. Gibt es wirklich jemanden, der meint, das sei nicht im Interesse aller – auch und vor allem im Interesse der Interim Manager?

 

In einem solchen Szenario pflegen die Interim Manager ihr Profil dann nur noch an einer Stelle – was deren administrativen Aufwand senken und somit ihre Effizienz erhöhen wird. Und, ja, denn das ist zwingend logisch, einen geldwerten Vorteil für die Interim Manager darstellt.

 

Ich weiß, das verlangt Weitsicht und ein wenig Mut.

 

Aber vielleicht entwickeln über 20.000 Interim Manager in der DACH-Region einen solchen Druck auf die heterogene Providerlandschaft, dass sich die Provider bewegen müssen. Eine Branche, deren Kerngeschäft es ist, Unternehmen beim „Besserwerden“ zu helfen, sollte dazu in der Lage sein.

 

 

 

PS: Auf das enorm kritische Thema „Aktualität“ der Daten werde ich in einem der kommenden Blogeinträge ganz sicher noch einmal eingehen: Denn es erschließt sich mir nicht, wie so manche Provider mit Unterlagen arbeiten können, die ihnen vor z. T. mehr als 5 Jahren einmal eingereicht wurden.

 

Kein Humor dieser Welt kann dann die kaum mehr zu überbietende Ignoranz gegenüber der inzwischen hart erarbeiteten, professionellen Entwicklung des Interim Managers abfedern, wenn dann frohlockend der Anruf kommt: „Ich habe ein Projekt, das perfekt auf Sie passt.“

 

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MANATNET HAT WOHL DIE BESTEN DATEN IM POOL

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Fuer_mich_nur_das_Beste_Gengenbach_2015Mein Interim Management-Blog mögen manche nicht. Recht viele aber mögen es. Manch einer findet, ich sei „zu sarkastisch“. Mag sein, jedoch habe ich von Beginn an klargemacht, dass mein Blog zur Interim-Szene kein weichgespültes Marketing-Geblubber sein würde – womöglich noch mit einem ausgeprägten Hang zur vollumfänglichen Selbstbeweihräucherei. Entsetzlich! Und ganz offen: Dafür wäre mir meine Zeit zu schade…

 

Und das mögen wieder andere und senden dann schon einmal ein solches Feedback:

 

„… Der Grund? Sie thematisieren als einziger Provider die dramatische Veränderung des Marktes. …“

 

Und für genau diese Menschen schreibe ich.

 

Und mit diesen Menschen spreche ich zudem. Und das Tolle ist: Wenn ich ehrlich bin, dann sind es meine Gesprächspartner auch – und dann höre ich dies:

Interim-Würstchenverkäufer oder -Leiter Bauchtanzgruppe

 

„Stellen Sie sich vor, Herr Becker: Da bekomme ich einen Anruf eines namhaften Interim-Providers. Der bietet mir ein Mandat als Werksleiter an – und im nächsten Atemzug sagt er mir, ich müsse meine Unterlagen aktualisieren, denn die seien von Ende 2008! Ich habe abgelehnt, weil ich noch bis Jahresende in einem Mandat gebunden bin. Aber das ist nicht das eigentliche Problem…!“

 

„Kann ich mir vorstellen….“

 

„Das eigentliche Problem, Herr Becker, ist: Der Provider hat meine Unterlagen in den vergangenen sagen wir fünf Jahren nicht einmal angefasst, denn sonst hätte er längst reagiert. In diesem Zeitraum bin ich also offenbar nicht einmal in die Nähe eines Mandates gekommen!“

 

„Verstehe…!“

 

„Das Schlimmste jedoch ist: Der Provider identifiziert mich auf der Grundlage von Daten aus 2008 als passenden Kandidaten für die Aufgabe bei seinem Kunden. Er hat nicht den Schimmer einer Ahnung, was in den letzten 5 Jahren auf meiner Seite geschehen ist – und das sind bekanntlich die Jahre mit der größten Relevanz für den Kunden! Ich könnte in diesen Jahren Würstchen verkauft oder eine Bauchtanzgruppe geleitet haben: Er wüsste es nicht: Da bin ich wirklich sprachlos!“

 

Nun, es steht mir nicht an, den Wettbewerber-Provider zu kritisieren. Ich denke aber, diese Geschichte ist eher typisch für unser Interim Provider-Geschäft als ungewöhnlich. Denn das ist systemimmanent!

 

Wenn Sie als Provider CVs von Interim Managern entgegennehmen, dann beginnt in genau diesem Augenblick deren Verfallsdatum abzulaufen. Das ist solange unkritisch, wie Sie in Ihrem eigenen Mikrokosmos leben. Und wenn Sie dann für einen Ihrer Kunden nach einem passenden Interim Manager suchen, dann stellen Sie halt fest, dass das Verfallsdatum der CVs abgelaufen ist – und kontaktieren den oder die Interim Manager mit der Bitte, seine oder ihre Unterlagen zu aktualisieren.

Kuscheliger Interim-Mikrokosmos oder rauhe Außenwelt

 

Ganz anders sieht das aus, wenn Sie Ihren eigenen Mikrokosmos verlassen und sich der Außenwelt öffnen – sprich: Ihre Kunden selbst in Ihre Interim Manager-Datenbank schauen lassen.

 

Wenn dann Ihre Datenbank von CVs mit abgelaufenen Verfallsdaten nur so strotzt, dann werden Ihre Kunden mit einer mir ähnlichen Prägung Sie fragen, ob Sie noch ganz gescheit sind. Andere Kunden, mit einer eher scheuen Prägung, werden Sie einfach nicht mehr wiedersehen…

 

Das ist der Grund, weshalb ich so sehr auf die Aktualität der Daten der Interim Manager bei MANATNET achte – und darauf sogar in einem Video eingegangen bin.

 

Und glauben Sie mir: Auch bei MANATNET veralten die Daten der Interim Manager! Aber unser System hält das nach und weist die Interim Manager darauf hin, dass ihre Daten veralten. Und wenn sie dann nicht reagieren, dann deaktiviert unser System halt diese Daten – solange, bis sie aktualisiert werden. Ein Kunde wird daher niemals alte CVs sehen – und wir im eigenen Projektgeschäft folglich auch nicht. (Obendrein entfällt die ganze Hinterher-Rennerei auf unserer Seite vollständig: Welch ein Effizienzvorteil!)

 

Tatsächlich gibt es jedoch Interim Manager, die auch dann nicht reagieren: In diesem Fall wende ich mich persönlich an die jeweiligen Interim Manager – überschrieben mit „Eigentümer Follow-up“.

 

Tatsächlich gibt es aber Interim Manager, die auch darauf nicht reagieren: Dann kündige ich die Geschäftsverbindung. Zu meinem großen Bedauern. Und frage mich immer wieder, wie in Gottes Namen man annehmen kann, mit einem alten Verkaufsprospekt in eigener Sache, auch nur in die Nähe eines Projektes zu kommen – geschweige denn, ein Manadat gewinnen zu können…

 

182 mal gekündigt habe ich im vergangenen Jahr. Und 16 mal bereits in diesem Jahr.

 

Nun weiß ich natürlich nicht, ob das bei meinen Providerkollegen auch so sein könnte. Aber ber nach all den Jahren glaube ich fest:

 

MANATNET hat wohl die besten Daten im Pool.

 

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WENIGER IST OFT MEHR: AUCH IM INTERIM MANAGEMENT

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Linien_in_weiss_und_blauIm Interim Management-Geschäft von MANATNET ist in diesem Jahr irgendetwas anders! Man erkennt das eindeutig, wenn man lange im Interim-Geschäft arbeitet:

 

So sind die Anfragen durchaus „exotisch“ geworden – wie ein Interim Manager mir gegenüber konstatierte.

 

Die Zeiten, in denen man als Interim-Provider einen Controller mit US-GAAP-Kenntnissen liefern musste, um sein Auskommen zu haben, sind lange vorbei.

 

Heute musst Du einen Technik-Leiter für den Kunststoff-Spritzguss liefern – mit Spezialistenwissen im Bereich Ultraschall-Schweiß-Technik und lernst dabei als Betriebswirt, dass es so etwas gibt.

 

Oder aber, Du musst den Qualitätsmanager für einen Automobilzulieferer in Tschechien liefern – und hierbei sind neben den einschlägigen Skills im professionellen Qualitätsmanagement Tschechisch oder Slowakisch fließend ein KO-Kriterium.

Netzwerke leistungsfähiger als Pools?

 

Für beide Aufgaben haben wir passende Kandidaten identifiziert. In beiden Fällen jedoch nicht im eigenen Pool – jedoch über den eigenen Pools. Jedes Mal bin ich beeindruckt, welche Kraft das Netzwerk des eigenen Netzwerkes hat! Und noch nie habe ich es erlebt, dass über das Netzwerk der Interim Manager von MANATNET ein passender Kandidat nicht gefunden wurde – und sei das Anforderungsprofil noch so exotisch gewesen…

 

Der Wermuths-Tropfen: Wie wichtig ist aus dieser Perspektive betrachtet dann noch der eigene Pool, der uns Interim-Providern doch so lieb und so teuer ist…?

 

Und noch etwas ist anders: Die Lead-to-Deal-Quote, deren Einbrechen ich an dieser Stelle mehrfach zum Thema [FASSUNGSLOS IM INTERIM MANAGEMENT – INTERIM PROJEKTE GESTOPPT = 0 PROZENT] gemacht habe, hat sich dramatisch verbessert, und pendelt aktuell um 2:1. Ich denke nicht, dass ich diese tolle Quote auf Dauer werde halten können (und wollen!) – aber derzeit tut diese Quote richtig gut.

 

Worauf ist dieser Swing von „unterirdisch“ in Richtung „toll“ zurückzuführen?

 

Ich denke, das geht auf meine „liebevoll rüde“ Art zurück, Anfragen entgegenzunehmen:

Fünf Antworten zeigen die Qualität einer Anfrage

 

Meine Key-Accounts betreue ich selbstverständlich nach besten Kräften – ohne jede Einschränkung oder Bedingung.

 

Andere Kunden, die noch keinen solchen Status erlangt haben, müssen eine Hürde nehmen. Diese Hürde sind typischerweise fünf Fragen zur Aufgabe, die der Interim Manager übernehmen oder zum Profil, das die Interim Managerin erfüllen soll. Meist ergeben sich diese Fragen zwingend, weil der Kunde nicht daran gedacht hat, sie zu beantworten. Wenn doch, dann lasse ich mir Fragen einfallen – um der Fragen willen. Hierzu gehört z. B. die Frage: „Sagen Sie, wer wird am Ende die Entscheidung für oder gegen den Interim Manager auf Ihrer Seite treffen!“

 

Dieser (Frage-) Prozess legt sehr deutlich offen, wie ernsthaft ein Kunde bei der Sache ist. Und für einen Kunden, der nicht ernsthaft bei der Sache ist, für den arbeite ich nicht mehr: Diese Entscheidung ist inwzischen gefallen. Da gehe ich lieber raus und mache Fotos für dieses Blog….

 

Potentielle Kunden, mitunter Prospects genannt, heiße ich herzlich willkommen – und hier schwingt keinerlei Ironie durch. Ich erläutere Ihnen den Suchprozess und helfe ihnen gern dabei, den richtigen Interim Manager oder die richtige Interim Managerin zu finden – auch außerhalb des Videos „Wie finde ich einen Interim Manager bei MANATNET?“.

 

Wenn diese Kunden es dann jedoch bevorzugen, dass ich selbst die Interim Manager für sie suche, dann mache ich auch das gern – jedoch nur gegen einen Retainer, den ich unmittelbar nach Beauftragung eines Interim Managers  von MANATNET erstatte. Ich kommuniziere das ganz offen und höflich – und dann gibt es Kunden, die wollen das nicht. Das akzeptiere ich ohne jede Spur von „bad feelings“ – jedoch arbeite ich dann nicht für diese Prospects.

 

Ich mache das derart konsequent erst in diesem Jahr 2016 – und einiges deutet darauf hin, dass dies ein gangbarer Weg zu mehr Effizienz im Interim-Providing sein kann. Inzwischen denke ich:

 

Weniger ist oft mehr: auch im Interim Management.

 

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