Das Geschäft eines Interim-Providers ist mitunter mühsam. Zumindest das bei MANATNET.
Gemeinhin wird angenommen, dass das Projektgeschäft der schwierigste Teil im Geschäft eines Interim-Providers sei. Nun, das stimmt wohl auch weitgehend.
Weithin unterschätzt wird jedoch der allem zugrunde liegende Geschäftsbereich: Das Akquirieren von Interim Managern.
MANATNET erhält übers Jahr gerechnet monatlich durchschnittlich zehn Bewerbungen von Interim Managern und solchen, die´s werden wollen. Im vergangenen Jahr kamen knapp 30 Prozent dieser Bewerbungen direkt über den Marktplatz MANATNET – also über die direkte Online-Registrierung des Interim Managers. Weitere 21 Prozent gingen auf Empfehlungen Dritter zurück und fast genauso viele (19 Prozent) Bewerbungen erreichten uns über E-Mail oder (ja, tatsächlich!) als Brief über die Deutsche Post. Zudem gehen 14 Prozent der Bewerbungen auf unsere Aktivitäten im AIMP zurück.
Unterm Strich nehmen wir jedoch nur drei von diesen zehn Bewerbern am Marktplatz MANATNET auf: sieben also nicht. Woran liegt das?
Man könnte annehmen, dass das an der Registrierungsgebühr von 150 Euro liegt, die wir verlangen. Weit gefehlt! Statistisch betrachtet ist das im Schnitt nicht einmal einer von diesen zehn Bewerbern, dem entgangen ist, dass wir für unsere Arbeit tatsächlich ein Entgelt erwarten. Dem das entgangen ist, obwohl wir das ganz offen am Marktpatz MANATNET unter der Überschrift „Preise für Interim Manager“ erläutern – und auch, weshalb wir das tun.
Es gibt halt Bewerber, die dieses Entgelt nicht akzeptieren – was ich wiederum akzeptiere. Wenn ich von ein paar unschönen Wort-Scharmützeln und dem hin und wieder auftauchenden Vorwurf der „Un-Seriosität“ in diesem Zusammenhang einmal absehe…
Was ist es dann, was uns davon abhält, die übrigen gut sechzig Prozent der Bewerber aufzunehmen?
Folgende Gründe lassen sich erkennen:
1. Qualität nicht ausreichend: Das gibt es durchaus, aber viel seltener als man vielleicht sogar erwarten könnte. Bei MANATNET bewerben sich kaum Dünnbrettbohrer! Ich führe das auf die Qualitätsanforderungen zurück, die wir kommunizieren und die wir ebenfalls am Marktplatz MANATNET (unter der Überschrift „Qualität“) offen gelegt haben.
2. Keine Reaktion (unvollständige Unterlagen): Es gibt Bewerber, die bekommen in einem Zeitraum von rund 12 Monaten Bild, Lebenslauf oder fachliches Profil nicht auf die Reihe. Der Gründe sind gar viele. Allein, nach diesen zwölf Monaten stelle ich mein dreifaches Follow-up, in dem regelmäßig Hilfe von unserer Seite angeboten wird, ein. Die Daten dieser Bewerber werden gelöscht – Name und E-Mailadresse werden in eine separate Datenbank überführt. Überschrift: „Rejected“.
3. E-Mailadressen nicht länger erreichbar: Mein Follow-up läuft ins Leere, weil meine Nachricht an den Bewerber als unzustellbar zurückkommt. Offenbar hatten diese Bewerber die E-Mailadresse nur für den Bewerbungsprozess bei uns (und vermutlich auch bei anderen) eingerichtet. Daran ist nichts Ehrenrühriges – vielleicht ist das ein wenig ruppig, mehr aber auch nicht.
4. Festanstellung angenommen: Der Karriereweg als Interim Manager mit all seinen Unwägbarkeiten erwies sich dann doch nicht als nicht so attraktiv wie der scheinbar sichere Hort einer Festanstellung.
Welchen Anteil jeder dieser drei „Hinderungsgründe“ repräsentiert, kann ich sehr schwer sagen. Ich denke jedoch ganz persönlich, dass der letzte, die neue Festanstellung, der wichtigste ist, weil er auch das schlichte „Ich antworte einfach nicht mehr“ aus Punkt 2. erklären kann.
So betrachtet stehen wir als Provider vor einer zweiten Lead-to-Deal-Quote – neben der im Projektgeschäft: Wie viele Bewerber brauchen wir für einen Interim Manager, den wir am Marktplatz aufnehmen und unseren Kunden anbieten können? Unsere Quote lautet somit 10 zu 3 oder etwas gröber: 3 zu 1.
Wenn ich mir anschaue, wie viele Lebensläufe ich von Bewerbern gelesen, wie viele Interviews ich geführt habe – aber auch, wie vielen Bewerbern ich die Tätigkeit als Interim Manager erklären musste, die dann dankend ablehnten: Dann haben wir hier bei MANATNET durch diese Filterfunktion einen ganz erheblichen Mehrwert für unsere Kunden geschaffen. Gleiches gilt für meine Kollegen beim AIMP sowie andere namhafte Provider.
Allein dieser Filter nimmt unseren Kunden bergeweise Arbeit vom Tisch. Und zusätzlich zu diesem ersten Filter übernehme ich persönlich die abschließende Qualitätssicherung für jeden einzelnen neuen Interim Manager. Ein zweiter Filter also gegen falsche oder unvollständige Informationen – und damit gegen Zeitverschwendung und Fehlentscheidungen auf Seiten unserer Kunden.
Niemand macht etwas Vergleichbares außerhalb der professionellen Interim-Provider. Und Social Media schon gar nicht…
Bleibt die Frage: Ist dieser duale Filter ein guter Filter?
Diese Frage muss jeder für sich selbst beantwortem. Ich jedenfalls fühle mich recht gut mit dieser Ausrichtung:
Der Eigentümer als Qualitätsgarant im Interim Management.
