DER KLASSIKER HALT: SELBST SCHULD, BECKER!

MANATNET_Interim_Management Blog_Foto_J_Becker_Der_Klassiker_halt_selbst_Schuld_BeckerDen Interim Manager hatte ich neu bei MANATNET aufgenommen im Januar dieses Jahres. Er kam über die Empfehlung einer langjährigen, guten Geschäftspartnerin: Beide hatten ein paar Jahre in einem Unternehmen als Kollegen auf der Geschäftsführungsebene zusammengearbeitet. Dieses Unternehmen wurde nun veräußert, dann restrukturiert und der ehemalige Kollege verlor seinen Job. Der Klassiker halt!

 

Der ehemalige Kollege musste sich neu orientieren und entdeckte Interim Management als attraktive Option für sich und meine Geschäftspartnerin empfahl ihm daraufhin, sich mit mir in Verbindung zu setzen – auf dass ich ihm beim Einstieg ins neue Interim-Geschäft helfe. Der Klassiker halt!

 

Ich mache das gern, obendrein ist das mein Job. Zudem, hier bin ich doch noch sehr altmodisch, empfinde ich eine Empfehlung als Verpflichtung – und damit hatte der neue Interim Manager meine volle Aufmerksamkeit. Wir investierten in zahlreiche Telefonate und E-Mails, in den Lebenslauf, natürlich, und in ein paar nachgelagerte Dinge. Der Klassiker halt!

 

Dann hatte ich die Daten des neuen Interim Managers zum Ende Januar freigeschaltet und das neue Profil bei MANATNET im Februar beworben – ein ganz normaler Regelprozess. Für die Anfrage I-16-06 aus dem Mai hatte unsere Datenbank dann den neuen Interim Manager bereits als Kandidaten vorgeschlagen, jedoch gab mir der neue Interim Manager zu verstehen, dass er nicht verfügbar sei – natürlich: anders als in seinen Stammdaten kommuniziert: Der Klassiker halt!

Interim Manager braucht Interim Manager

 

Dennoch war ich beeindruckt! Offenbar war die Entscheidung des neuen Interim Managers richtig und das Interim Management für ihn ein vielversprechendes Betätigungsfeld.

 

Dann kam der Anruf:

 

„Herr Becker, wir brauchen einen Betriebsleiter hier bei XYZ. Können Sie da helfen?“

 

„Klar, Herr Interim Manager, danke für Ihren Anruf! Einen Betriebsleiter – zusätzlich zu Ihnen, denn das ist doch Ihr Thema…?“

 

„Nein, ich bin jetzt Geschäftsführer von XYZ.“

 

„Glückwunsch! Wie lange läuft Ihr Mandat?“

 

„Das ist eine Festanstellung!“

 

„….“

 

„Bevor wir jetzt weiterreden: Dann nehmen wir besser Ihre Daten vom Marktplatz, nicht wahr? Da sind schon die tollsten Dinge vorgekommen, weil jemand in abhängiger Beschäftigung öffentlich seine Dienstleistung auf selbständiger Basis angeboten hat….!“

 

„Ja, da haben Sie Recht: Machen Sie das!“

 

„Gut, betrachten Sie das als erledigt! Nun zum Betriebsleiter….“

 

Ich frage nach allem, was ich wissen muss. Mache die Datenbankabfragen und identifiziere sieben Kandidaten. Sende dem Ex-Interim Manager und nun Geschäftsführer die Links auf die anonymen, fachlichen Profile dieser Interim Manager mit der Bitte, eine Vorauswahl zu treffen, für die ich dann die Verfügbarkeit (leider) verifizieren müsste.

Nur kurz Interim Manager und alles vergessen

 

Keine Antwort kommt innerhalb meiner eigenen Taktung. Nicht ungewöhnlich heutzutage.

 

Ich nutze die Zeit und bitte die sieben Kandidaten schon mal, mir kurz ihre Verfügbarkeit zu bestätigen: Zwei lehnen ab, weil sie sich die Aufgabe letztlich nicht zutrauen. Zwei sind nicht verfügbar, einer davon hat gerade gestern ein Mandat angenommen. Der ewige Schenkelklopfer bei MANATNET!

 

Die anderen drei sind verfügbar und haben Interesse an diesem Mandat. Ich sende dem Ex-Interim Manager und nun Geschäftsführer die Unterlagen dieser Kandidaten. Zudem habe ich ein Briefing für die Kandidaten entworfen und füge es bei mit der Bitte um Freigabe oder Ergänzung. Der Klassiker halt!

 

Keine Antwort. Eine ganze Woche lang nicht. Dann rufe ich an – und lande auf der Mailbox. Hinterlasse die Nachricht, dass ich doch nun gern sein Feedback hätte, weil die Kandidaten darauf warten würden: Er als ehemaliger Interim Manager würde das sicher verstehen…

 

Abends kündet Outlook vom Eingang dieser Mail mit einem freudigen Klingeln:

 

Hallo Herr Becker,

 

vielen Dank für die Profile der Kandidaten.

 

Wir haben uns jetzt für eine interne Lösung entschieden für die Übergangszeit und suchen einen Betriebsleiter in Festanstellung.

 

Beste Grüße

 

Ex-Interim Manager und nun Geschäftsführer

 

Da hat sie mich doch wieder erwischt, die interne Lösung! Im August. Sieben Monate konnte ich sie in einem heroischen Abwehrkampf auf Distanz halten – durch den Retainer oder durch beinhartes Nachhaken, das durchaus der eine oder andere als ruppig empfinden mag.

 

Beim „eigenen“ Interim Manager – mit einer starken Referenz als Bindeglied – habe ich erstmals wieder darauf verzichtet und bin sofort auf die Nase gefallen.

 

Der Klassiker halt: Selbst schuld, Becker!

 

EIN INTERIM MANAGER IST EIN INTERIM MANAGER

MANATNET INTERIM MANAGEMENT BLOG - EIN INTERIM MANAGER IST EIN INTERIM MANAGERUnser Interim-Geschäft ist ja nicht weit weg vom Geschäft der Unternehmensberater.

 

Auch für mich ist das eine Tatsache.

 

Und folglich ziehen Interim Manager alternativ oder zusätzlich das Werbe-Banner hoch mit der Aufschrift „Berater“ – und die Berater bieten, selbstverständlich, ihren Kunden alternativ oder zusätzlich Dienstleistungen als Interim Manager an. Je nach Großwetterlage und auch daran orientiert, vorbildliche Kundenorientierung, was aktuell, was „en vogue“ ist.

 

Derzeit, so mein Eindruck, ist dies im direkten Vergleich das Interim Management.

 

Auf Seiten der Kunden wird aus meiner Sicht sprachlich und auch betriebswirtschaftlich weit weniger differenziert – was wir nicht zuletzt daran erkennen, dass Interim Manager in der Regel aus dem Budget für Beratungsleistungen honoriert werden. Völlig anders sieht das aus, wenn wir uns die Aufgabe im Kunden-Unternehmen und daraus folgend die Erwartungshaltung des Kunden an den externen Spezialisten ansehen…

Ein Interim Manager kann doch auch beraten!

 

Es gibt Provider-Kollegen, die deutliche Überschneidungen zwischen Aufgabe und Tätigkeit eines Interim Managers und denen eines Beraters sehen („Ein Interim Manager kann doch auch ein Konzept machen!“). Und es gibt andere, die für eine weitaus schärfere Trennung eintreten. Ich gehöre zur zweiten Gruppe.

 

Gute Argumente gibt es, wie so oft, für beide Positionen.

 

Bemerkenswerter Weise bin ich in 14 Jahren, die ich jetzt als Interim-Provider tätig bin, ausnahmslos mit Kunden in Kontakt gekommen, die einen Interim Manager suchten – und dann auch tatsächlich einen Interim Manager bekommen wollten. Und eben keinen Berater.

 

In den Anfängen von MANATNET habe ich nachweisbar Geschäft verloren, weil der Kunde die Interim Manager als „zu beraterlastig“ eingeordnet – und deshalb erst gar nicht zum Gespräch eingeladen hatte.

 

Um diese Situationen zu vermeiden, empfehle ich Kandidaten, die neu bei MANATNET ihre Dienstleistung als professioneller Interim Manager anbieten möchten (oder als professionelle Interim ManagerIN, natürlich!): Nehmt den Begriff „Berater“ konsequent aus Eurem Lebenslauf heraus!

 

Andere Interim-Provider sehen das weit weniger kritisch. Und auch das ist völlig okay, so: In unserem Kulturkreis darf man eine eigene Meinung haben – na ja: Grundsätzlich darf man das („JEDER HAT DAS RECHT, MEINE MEINUNG FREI ZU ÄUSSERN!“).

Der Berater „macht“ einfach nicht!

 

Und doch habe ich es erst in dieser Woche leider wieder erleben müssen, dass meine Einschätzung so falsch nicht sein kann:

 

Ein klasse Interim Manager, Spezialist in seinem Thema. Die Laufzeit des Vertrages geht zu Ende und das Projekt soll für weitere sechs Monate verlängert werden. Überraschend erfolgt der Rückzieher des Kunden kurz vor Vertragsunterzeichnung.

 

Selbstverständlich hake ich dann beim Kunden nach: Ich bin ein ausgeprägt lernwilliger Mensch….

 

„Es hat sich herausgestellt, also hier im Projekt, dass der Interim Manager eher ein Berater ist! Er hat enormes Fachwissen, das uns bisher auch weitergebracht hat. Jedoch hat er sicher keine ausreichenden Führungsfähigkeiten – und er „macht“ einfach nicht. Wir aber brauchen in der jetzigen Phase einen solchen Macher – einen, der kraftvoll handelt, der die Dinge vorantreibt und erledigt!“

 

Tilt! Game over!

 

Machen – führen – die Dinge vorantreiben. Und eben nicht mit Rat an der Seite stehen.

 

Ein schönes Mandat führt nun ein anderer weiter. Die finanziellen Auswirkungen schlagen sich beim Interim Manager und bei MANATNET nieder – nicht beim Kunden, der seinen Cashflow für diese Projekt-Arbeit in andere Kanäle lenkt.

 

Deshalb, meine Kollegen mögen es mir nachsehen!, bleibe ich bei meiner Ausrichtung:

 

Ein Interim Manager ist ein Interim Manager!

 

 

 

 

PS: Ich gebe zu, ich habe darüber nachgedacht, diesen Blogeintrag zu verschieben und mich dem Thema „BREXIT“ zu widmen: Ich habe mich dagegen entschieden.

 

Inzwischen habe ich den Eindruck, jeder – ob wissend oder unwissend – meint, sich äußern zu müssen – was sein gutes Recht ist (siehe oben), aber mein gutes Recht ist es eben auch, zu sagen: „Mir reicht´s jetzt!“

 

Ich möchte dennoch an dieser Stelle vier Aussagen treffen:

 

Emotionale Ebene: Die Entscheidung der Briten macht mich traurig.

 

Humanistische Ebene: Ich respektiere die Entscheidung der Briten – und das ohne jede Einschränkung.

 

Wirtschaftliche Ebene: Ich glaube nicht, dass man sich in der heutigen Welt durch Spaltung stärken kann.

 

Politische Ebene: Ich hoffe, die Entscheidung der Briten ist ein Weckruf für die Politiker in Europa und der Startschuss für etwas, das heute jemand als „Europa reloaded“ bezeichnet hatte! Offenbar gilt auch hier: Weitermachen wie bisher geht nicht mehr….!

 

SO GEHT´S HALT NICHT WEITER IM INTERIM-PROVIDING!

 

MANATNET_Interim_Blog_Fotograf_J_Becker_Titel_So_gehts_nicht_weiter_im_Interim_ProvidingAm vergangenen Freitag fand das Branchen-Treffen der Interim-Provider für die DACH-Region samt Vertretern der jeweiligen Verbände statt – zum zweiten Mal. Und wieder auf dem Pilatus am Vierwaldstätter See. Möglicherweise bildet sich hier ein weiterer Jour Fixe für die Interim-Branche heraus…

 

Bei atemberaubend schlechtem Wetter hatte der Pilatus uns in ein allumfassendes Grau gehüllt – und die Aussicht auf so ziemlich alles unterbunden. Ein Albtraum für Touristen – eine Chance vielleicht für uns! Zwang uns dieses unterirdische Wetter in überirdischen Gefilden doch dazu, uns auf unsere Themen zu konzentrieren – und nichts konnte uns ablenken.

 

Die eine Arbeitsgruppe widmete sich dem Thema „aktuelle Rechtliche Situation im Interim Management“; die andere der „aktuellen Marktsituation im Interim Management“. Ich habe der zweiten Gruppe angehört – auch, weil ich mich seit dem Studium in längst vergangenen Zeiten mit juristischen Themen ausgesprochen schwer tue. Welch ein Glück, dass ich im AIMP mit Bodo Blanke einen Juristen an meiner Seite habe!

Nehmen Unternehmen die Provider nicht ernst?

 

In der Arbeitsgruppe „Markt“ haben wir uns auch mit der Frage beschäftigt: Weshalb nehmen nicht mehr Unternehmen Interim Management in Anspruch? Und es war schon – im positiven Sinne! – bemerkenswert, welche Antworten knapp ein Dutzend Teilnehmer beisteuern konnten: 12 Köpfe sind halt besser als einer – so gut wie immer!

 

Ein Kollege meinte in diesem Zusammenhang: „Wir Provider werden von den Unternehmen nicht ernst genommen!“ Und untermauerte seine Einschätzung durch den Vergleich z. B. mit Personalberatern: „Hier weiß der Kunde, wenn er einen Auftrag vergibt, hat das eine Rechnung zur Folge…“

 

Anders beim Interim-Provider: Hier ist der Kunde landläufig der Meinung, er könne mal eben anrufen, die Maschinerie anwerfen und auf erhebliche Vorinvestitionen samt Insiderwissen zugreifen – und dann nonchalant absagen mit der nur scheinbar beim Provider Freude entfachenden, weil demnächst ein Mandat verheißenden, jedoch hohlen Floskel „Gern kommen wir demnächst bei Bedarf wieder auf Sie zu!“

 

Fünf Kundenanfragen, sieben, mitunter zehn kommen auf einen Auftrag. Die anderen versanden – allein die Hälfte davon fällt der dann doch noch ganz überraschenden „internen Lösung“ oder aber dem „Projektstopp“ zum Opfer. Seit Jahren weist die AIMP-Providerumfrage diese Missstände nach.

 

Regelmäßig geißele ich dieses Verhalten – nicht nur hier, in meinem Blog: EIN ÜBERLAUFBECKEN FÜR MEHR EFFIZIENZ oder – vor sage und schreibe sechs Jahren! – UND EWIG LEIDEN DIE PROVIDER.

Der Retainer als Königsweg im Interim-Geschäft?

 

Und doch ändert sich nichts!

 

Oder doch, wenn ich´s genau sehe: Wenn ich meinen AIMP-Kollegen zuhöre, dann wird das offenbar immer schlimmer…

 

Nun sind doch viele Menschen betriebswirtschaftlich nicht völlig unbeleckt. Sie werden wissen, dass mannigfaches Arbeiten für die Tonne sich nicht in einem gesunden Geschäft niederschlagen kann. Und sie werden – wenn sie ehrlich sind – mir zustimmen, wenn ich sage: Das kann wirtschaftlich nicht gut gehen – und das wird wirtschaftlich nicht gut gehen!

 

Nach wie vor mache ich mich stark für das Modell des Retainers – sofort rückzahlbar an das Unternehmen bei Auftragserteilung an den Interim Manager! Wenn das jedoch vom Markt nicht akzeptiert werden sollte, dann werden auf absehbare Zeit eben einige Interim-Provider vom Markt verschwinden, weil die Erlöse aus den realisierten Mandaten die Kosten für die zahlreichen Luftmandate nicht mehr abdecken können.

 

Möglicherweise ist auch das Retainer-Modell nicht die beste Lösung. In diesem Fall bin ich begierig darauf, die bessere Lösung für das Problem kennenzulernen. Aber eins ist aus meiner Sicht absolut sicher:

 

So geht´s halt nicht weiter im Interim-Providing!

 

REITE KEINEN TOTEN GAUL – NICHT MAL IM INTERIM MANAGEMENT!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_reite_keinen_toten_gaul_nicht_mal_im_interim_managementMeine Leser wissen: Ich habe für Banken gearbeitet, für einen Medien-Konzern und für eine Unternehmensberatung. Ich habe für ein „IT-Powerhouse“ gearbeitet, einen Online-Dienst aufgebaut – und dann doch zu Grabe getragen.

 

Und ich habe mein eigenes Unternehmen MANATNET gegründet – im Jahr 2002. Obendrein arbeite ich in der Internet-Welt seit ihren Anfängen in Deutschland im Jahr 1995.

 

Im Kern bin ich jedoch ein Vertriebs-Mann: Zumindest verstehe ich mich so. Ich habe strategische Vertriebsarbeit gemacht, ich habe operativen Vertrieb gemacht einschließlich Telefonakquise, Außendienst und Key Account Management. Und reden wir nicht darum herum: Ich arbeite gern direkt für und mit Kunden.

 

Folglich beschäftigen mich zwei Fragen seit meinen Anfängen im Bankgeschäft – und seit dem ständig:

 

(1) Wie sichere ich meine Kunden gegen den Wettbewerb?

 

(2) Wie bekomme ich neue Kunden?

 

Die Antworten auf beide Fragen werden dadurch nachhaltig erschwert, dass der Wettbewerb ganz offensichtlich durch die gleichen Fragen gerieben wird…

 

Die klassische Antwort auf die Frage „Wie bekomme ich neue Kunden“ – die Älteren unter uns wissen das – lautet: „Cold Calling“. Also: Such´ Dir Deine Wunschkunden (auf welchem einfachen oder auch komplexen Weg auch immer), ruf sie an, mach´ einen Termin – und verkaufe Deine Dienstleistung!

Selling is a numbers game?

 

Hierzu gehören dann Quoten und Relationen, die zu Beispiel lauten: Du musst 100 Telefonate führen, um 10 Termine zu machen. Aus diesen 10 Terminen wirst Du dann ein Geschäft abschließen.

 

Und darauf wurden Planungen aufgesetzt: Ich brauche 25 Neukunden in diesem Quartal – folglich muss ich (bei diesen Relationen) 2.500 Unternehmen anrufen. Also: Auf geht´s! Allein war das dann nicht zu schaffen – und damit war die Geschäftsgrundlage gelegt für Call Center (Typ „Outbound“).

 

Ein großer Protagonist dieser Logik ist Stephan Schiffmann („Selling is a Numbers´ Game“) – und ich gebe offen zu: Ich habe einige seiner Bücher gelesen und ich war ein Fan dieser Logik. Vielleicht noch vor gut fünf Jahren – ganz sicher aber vor 10 Jahren.

Fehlschlag: Cold Calling

 

Dummerweise sind all die Versuche, die MANATNET etwa alle fünf Jahre unter dieser Logik gestartet hatte, nicht erfolgreich gewesen:

 

2003 (zur Gründung von MANATNET) – Zielgruppe 5.000: Kein nennenswerter Erfolg!

 

2008 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Kein nennenswerter Erfolg!

 

2013/14 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Fehlschlag!

 

Natürlich, ein solches Ergebnis, das all meinen bisherigen Erfahrungen widerspricht, verunsichert mich zutiefst! Und die Reflexe, die durchs Hirn zucken, reichen von „Hast Du denn alles verlernt?“ über „Was zum Teufel machen wir falsch?“ bis hin zu „Du bist einfach zu blöde!“.

 

Wie dem auch sei: Im Jahr 2014 habe ich eine Entscheidung getroffen: Nie wieder „Cold Calling“ – denn „Cold calling is a waste of money!“

 

Doch mit einem sehr unguten Gefühl – und die Verunsicherung blieb.

 

Dauerhaft!

 

Doch seit heute ist das anders. Seit heute weiß ich, dass meine Entscheidung richtig war! Wir haben spätestens vor knapp zwei Jahren erlebt, wie es ist, einen toten Gaul reiten zu wollen!

 

Denn Sales for Life (B2B-Sales Spezialist; Toronto, Kanada) veröffentlicht heute eine Infografik unter dem Titel:

 

The Death Of Cold Calling

 

Ich empfehle die Lektüre. Dringend! Und danach einen guten Wein oder Whisky.

 

 

Denn wir werden ein dickes Brett bohren müssen…

 

Reite keinen toten Gaul – nicht mal im Interim Management!

 

APP-SOLUTE SERVICE-ORIENTIERUNG IM INTERIM MANAGEMENT

AIMP_APP_kleinSeit den letzten beiden Jahren gehen wir beim AIMP-Jahresforum stets einen Schritt in Richtung Neuland. Der einzige Treiber hierbei ist, den Teilnehmern am Jahresforum zusätzlichen Service anbieten zu können.

 

So haben wir im vergangenen Jahr erstmals Slideflight genutzt und auf diese Weise die Charts der AIMP-Providerumfrage simultan auf den Mobilgeräten der Teilnehmer zur Verfügung gestellt.

 

In diesem Jahr haben wir die App zum AIMP-Jahresforum gebaut. Ein wesentlich aufwendigeres und daher auch teureres Unterfangen! Aber, es war jeden Aufwand wert.

 

Natürlich – und eigentlich banal – stellt die App alle Informationen zum AIMP-Jahresforum bereit – vom Programm über die Redner und Workshops bis hin zur nicht zu unterschätzenden Speisekarte von Burg Schwarzenstein. Die richtigen Kracher liegen jedoch ganz wo anders – und bringen uns zudem weg vom Papier:

 

Teilnehmer-Portfolio: Jeder, der das im Rahmen der Registrierung erlaubt hat (und das sind so gut wie alle!), kann ein eigenes, kleines Profil hinterlegen – einschließlich Bild. Ein „ich wollte unbedingt Frau XYZ treffen“ ist auf diese Weise sehr viel einfacher vor Ort in die Tat umzusetzen.

 

Interaktion mit den Workshop-Paten: Bereits jetzt, sechs Wochen vor dem Event, können die Teilnehmer in Ruhe Fragen an die Workshop-Paten einreichen – auf die die Paten dann vorbereitet im Workshop eingehen werden. Wir hoffen, auf diese Weise die Teilnehmer viel besser in die Workshops einbinden zu können.

 

Interaktion mit den AIMP-Providern: Zudem können alle Teilnehmer alle AIMP-Provider bereits jetzt über die App kontaktieren, Fragen stellen oder auch ein kurzes Treffen vor Ort vereinbaren.

 

Und last but not least:

 

Feedback-Prozess: Der bisherige Feedbackbogen, wird durch ein Online-Tool ersetzt. Jetzt dürfen Sternchen vergeben werden…

 

Wir werden wohl noch das eine oder andere am Wochenende schleifen – dann das ist immer so. Aber spätestens Anfang der kommenden Woche werde ich alle Teilnehmer am diesjährigen AIMP-Jahresforum informieren können, dass die App life geschaltet wurde. Und dann bin ich wirklich gespannt, ob die Interim Manager unsere kleine Innovation gut finden werden.

 

Oder zumindest die Ausrichtung des AIMP auf:

 

App-solute Service-Orientierung im Interim Management.

 

UND DAS IST DANN WEIHNACHTEN FÜR MICH!

Und_das_ist_dann_Weihnachten_fuer_michAnders als in früheren Zeiten ist das Weihnachtfest inzwischen dazu übergegangen, gegen Jahresende überfallartig über die Menschen hereinzubrechen. Der ob dieses heimtückischen Angriffs völlig überraschte Mensch reagiert überfordert – neudeutsch gestresst!

 

„Herr Becker ich bin voll im Vorweihnachtstress!“, höre ich in Lichterketten-gleichen Abständen. Ein Verrat an allem, was diese Adventszeit ausmacht, die die Alten dereinst als „besinnlich“ und „friedlich“ besungen…

 

Zum Stressherd besonderer Hitze wurden die Weihnachtsgrüße: „Ich muss noch die ganze Weihnachtspost erledigen! Du lieber Himmel…!“ Seit jungen Jahren weiß ich, dass sich die allermeisten Menschen mit dem Schreiben schwertun – ganz besonders bei Glückwunsch-, Geburtstags- oder eben Weihnachtskarten.

 

„Was schreibt man denn da?“, war mit der erste Satz erwachsener Hilflosigkeit, der sich in mein noch weithin leeres Hirn einbrannte, das aber dennoch – damals noch völlig unbedarft – zurückmeldete: „Es ist vollkommen unerheblich, was „man“ schreibt: Es ist wesentlich, was „Du“ schreibst!“

 

Doch nichts hat sich geändert: „Ich muss noch die ganze Weihnachtspost erledigen!“ – mit einem gedacht nachschwingenden „Muss das eigentlich sein?!“

 

Nein. Muss es nicht! Ganz und gar nicht!

 

Wir haben auch an anderen Stellen unser Mensch-Sein dem Egoismus geopfert! Also: Alles wird gut, alles ist cool…!

Wer kann schon 1.000 Karten schreiben?

 

Nun verstehe ich es recht gut, wenn die Weihnachtspost als umfangreich angesehen wird: Das ist in meinem Fall mit rund 1.000 Kontakten keineswegs anders. Ich gehe auch noch mit, wenn der eine oder andere das als „Arbeit“ bezeichnet. Nur füge ich ein „so what?“ an.

 

Um nicht darum herumzureden: Auch ich kann nicht 1.000 Karten schreiben! Daran gibt es überhaupt nichts zu deuteln….

 

Also muss der weitaus größte Teil meiner Weihnachtspost per E-Mail erfolgen. Und daran ist aus meiner Sicht auch überhaupt nichts Verwerfliches!

 

Ein kleiner Teil meiner Kontakte erhält jedoch in diesen Tagen eine besondere, handbeschriebene Karte von mir: In Wien erworben in handgeschöpftem Bütten (die Rechnung ließ vermuten, ich hätte Preziosen bei einem Juwelier erworben) – und eine besondere Flasche „Méthode Champenoise“ von Schloss Ortenberg (mit das Beste, was wir hier zu bieten haben).

 

Das möchten Sie im kommenden Jahr auch gern von mir bekommen? Kein Problem! Treten Sie dem ständig wachsenden Club der MANATNET-Projekt-Kunden bei – und „schädigen“ Sie mich!

 

Was aber mache ich mit allen anderen Kontakten? Die mir allesamt wichtig sind! Jeder einzelne! Und mit denen ich hoffe, in der Zukunft ein Projekt gemeinsam zu machen. Und denen deshalb meine Aufmerksamkeit in gleichem Maße gilt!

 

Nun habe ich großes Glück – anders als andere: Weihnachten kommt bei mir nicht überraschend! Irgendwie ist das auf eine beinahe magische Weise bei mir immer so – in verblüffender Regelmäßigkeit: „Am 24. Dezember ist da ein großes Fest in diesem Land!“

Freiburg siegt knapp vor Wien

 

An die Seite dieses großen Glücks und zur Verzweiflung des einen oder anderen Mitmenschen, der halt anders unterwegs ist, gesellt sich eine weitere Eigenart: Ich bin ein sehr strukturierter, planerischer Mensch. Daraus folgt: Ich beschäftige mich spätestens ab Mitte Oktober mit dem Thema Weihnachtspost. Und der Frage: Was kannst Du tun, das den Empfängern ein wenig Freude macht – und das zudem zu Dir, zu Deinem Unternehmen, passt? – Kurz: Das ein anderer so nicht machen würde.

 

Sicher bin ich kein von überragenden Selbstzweifeln geplagter Mensch! Aber bitte glauben Sie mir: Auch ich schüttele das nicht so einfach aus dem Ärmel!

 

Das Motiv, das ich für dieses Jahr ausgewählt habe, entstand in Freiburg – und siegte damit knapp über alle anderen Bilder auf der „Short List“, die ich kurz vorher in Wien gemacht hatte. Exzellente Kameratechnik und ein ganz klein wenig Post-Processing waren die Grundlage für dieses Bild, das ich meinen Kontakten zu Weihnachten schenke.

 

Das gibt es nicht bei Fotalia, Piqs.de oder einem sonstigen Stock-Foto-Dienst. Das gibt es nur von MANATNET. Mit meinem eigenen Text. Jenseits aller Vorlagen. Mit den besten Wünschen zum Weihnachtsfest und zum Neuen Jahr – natürlich personalisiert und individualisiert.

 

Und irgendwie hatte das dann nichts mehr zu tun mit Interim Management. Rein gar nichts!

 

Aber mit Wertschätzung.

 

Ein Feedback, das ich daraufhin erhalten habe, lautet: „Wieder mal ein echter Jürgen. Selbst gemacht. Selbst gedacht. Anders als die Masse halt. Selbstverständlich Jürgen.“

 

Und das ist dann Weihnachten für mich!

 

DER SPEKULATIUS BLIEB MIR IM HALSE STECKEN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Der_Spekulatius_blieb_mir_im_Halse_steckenKann nicht endlich mal wieder ein Kunde einfach nur einen Interim Manager fürs Controlling suchen? Eine wichtige Aufgabe im Unternehmen, aber nichts Exotisches – und obendrein gibt es ein breites Angebot an solchen Spezialisten.

 

Allein bei MANATNET finden wir zehn Interim Manager mit mehr als sieben Jahren Erfahrung im Controlling, darunter zwanzig Prozent Frauen. Aber nein, solche Standard-Anfragen erhalten wir längst nicht mehr bei MANATNET. Es ist wie verhext!

 

Stattdessen scheinen sich die Kunden verschworen zu haben, um die Leistungsfähigkeit von MANATNET zu testen. Und suchen den spezialisierten Spezialisten mit Spezialwissen.

 

Erst Anfang Oktober bin ich an dieser Stelle darauf eingegangen [EIERLEGENDER WOLLMILCH-INTERIM MANAGER]. Und dann in dieser Woche wieder solch ein Kracher: Einkäufer Automotive für technische Textilien.

 

Gemeinsam mit zwei befreundeten AIMP-Providern habe wir uns durch etwa 10.000 Profile gegraben: Nichts!

 

Dann habe ich die Einkäufer bei MANATNET um Hilfe gebeten: Nichts!

Im Krippen-Heu die Stecknadel gefunden?

 

Dann habe ich alle anderen Interim Manager bei MANATNET um Hilfe gebeten. Nichts – bis auf einen einzigen Hinweis auf einen Kandidaten, der das Anforderungsprofil abdecken könne.

 

Ich gebe zu: Ein vorweihnachtliches Frohlocken stellte sich ein – das sich nach dem Telefonat mit dem Interim Manager in Hosianna-Sphären hinaufschwang. Kurzfristig:

 

„Hallo Herr Becker,

 

anbei wie besprochen mein CV. Wie Sie diesem entnehmen können, habe ich diesbezüglich schon Projekte bei Karman und bei Recaro gemacht. Der Schwerpunkt lag auch auf den vom Kunden gewünschten Schwerpunkten, aber auch auf der generellen Überprüfung der Einkaufsorganisation. Es würde mich sehr freuen, wenn mein Profil, denn Anforderungen entspricht. Der Eintritt könnte asap erfolgen. Über die finanziellen Rahmenbedingungen reden wir, wenn es ernst wird:

 

Beste Grüße

 

Interim Manager“

 

Freudig, einer Adventszeit würdig, lese ich den Lebenslauf – und antworte:

 

„Vielen Dank, Herr Interim Manager.

 

Ich würde sehr gern mit Ihnen gemeinsam dieses Projekt gewinnen: Aber mit diesem Lebenslauf sind wir ohne jede Chance.

 

Nichts von den Anforderungen des Klienten weist Ihr Dokument nach:

Ein formidabler Wunschzettel

 

Für den Kunden stehen folgende Anforderungen an den Interim Manager „Einkauf Textil“ im Vordergrund:

 

  1. Kenntnisse über technische Gewebe ….
  2. Prozesskenntnisse in der Verarbeitung und Beschichtung …
  3. Kenntnisse in der PU/ PVC Beschichtung von Geweben für ….

 

Sie schreiben: „…habe ich diesbezüglich schon Projekte bei Karman und bei Recaro gemacht. Der Schwerpunkt lag auch auf den vom Kunden gewünschten Schwerpunkten, aber auch auf die generelle Überprüfung der Einkaufsorganisation.“, ohne das jedoch nachzuweisen.

 

Hinzu kommt, dass Sie zehn Jahre Projekterfahrung (!) in drei Zeilen abhandeln. Überlegen Sie mal, wie das auf Klienten wirkt, die gerade hier den Wunsch nach detaillierter Information haben. Ich kenne Kunden, die verärgern Sie damit.

 

Meine Empfehlung:

 

(1) Sie fügen Ihre Projektliste bei, die im Detail beschreibt, welche Aufgabe Sie beim jeweiligen Kunden übernommen hatten und wie das Ergebnis Ihrer Arbeit aussah.

(2) Sie beschreiben in drei Sätzen für jede der oben genannten Anforderungen, welche Erfahrungen Sie im Detail aus welchem Projekt mitbringen.

In unserem Telefonat habe ich den Eindruck gewonnen, dass Sie das können. Dann lassen Sie uns den Kunden daran teilhaben!

 

Mit freundlichem Gruß

 

Jürgen Becker“

 

Schnell – toll! – kam die Antwortmail. Ohne Anrede:

 

„Klar kann ich das. Aber ich finde es lächerlich, auf solche Punkte im Detail zu antworten und wenn der Kunde es will, dann soll er doch bitte kurzfristig in eine Bäckerei gehen und sich sowas backen lassen.

 

Beste Grüße

 

Interim Manager“

 

Ups.

 

Der Spekulatius blieb mir im Halse stecken!

 

KEIN ÜBERZEUGENDES BILD DER INTERIM MANAGER!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Kein_ueberzeugendes_Bild_der_Interim_ManagerDer Interim Manager schrieb auf mein Follow-up zur im April begonnenen, jedoch nicht abgeschlossenen Registrierung: „Es würde mich freuen wenn Sie mich in Ihre Datenbank aufnehmen und wir bei zukünftigen Mandaten sprechen können. Leider haben wir uns nicht auf dem DDIM Kongress in Düsseldorf getroffen, ich lese grade mit wachsender Begeisterung Ihren letzten Blogeintrag.“

 

Und dann: „Ich habe bereits einige Stammtische des DDIM besucht und war restlos enttäuscht von der Qualität der Menschen wie auch vom grundsätzlichen Eindruck der DDIM. Anyway, ich wohne in Düsseldorf und wollte dem Ganzen noch eine Chance geben. Hier meine Erkenntnisse:

 

Ich kam mir vor wie ein Teenager, der mit den Erwachsenen sprechen „darf“, was mich geärgert hat. Ich beherrsche meinen Job und habe ausreichend Erfolge nachzuweisen, ok ich bin „erst“ 42, aber das sollte kein Hindernis sein. Und Kommentare wie „wir brauchen eine jüngere Generation“ gehen mir schlichtweg auf die Nerven. Hier geht es darum, ob jemand seinen Job beherrscht und nicht wie alt er ist.

 

Meine grundsätzliche Einstellung passt nicht zu der vieler Interim Manager: Diese sind einfach zu langsam und unkreativ.

 

Der Vortag von Klöckner war interessant, da ich aber seit einiger Zeit im Startup-Umfeld unterwegs bin, hat es mich aber auch nicht umgehauen. [Im Kern teile ich diese Ansicht: „WEITERMACHEN WIE BISHER IST NICHT MEHR!“]

Interim Kollegen – langsam, unkreativ und langweilig

 

Eines allerdings ist sicher, fast niemand von den Interim Kollegen ist in der Lage, im Startup-Umfeld erfolgreich zu sein, wie schon vorher erwähnt, sind die meisten zu langsam, unkreativ und langweilig.

 

Zusammengefasst ist es, für mich, kein überzeugendes Bild der Interim Manager, was ich aufgenommen habe. Sehr schade, da sich Interim Management noch unglaublich entwickeln lässt, was andere Länder beweisen. Das allerdings bedingt die richtigen Sprecher und das richtige Außenbild.

 

Ungeachtet dessen habe ich auch nette Menschen kennengelernt, die mit Weitsicht und einem normalen Ego. …“

 

Aber hallo!

 

Zwei Dinge an dieser Stelle vorweg:

 

(1) Ich kritisiere diese Meinung nicht: Ich respektiere sie. [Siehe hierzu auch meinen Blogeintrag vom vergangenen Freitag „JEDER HAT DAS RECHT, MEINE MEINUNG FREI ZU ÄUSSERN!“]

 

(2) Ich suhle mich keinesfalls in Schadenfreude ob dieser Kritik! Du kannst heute nichts machen, ohne dass irgendjemand das kritisiert, was Du machst. [Glauben Sie mir: Ich weiß, wovon ich rede.] Das ist so, und ich bin letztlich froh darüber, dass es so ist!

Das Gute in jedem Feedback

 

Denn ich bin es gewohnt, nach der Schwachstelle zu suchen, die fast jede Kritik offenlegt – und deren Heilung das Ganze dann noch ein Stückchen besser machen wird.

 

Bis zur nächsten Kritik – und zur nächsten Schwachstelle – und zur nächsten Heilung! Ein perpetuum mobile, offenbar.

 

Zwei Kernaussagen glaube ich im Feedback des Interim Managers zu erkennen:

 

(1) „Ich fühle mich nicht akzeptiert!“ und (2) „Fast niemand der Interim-Kollegen (!) ist in der Lage, im Startup-Umfeld erfolgreich zu sein!“

 

Eigentlich ein Klassiker der zwischenmenschlichen Kommunikation: Die etablierten Interim Manager zeigen dem Novizen (den sie natürlich insgeheim als Wettbewerber sehen!) mal, wo der Hammer hängt. Aber der Novize hat vieles im Gepäck (das glaube ich durchaus!), was die etablierten nicht drauf haben – und folglich ignorieren. Prompt fühlt sich der Novizen nicht wohl – und ich glaube ganz persönlich, die anderen wohl auch nicht!

 

Und, Becker? Was sagt uns das alles?

 

In meinem Hirn hallt die Aussage nach: „Zusammengefasst ist es, für mich, kein überzeugendes Bild der Interim Manager, was ich aufgenommen habe!“

 

Ob diese Einschätzung nun richtig ist oder falsch, zutreffend ist oder eben nicht: Das ist es nicht, was mich beschäftigt. Vielmehr frage ich mich, ob dieser Neueinsteiger ins Interim Management mit seiner Eischätzung allein ist auf weiter Flur – oder eben nicht!

 

Möglicherweise ist er tatsächlich nicht allein mit seiner Meinung – und der eine oder andere potentielle Kunde fühlt sich „nicht wohl“ im Umgang mit Interim Managern. Und hält Interim Manager vielleicht obendrein für „zu langsam und zu unkreativ“.

 

Ich weiß es nicht. Aber eins weiß ich genau: Sie wird mich den Advent über beschäftigen, diese Aussage:

 

Kein überzeugendes Bild der Interim Manager!

 

WEITERMACHEN WIE BISHER IST NICHT MEHR!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Weitermachen_wie_bisher_ist_nicht_mehr.Ja, ich war da! Beim DDIM.kongress am vergangenen Freitag und Samstag in Düsseldorf. Ein praktisch zwingend erforderlicher Akt bei diesem Thema: „Get ready for the future +++ Digitalisierung & Führung +++“.

 

Eine gelungene Veranstaltung – wohl nicht nur aus meiner Sicht! Und deshalb möchte ich den Organisatoren und hier stellvertretend der wiedergewählten Vorsitzenden des DDIM-Vorstands, Frau Dr. Marei Strack, und Malte Borchardt meinen Respekt und meine ehrliche Anerkennung aussprechen. Das war schon Klasse!

 

„Das hätte ich nicht gedacht, dass Sie kommen!“, sagte mir ein Interim Manager vor Ort. Aber sicher! Ich hatte nie ein Problem mit der DDIM als Branchenorganisation: Ich hatte und habe hin und wieder Probleme mit Menschen! Und ich habe ganz besonders Probleme mit Menschen, die systematisch versuchten, mich zu diskreditieren, weil ich – Achtung! – im Jahr 2003 einen Internet-Marktplatz für das Interim Management gegründet hatte. Herrgott aber auch: Welch ein Teufelszeug!

 

Den beiden hier damals führenden Protagonisten bin ich vor Ort konsequent aus dem Weg gegangen. Einen von beiden habe ich jedoch zumindest begrüßt – „Schande für die gesamte Interim-Branche“ hin und „Nestbeschmutzer“ her: Das gebietet allein der Respekt dem doch deutlich Älteren gegenüber.

 

Welch eine Klatsche muss daher der Vortrag zum Thema „Digitalisierung“ von Herrn Gisbert Rühl, dem Vorsitzenden des Vorstands (CEO) der Klöckner & Co SE, für diese Menschen gewesen sein! Herr Rühl legte offen, dass Klöckner & Co-alt (Stahlhandel mit einem auf das Ausbeuten von Intransparenzen aufbauenden Geschäftsmodell) nicht überlebensfähig sei. Und dass er deshalb einen Internet-Marktplatz für die gesamte Industrie entwickelt – an dem folglich auch seine Wettbewerber teilnehmen dürfen. Aber hallo!

Die Digitalisierung fordert von Unternehmen neues Denken und Handeln

 

Leider gab es keine Möglichkeit für eine Diskussion. Ich hätte Herrn Rühl gern zwei Dinge gesagt:

 

(1) Meine Anerkennung und meinen Respekt, dass Sie das tun. Dass Sie das top-down treiben und dass Sie das neue „Digitale Unternehmen“, die Klöckner.i GmbH, weitgehend losgelöst vom Mutterkonzern agieren lassen unter der Maxime: Schnelles Umsetzen der Idee – schnelles Testen im Markt – und dann: schnelles Verbessern nach Kunden-Feedback. Jeder, der auch nur die Basics erfolgreicher digitaler Start-ups verstanden hat, weiß, dass exakt dies der Königsweg ist [Woraus jedoch leider nicht zwingend folgt, dass jedes so aufgesetzte Start-up erfolgreich sein wird!].

 

(2) Allerdings sind diese Basics seit Ende des letzten Jahrhunderts bekannt. Glauben Sie mir: Ich weiß wovon ich rede – als einer, der im Internet-Geschäft seit 1993 dabei ist. Und das aus unterschiedlichen Perspektiven: Burda (Medien und Content), Europe Online (Online-Dienst als Wettbewerber zu AOL und T-Online), debis Systemhaus (Software und Hardware) und Accenture (IT-Beratung und Umsetzung) sowie schließlich MANATNET. Und ich habe in dieser Welt den Hype um „E-Commerce/E-Business“ erlebt [der heutige heißt „Digitalisierung“] – mitten hinein in die Arbeiten für die Jahrtausendwende und die Euro-Einführung!

 

Bereits jene Zeiten wurden gekennzeichnet durch schnelles Handeln, Testen (trial and error), gegebenenfalls Verwerfen und neu Machen. Und von vorn beginnen. Nur nicht Gefahr laufen, vom Wettbewerber abgehängt zu werden. Die Handlungsmaxime in den Top-Etagen hieß: „Kenn´ ich nicht, probier´ ich mal!“

 

Dann kam der 11. September 2001. Und es geschah etwas, das bis dahin außerhalb meiner Vorstellungskraft gewesen war.

 

In seinem Sog krachten die Börsen ein und wie Kartenhäuser brachen sehr viele hochbewertete Internet-Unternehmen zusammen. Das Platzen der Dotcom-Blase. Ungezählte Aktionäre blieben am Neuen Markt zurück – klaffende Wunden leckend, von denen sie sich letztlich nie erholten… Selbst der Neue Markt ging sang- und klanglos unter.

 

Internet, und damit alles Digitale, verlor innerhalb weniger Monate ein Maximum an Reputation, an Goodwill – ja, an Interesse. Und die bisher an jeder Ecke spürbare Dynamik in der deutschen Wirtschaft implodierte in eine beispiellose Lethargie. Und genau dann gründeten wir MANATNET – und ernteten Blicke, als hätten wir die Pest am Leibe….

Stattdessen dominieren traditionelles Denken, Langsamkeit und Angst

 

Im Sog dieser Lethargie änderte sich die Handlungsmaxime der in keiner Weise gegensteuernden Top-Etagen in ein knallhartes Fehler-auf-jeden-Fall-Vermeiden unter dem Banner „Kenn´ ich nicht – mach ich nicht!“.

 

Ich behaupte, davon hat sich die deutsche Industrie – anders als andere Industrien – bis heute nicht erholt. Und folglich verliert die deutsche Industrie schleichend, aber gefährlich, an Boden – von Ausnahmen wie Klöckner und einiger anderer einmal abgesehen. Und so charakterisieren heute andere Begriffe die deutschen Unternehmen – ganz besonders im Mittelstand. Sie lauten: traditionelles Denken, Langsamkeit und Angst.

 

Während wir Herrn Rühl zuhörten brach in Paris die Hölle los. Frankreich erlebte seinen „11. September“. Als überzeugter Pazifist steht er fassungslos vor einer derartigen Barbarei – der Minister der Finsternis!

 

„Minister der Finsternis“: Ein Titel, den mir die AIMP-Kollegen vor Jahren verliehen haben und der inzwischen wohl zu mir gehört – weil ich „immer so kritisch bin“! Allerdings kultiviere ich meinen kritischen Ansatz auch ganz bewusst: Als Gegenpol zu der überbordenden „alles-ist-immer-super-dooper“-Sicht so vieler in der Interim-Szene [„DER AIMP-MINISTER DER FINSTERNIS HAT WIEDER ZUGESCHLAGEN“].

 

Und das ist wohl auch nicht völlig falsch, wie mir zwei Feedbacks von Interim Managern zeigen, die am DDIM-Kongress teilgenommen hatten:

 

(1) „Ganz besonders schätze ich Ihre offenen, realistischen Worte. Es war ansonsten eine fast schon unglaubhaft positive Darstellung des Interim Managements.“

 

(2) …das angenehme und kritische Gespräch mit Ihnen bedanken. Es ist immer hilfreich auch die nicht so „rosige“ Seite der Medaille Interim Management aufgezeigt zu bekommen. Das schärft die Sinne und ist für alle Beteiligten hilfreich.“

Neue, digitale Wege gegen den Terror?

 

Was also sagt der Minister der Finsternis zu den Attentaten von Paris?

 

Ich denke, es ist an der Zeit für mehr Ehrlichkeit! Nach den Tagen der Fassungslosigkeit und Trauer werden wir die Frage beantworten müssen, wie wir auf diese menschenverachtenden Handlungen reagieren – und wie wir uns künftig davor schützen wollen. Und vielleicht ist es so, dass Europa durch diesen barbarischen Akt enger zusammenwächst als dies bisher der Fall war.

 

Ich denke zudem ganz persönlich: Ob wir wollen oder nicht, wir werden uns wehren müssen! Denn ich glaube nicht mehr daran, dass wir mit Anti-Aggressionskursen hier weiterkommen! Und vielleicht ist es an der Zeit, auch für dieses „sich Wehren“ neue und digitale (!) Wege zu gehen. Anonymus hat genau das angekündigt. Neue Wege…

 

Denn eins ist sicher – zumindest für mich:

 

Weitermachen wie bisher ist nicht mehr!

 

EIN INTERIM MANAGER – NICHT KANTIG GENUG!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Ein_Interim_Manager_nicht-kantig-genugDas Interim-Mandat – auf das ich in meinem Blog vom 9. Oktober eingegangen bin („EIERLEGENDER WOLLMILCH-INTERIM MANAGER“) – ging für den Spezialisten auf der Zielgeraden verloren. Für einen Interim Manager, den wir aus fast 4.000 Kandidaten ausgefiltert hatten. In der dritten und letzten Runde mit der Geschäftsführung. Nach fast fünf Wochen Arbeit.

 

„Herr XYZ wird es nicht, Herr Becker!“

 

„Wieso das denn nicht? Ist doch ein Spitzen-Mann!“

 

„Ja schon….!“

 

„Aber….?“

 

„Er ist nicht kantig genug?“

 

„Er ist was?“

 

„Nicht kantig genug!“

 

„Und was bedeutet das für den nicht-Eingeweihten?“

 

„Na ja, er kam nicht überzeugend ´rüber! Er sagte immer „ich würde“, „man sollte“ und „man müsste“. Unsere Geschäftsführung wünscht sich aber jemanden, der klar sagt, wo´s langgeht!“

Endverhandlung: Prozess-Störung oder Test?

 

Danke für´s Gespräch. Fast eine halbe Million Euro Netto-Honorarvolumen für den Interim Manager: weg! Und der MANATNET-Anteil löste sich parallel in Luft auf.

 

Nun, tief im Innern war ich gewarnt. Als der Interim Manager im Feedback-Telefonat zum Treffen mit der Geschäftsführung sagte, „Die haben dieselben Fragen gestellt wie in der zweiten Runde!“, fuhr eine imaginäre Faust in meine Magengrube. Und im Kopf bildete sich die Frage: „Wie kann so etwas sein?“

 

Selbstverständlich ist so etwas möglich! Dass die Geschäftsführung eines Unternehmens im entscheidenden Gespräch dieselben Fragen stellt, wie die Fachabteilung zuvor. Nur wird sich jeder Profi fragen: Was geht denn hier ab? Wo ist der Mehrwert, den wir hier schaffen?

 

Entweder, die Geschäftsführung ist nicht über die Ergebnisse und Einschätzungen der Vorgespräche informiert worden. Das würde eine erhebliche Lücke im Prozess auf Seiten des Kunden offen legen – und ein Profi würde darauf eingehen.

 

Oder aber das ganze ist ein Test – und die Geschäftsführung möchte sehen, wie weit sich der Interim Manager „gängeln“ lässt [Ist alles schon vorgekommen!]. Ein Profi wiederum würde nachhaken und dadurch diesen Test-Versuch offenlegen.

Praxis bestätigt Lehrbuch

 

Fatalerweise – und hierauf bin ich auf gar keine Weise stolz! – legt diese Erfahrung knochentocken die Relevanz meiner kleinen Serie zum Vertrieb für Interim Manager offen:

 

TAKE THE DRIVER´S SEAT“: Hier habe ich geschrieben: “Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt. Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…“

 

Und:

 

WER FRAGT, LERNT”: Hier lautet die Passage: „Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“] Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen. Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.“

 

Ganz besonders schmerzhaft für mich ganz persönlich ist, dass ich den Interim Manager vor seinem entscheidenden Gespräch auf diese beiden Blogeinträge hingewiesen habe – und er sie dankend gelesen hat.

 

Ich bin mir ziemlich sicher: Hätte er sie auch nur im Kern umgesetzt, hätte er fast eine halbe Million Euro in den kommenden zwei Jahren eingefahren.

 

Doch grau ist jeder Konjunktiv! Zurück hingegen bleibt:

 

Ein Interim Manager – nicht kantig genug!