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VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (3): KULTIVIERE DEIN ANDERS-SEIN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Kultiviere_Dein_Anders_seinIm ersten Teil meiner kleinen Serie „Vertrieb für Interim Manager“ habe ich empfohlen, dass Interim Manager den aktiven Part im Gespräch mit dem Kunden übernehmen. Der guten Ordnung halber: „Aktiv“ heißt keinesfalls „dominierend“ oder gar „erdrückend“. Darauf aufbauend habe ich im zweiten Teil gezeigt, welch mächtiges Werkzeug die Frage ist! Erlaubt sie es Ihnen doch, aktiv zu sein ohne dabei zu erdrücken – und gleichzeitig alles über Ihren Kunden zu lernen.

 

Heute geht es um die unterschiedlichen Situationen, in denen sich Ihr Kunde und Sie befinden – und darum, was das für Sie im Vertrieb bedeutet.

 

Wie: unterschiedliche Situationen?

 

Natürlich: Ihr Kunde und Sie sind beide zusammengekommen, um über ein Projekt, ein Mandat oder eine Aufgabe zu sprechen. Im Detail. Um letztlich herauszufinden, ob das passen kann – oder eben nicht. Das ist es dann aber auch schon!

Kunde und Interim Manager in unterschiedlichen Filmen

 

Vereinfachen Sie mal drastisch: Sie treffen für eine, maximal zwei Stunden zusammen. Mit einiger Wahrscheinlichkeit ist für Sie dieses Treffen das wichtigste, was Sie tun an diesem Tag: Denn Sie sind Profi! Selbst im Auto oder Zug haben Sie sich mit dem bevorstehenden Treffen beschäftigt. Und auf dem Rückweg werden Sie dieses Gespräch reflektieren.

 

Auf Seiten Ihres Kunden sieht das jedoch ganz anders aus! Mit einiger Wahrscheinlichkeit musste Ihr Gegenüber bis unmittelbar vor Ihrem Treffen eine andere Aufgabe erledigen, ein anderes Thema bearbeiten oder noch schnell ein Telefonat erledigen – mit einem Kollegen, der so froh ist, dass er ihn gerade noch vor Ihrem Treffen erwischt hat….

 

Und was bedeutet das?

 

Zunächst: Für Ihren Kunden ist Ihr Gespräch eine von vielen wichtigen Aufgaben an diesem Tag. Für Sie jedoch ist Ihr Treffen eine der ganz wichtigen Aufgaben an diesem Tag, wenn nicht gar die wichtigste.

 

Ja und?

 

Das ermöglicht es Ihnen, gleich mehrfach zu punkten:

 

Erstens, Sie können Ihrem Kunden zeigen, dass dieses Treffen für Sie einen hohen Stellenwert hat. Und damit zeigen Sie gleichzeitig, dass Ihr Gegenüber für Sie einen hohen Stellenwert hat! Können Sie sich vorstellen, dass das irgendjemand auf der anderen Seite nicht gut finden wird?

 

Zweitens, Sie können Verständnis für die zahlreichen Zwänge im Unternehmen zeigen, denen Ihr Gegenüber permanent ausgesetzt ist. Und ihm gleichzeitig erläutern, dass Sie als Interim Manager solche Zwänge weitgehend ignorieren können und werden. Und dadurch sehr viel mehr Zeit zur Verfügung haben, um sich um diese Aufgabe zu kümmern – und nur um diese Aufgabe. Keine Politik, keine unnützen Meetings, keine Mails, keine Nebenschauplätze. Ihre Kapazität eines ganzen langen Tages gehört ausschließlich dem Projekt des Kunden. Und dass Sie deshalb viel schaffen werden – und zwar zügig…

 

Glauben Sie mir: Auf dem Gesicht des einen oder anderen Gesprächspartners werden Sie lesen können „Ich werd´ auch Interim Manager….!“

 

An dieser Stelle haben Sie die tolle Möglichkeit, die besonderen Vorteile, die Sie als Interim Manager für das Unternehmen mitbringen, Ihrem Gesprächspartner vor Augen zu führen. Und zwar zusätzlich zu Ihren fachlichen Qualitäten. [Schauen Sie noch einmal nach in meinem Eintrag „VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT“: Fachlich sind Sie schon beinahe durch!] Denken Sie dabei an folgendes:

 

(1) Auch heute noch kennen sich viele Unternehmen nicht aus mit Interim Management und Interim Managern. Geben Sie ihnen deshalb Sicherheit! Niemand geht los, wenn er unsicher ist!

 

(2) Auch heute noch prägt das Denken fast aller Mitarbeiter in fast alle Unternehmen die Welt der fest angestellten, abhängig beschäftigten Mitarbeiter. Auf derart geprägte Menschen wirken Sie fremd und exotisch [„Wie, Sie haben Leerlauf und Ihr Gehalt ist nicht sicher!?“]. Bauen Sie unbedingt diese Barriere ab! Aber Achtung: Sie werden Barrieren aus-, und nicht abbauen, wenn Sie womöglich signalisieren: „Stimmt! Aber so´n Job wie Du möchte ich ums Verrecken nicht!“ Jeder nach seiner Facon!

Wie baue ich als Interim Manager Barrieren ab?

 

Aber wie nun soll ich das machen?

 

Zunächst, indem Sie sich vor Augen halten: Es gibt [nicht nur hier!] typischerweise kein „richtig“ oder „falsch“, sondern stattdessen ein „anders“. Daher treten Sie nicht auf, als wären Sie „richtig“, ein toller Hecht, und alle anderen eben nicht. Sie sind anders. Nicht mehr, aber eben auch nicht weniger. Und genau darin liegt Ihr Vorteil, den Sie dem Unternehmen bieten:

 

(1) Sie wollen keine Karriere in einem Unternehmen mehr machen – denn die haben Sie schon gemacht. Oder Sie pfeifen darauf! Wenn Sie das so ausdrücken, werden Sie auch heute noch in überraschte Gesichter schauend, denn die Entscheider Ihnen gegenüber werden typischerweise genau das Gegenteil wollen [die Generation Y wird Ihnen in aller Regel noch nicht gegenüber sitzen!].

 

(2) Sie interessieren Urlaub, Weiterbildung, Altersversorgung, Firmenhandy und Dienstwagen nicht – denn dafür sorgen Sie selbst. Und wieder werden Sie einen gewissen Grad der Überraschung gegenüber erkennen.

 

(3) Sie werden Ihre Zeit nur dem Projekt widmen und den hierfür vereinbarten Aufgaben – und sonst nichts! „Aber das machen wir auch!“, wird Ihnen möglicherweise entgegnet. „Ich meine: nichts sonst!“, werden Sie vermutlich reagieren. „Meine 100 Prozent gehören Ihrem Projekt: Ausschließlich!“ Und Ihr Gegenüber wird im Hirn einen schnelle Vergleich aufmachen, den er krachend mit 30 bis 40 Prozentpunkten zu seinen Ungunsten verlieren wird….

 

All das hat mit Ihrem Studium als Ingenieur oder Wirtschaftswissenschaftler nichts zu tun. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie bei BMW waren oder im ganz kleinen Mittelstand. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie Controller sind, Personaler oder Logistiker.

 

Es hat damit zu tun, ob Ihr Gegenüber erkennt, dass Ihr „Anders-sein“ ihn niemals gefährden – ihn dafür aber so gut wie immer stärken wird.

 

Daher lautet meine Regel Nr. 3 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Kultiviere Dein Anders-sein!

 

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VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wer_fragt_lernt

Natürlich freue ich mich, dass der Einstieg in meine kleine Serie „Vertrieb für Interim Manager“ am vergangenen Freitag so gut ankam! „Ich freue mich schon auf die folgenden Teile…!“, schrieb ein von mir geschätzter Interim Manager. Hier also kommt der zweite Teil …

 

Bereits am vergangenen Freitag habe ich sie erwähnt, die drei Begriffe, die Sie aus meiner Sicht im Interview-Prozess erfolgreich machen: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

Lehnen Sie sich einmal zurück und rufen sich vor Augen, an welcher Stufe des Beschaffungsprozesses Sie zu einem Gespräch gebeten werden: In dieser Prozess-Stufe hält der Kunde Sie grundsätzlich für geeignet – anderenfalls würde es doch gar nicht zum Gespräch kommen!

 

Worauf basiert dieses erste, grundsätzliche Zubilligen von Kompetenz? Sie basiert ausschließlich auf Ihren Unterlagen – was erneut mein Ceterum Censo unterstreicht: „Ihr Lebenslauf ist Ihr Verkaufsprospekt in eigener Sache!“

 

Dieses erste Gespräch, zumindest in der MANATNET-Welt [die mir mitunter wie eine Art Parallel-Universum zu anderen Interim-Providern erscheint], wird telefonisch stattfinden. Weshalb? Es ist der mit Abstand kostengünstigste Weg für den Kunden, sein erstes Einordnen zu untermauern – oder aber zu revidieren. Also muss es Ihr Ziel sein, die positive Einschätzung des Kunden zu untermauern.

 

Nun steht er an, der Telefontermin. Sie sind bestens vorbereitet. Und nun? Unterschätzen Sie die fachliche Seite keinesfalls – aber das Mandat gewinnen Sie auf einer anderen Ebene!

Die Frage als Multitalent im Verkaufsgespräch

 

Hier sind meine 4 Praxis-Tipps für Ihr Erstgespräch – mit der Frage als Multitalent:

 

(1) Danken Sie ehrlich: Gleichgültig, wie der Kunde [der in aller Regel anruft, weil er dann auf seiner Seite die weiteren Gesprächspartner besser einbinden kann] das Gespräch eröffnet – Sie beginnen mit einem „Danke“. Ich möchte den Kunden erleben, der – vielleicht nur unbewusst – Ihren Dank nicht als positiv empfinden wird. Danken Sie jedoch nicht nach Art der jungen Leute heute [„Hey, man, danke!“], sondern erz-traditionell, denn das ist auch heute noch die unterschwellige Erwartungshaltung in unserer Interim-Welt.

 

Danken Sie ebenso auf keinen Fall unterwürfig, sondern nutzen Sie Ihren Dank [dem Teil (1) unserer kleinen Serie entsprechend], um unterschwellig zu signalisieren, dass Sie im „Driver´s Seat“ Platz genommen haben. Dass Sie vorhaben, dieses Gespräch zu führen.

 

Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“]

 

Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen…

 

Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.

 

(2) Verstehen sie tief: „Hab‘ ich alles verstanden!“ höre ich oftmals von Interim Managern nach meinem Briefing. Das verblüfft mich jedes Mal, denn ich habe niemals alles richtig verstanden, wenn der Kunde sein Anforderungsprofil bei mir einkippt. Ich empfehle deshalb ausnahmslos – und gleich zu Beginn des Gespräches – die erste Quittungsfrage zu stellen.

 

Sie lautet: „Ich habe hier das Briefing von MANATNET vorliegen und auch mit Herrn Becker darüber gesprochen. Sind Sie damit einverstanden, wenn ich kurz zusammenfasse, was ich verstanden habe?“ Sie werden es nicht erleben, dass Ihr Gegenüber mit „Nein“ antwortet. Warum nicht? Es ist für Ihr Gegenüber doch viel einfacher, Ihnen zuzuhören und auf „Unschärfen“ in Ihrem Verständnis zu achten, als Ihnen die ganze Litanei selbst zu erzählen. Ich halte jede Wette, dass Sie als Antwort in etwa erhalten werden: „Ja, das ist schon sehr weitgehend richtig so, jedoch …!“ Und schon erhalten Sie zusätzliche Informationen, die Sie zusätzlich stärken werden….

 

(3) Seien Sie empathisch: Unternehmen, die die Unterstützung durch Interim Manager brauchen, sind nahezu ausnahmslos in einer besonderen Situation, die das Leben auf Seiten der Kunden regelmäßig nicht leichter macht. Zeigen Sie, dass Sie das verstehen. „Da hat doch unser neuer Personalleiter während der Probezeit gekündigt – und nun stehen wir da!“ Sie zeigen nicht unbedingt Empathie, wenn Sie jetzt mit „So, ein Schuft!“ reagieren.

 

Antworten Sie zum Beispiel: „Ja, das ist die Krux mit diesen Probezeiten. Jedoch: Was wollen Sie machen? Aber ich bin ja da, damit wir das auffangen können Und damit Sie gleichzeitig in Ruhe und ganz ohne Zeitdruck nach dem Nachfolger suchen können!“

 

Oder:

 

„Wir haben in den vergangen 2 Jahren 12 Unternehmen zusammengekauft – und jetzt haben wir 12 verschiedene HR-Abteilungen – alle mit anderen Ansätzen, Regeln und Verträgen: Ein heilloses Durcheinander!“

 

Ihre Antwort, „Was müssen Sie auch so viele Unternehmen kaufen!“, wird Sie sicher aus dem Rennen werfen. Weitaus mehr Empathie zeigt zum Beispiel eine solche Antwort.

 

„Ja, ich verstehe das. Aber welche Alternative hatten Sie? Die 12 Unternehmen nicht zu kaufen? Ich werde Ihnen dabei helfen, das Durcheinander zu bereinigen – damit Sie sich weiter um die Integration Ihrer neuen Tochtergesellschaften kümmern können. Ich vermute mal: Allein das ist ja auch ein Riesen-Aufgabe!“

 

Das können Sie nicht? Aber sicher können Sie das! Bereiten Sie solche Aussagen schriftlich vor – Sie können sie dann recht leicht während Ihres Gespräches anpassen.

 

(4) Seien Sie wertschätzend: Es gibt viele Arten zu zeigen, dass Sie Ihr gegenüber wertschätzen. Hierzu gehören, Sie kennen das, Pünktlichkeit, gute Vorbereitung – und: Handy und andere „Ablenker“ ausschalten. Im Telefon-Interview ist es etwas schwieriger, Wertschätzung zu zeigen, als im Gespräch am gemeinsamen Tisch – aber sicher nicht unmöglich. Ich empfehle Ihnen in diesem Fall, bewusst Quittungsfragen einzusetzen. Quittungsfragen sind Fragen, die feststellen sollen, ob beide Parteien noch das gleiche Verständnis haben oder ob zum Beispiel Ihr Gegenüber Ihnen noch folgt – oder schon längst nicht mehr.

 

Eine starke Quittungsfrage haben wir bereits am vergangen Freitag verwendet: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Typische weitere Quittungsfragen lauten:

 

„Ich habe jetzt fünf Minuten über mein Projekt beim Unternehmen A gesprochen. Reicht Ihnen das an dieser Stelle oder möchten Sie weitere Informationen?“ [Stellen Sie sich mal vor, Sie fragen nicht: Wenn´s reicht, und Sie reden immer noch weiter, dann schaltet der Kunde ab – und Sie überzeugen nicht. Wenn´s nicht reicht, und Sie hören an dieser Stelle auf, dann bedienen Sie das Informationsbedürfnis dieses Kunden nicht – und überzeugen ebenso wenig. In beiden Fällen sacken Ihre Erfolgsaussichten deutlich ab!]

 

„Entspricht das, was wir bisher besprochen haben, Ihren Vorstellungen – oder soll ich andere Schwerpunkte setzten?“

 

„Wir haben jetzt die Hälfte unseres Zeitbudgets aufgebraucht. Ich möchte sicherstellen, dass wir alle Punkte, die Ihnen wichtig sind, noch abarbeiten können. Liegen wir hierfür auf Spur?“

 

Und wenn Sie etwas mutiger sein möchten: „Ist das, was ich gerade berichtet habe, für Sie nachvollziehbar – oder erzähle ich Schrott?“

 

Sie können aus meiner Sicht kaum größere Wertschätzung im geschäftlichen Umfeld zeigen, als durch ein „Ich möchte sicherstellen, dass ich Dich nicht falsch verstehe – und ich möchte sicherstellen, dass ich Deine Erwartungshaltung erfülle!“

 

Ich persönlich ziehe vor Menschen, die es beherrschen, Fragen zu stellen, stets innerlich den Hut: Bemerkenswerter Weise geschieht das auch im Interim Management selten.

 

Daher lautet meine Regel Nr. 2 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Wer fragt, lernt!

 

 

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VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (1): TAKE THE DRIVER´S SEAT

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Take_the_Drivers_SeatWie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschließenden persönlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe längst aufgehört, sie zu zählen!

 

Dabei habe ich sehr starke Interim Manager erlebt. Und ich habe mitbekommen, dass sehr qualifizierte Interim Manager den Auftrag dennoch nicht erhalten haben.

 

Wie kann so etwas sein?

 

Aus meiner Sicht liegt das ausnahmslos an der Gesprächsführung dieser Interim Manager, ja, an ihrer Vertriebskompetenz! Interim Manager für die Linienfunktion „Vertrieb“ sind an dieser Stelle verständlicherweise sehr viel besser aufgestellt als alle anderen Interim Manager. Fatalerweise machten Interim-Mandate im Vertrieb laut AIMP-Providerumfrage im Jahr 2014 jedoch gerade mal 3 % des gesamten Projektgeschäftes aus. Auch das Vorjahr war mit 4 Prozent nur unwesentlich besser.

 

Mit anderen Worten: Die weitaus meisten Interim-Projekte richten sich an Interim Manager, die eben nicht aus dem Vertrieb kommen. Und da liegt der Kern: Diese Menschen sind, wenn überhaupt, ihr Leben lang darauf ausgerichtet gewesen, sich zu bewerben – nicht, sich zu verkaufen. Und das ist ein ganz erheblicher Unterschied!

Ein Interim Manager bewirbt sich nicht

 

Wenn Sie sich vor Augen halten, dass ein Bewerbungsverfahren per definitionem eine Über- (Arbeitgeber) und Unterstellung (potentiell abhängig Beschäftigter) in sich trägt, dann wird klar, weshalb Verhaltensmuster aus „Bewerbungsritualen“ im Interim Management nicht zum Ziel führen können. Stellen Sie sich die absurde Situation vor, in der ein Personaler den Interim Manager nach seiner größten Schwäche oder seinem ganz persönlichen Ziel in drei Jahren fragt. Oder den Interim Manager, der alles über Sozialleistungen und Entwicklungsmöglichkeiten erfahren möchte. Sehen Sie…?!

 

In der Regel hat auch der Kunde keineswegs die Erwartungshaltung, mit einem Interim Manager einen Bewerbungsprozess zu durchlaufen. Stattdessen möchte er herausfinden, ob der Interim Manager ihm in der besonderen Situation, in der er sich befindet, gut helfen kann. Selbstverständlich ist er in dieser Situation unsicher – auch wenn er es nie zugeben wird. Und natürlich möchte der Kunde „nichts falsch“ machen.

 

Der Interim Manager, der ihm jetzt das Gefühl gibt, eben „nichts falsch“ zu machen, wird das Mandat und damit den Auftrag für sich gewinnen. So einfach ist das – und doch so schwierig!

 

Damit das gelingen kann, muss der Interim Manager „Vertriebs-Skills“ erwerben und anwenden. Und gleich an dieser Stelle: Das hat rein gar nichts mit Selbstdarstellung, Gelaber oder Drückermethoden zu tun. Diese Zeiten sind lang vorbei – und deshalb wird so etwas mit Sicherheit nicht zum Ziel führen.

 

Stattdessen lauten die Schlüsselwörter: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

„Ich kann mich halt schlecht selbst verkaufen!“, höre ich mit schöner Regelmäßigkeit von Interim Managern. Gleichermaßen regelmäßig antworte ich: „Dann müssen Sie´s halt lernen…! Denn: Wer kann Sie besser „verkaufen“ als Sie selbst – und: Wer sonst sollte das tun?“

 

Selbst wenn ein Interim Manager (natürlich: auch eine Interim Managerin) solche Vertriebs-Skills erworben hat: Auch dann ist nicht jedes Mandat zu gewinnen! Das ist keineswegs ungewöhnlich, denn dafür gibt es zu viele Unwägbarkeiten im Entscheidungsprozess beim Kunden – bis hin, ja tatsächlich! – zum „Nasenfaktor“. Aus der neueren Forschung wissen wir, dass in der Tat Menschen sich gegen eine Zusammenarbeit entscheiden, weil sie ihr Gegenüber „nicht riechen“ können! Dagegen hilft dann schlicht nichts mehr…

Worauf muss ein Interim Manager im Interview achten?

 

Auf diese Frage werde ich an den kommenden drei Freitagen eingehen. Der Schwerpunkt heute lautet: Wer ist auf der anderen Seite und wie stelle ich mich darauf ein?

 

Interim Manager, die über MANATNET an ein Erstinterview gelangen, erhalten ausnahmslos ein detailliertes Briefing. Dieses Briefing enthält selbstverständlich Vor- und Zunamen sowie Funktion aller Gesprächsteilnehmer.

 

Dass der Interim Manager darüber hinaus jede nur denkbare Information über seinen potentiellen Kunden und seine Gesprächspartner (Xing- oder LinkedIn-Profile!) zusammenträgt und die Ergebnisse seiner Recherche in einer Art „Dossier“ zusammenfasst und zum Gespräch mitbringt, versteht sich von selbst.

 

Auch wenn Sie derart bestens auf die Gruppe Ihrer Gesprächspartner vorbereitet sind: Unterstellen Sie, dass sich die Zusammensetzung auf Kundenseite unmittelbar vor Ihrem Termin ändern wird!

 

Sollte ein vorgesehener Gesprächspartner nicht dabei sein (können), dann ist das in aller Regel unkritisch. Anders sieht es aus, wenn ein neuer, Ihnen bis jetzt unbekannter Gesprächsteilnehmer hinzukommt. Sie sollten unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer wichtig ist: Ein subalterner Mitarbeiter beim Kunden erscheint nicht plötzlich in einer Gesprächsrunde!

 

In einer solchen Situation empfehle ich ausnahmslos, den neuen Gesprächsteilnehmer direkt anzusprechen und keinesfalls stillschweigend hinzunehmen. Hierfür gibt es zwei Gründe:

 

  1. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Namen und Funktion kennen und – bitte nicht unterschätzen! – den Namen auch richtig verstanden haben. Wenn Sie in einer folgenden Mail den Namen falsch schreiben, ist das kein Zeichen von professioneller Arbeit!

 

  1. Sie können nicht unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer den gleichen Informationsstand hat, wie alle anderen Teilnehmer, die dieses Gespräch geplant und sich darauf vorbereitet haben.

Die Macht der Frage – gerade im Interim Management

 

Folglich müssen Sie überprüfen, wie der Informationsstand eines solchen Teilnehmers tatsächlich ist. Und das geht nur über gezieltes Fragen.

 

Dieser und die folgenden Blogeinträge werden immer wieder darauf zurückkommen: Die Macht der Frage! Hier ist jedoch nicht die Art von Fragen gemeint, die Sie sich selbst bereits im Vorfeld beantworten konnten. So werden Sie unmittelbar nach der Frage, „Was produzieren Sie eigentlich genau?“, für den Kunden nicht mehr als Kandidat in Frage kommen.

 

In der oben skizzierten Situation sollten Sie den neuen Gesprächsteilnehmer auch nicht fragen: „Haben Sie meinen Lebenslauf gelesen?“ Fragen Sie stattdessen: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Eine solche Frage erlaubt es Ihrem Gegenüber, nur auf zwei Feldern zu antworten:

 

„Oh, doch! Ich habe Ihren Lebenslauf gelesen!“ Darauf werden Sie reagieren: „Prima! Vielen Dank dafür! Dann können wir ja gleich ins Thema einsteigen…!“

 

Die andere Möglichkeit des Kunden lautet: „Ja, da haben Sie Recht! Tut mir leid!“ Ihre Reaktion wird dann sein: „Kein Problem! Das macht nichts! Wenn Sie einverstanden sind, dann führe ich Sie im Schnelldurchlauf durch meine Erfahrungen und konzentriere mich dabei auf die für Ihr Projekt relevanten Dinge. Wenn Sie dann mehr wissen möchten, dann gehen Sie einfach dazwischen. Ist das in Ihrem Sinne?“

 

Damit erreichen Sie zwei wesentliche Ziele:

 

  1. Sie verbrennen keine wertvolle Zeit, in der Sie Ihren kompletten Lebenslauf herunterleiern – den die anderen in der Runde ohnehin kennen und die Sie damit langweilen werden. Dies ist aus meiner ganz persönlichen Sicht ein vielversprechender  Weg, wenn Sie das Mandat unbedingt verlieren möchten! Warum? Weil Sie die Zeit, die Sie auf Ihren Lebenslauf verwandt haben, nicht mehr dafür nutzen können, über das Projekt des Kunden zu sprechen…

 

  1. Sie signalisieren dem Kunden ganz deutlich „Ich wertschätze Dich!“ Ich versuche, diese unerwartete Situation für uns alle so gut wie möglich aufzufangen – und ich frage Dich obendrein noch, ob Du damit einverstanden bist. Glauben Sie mir: Ich habe es noch nie erlebt, dass das ein Kunde das nicht gut gefunden hätte!

 

Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt.

 

Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…

 

Daher lautet meine Regel Nr. 1 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Take the Driver´s Seat!

 

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UNTERNEHMEN: SUCHET NICHT! FINDET!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Interim_Manager_Suchet_nicht_findetIm Interim Management bedeutet „viel“ nicht zwingend „besser“. Besonders gilt das für Poolgrößen – also die Anzahl der Interim Manager, die ein Interim-Provider in seinen „Bestand“ aufgenommen hat, um daraus künftige Interim-Mandate zu besetzen.

 

Lange galt hier: Je größer, je besser. Der AIMP war auch hier Vorreiter – und stellte diese Sicht infrage. Innerhalb des AIMP war MANATNET auch an diesem Punkt stets der größte Zweifler.

 

Ich habe mich spätestens zum Zehnjährigen gefragt, wie es wohl sein kann, dass MANATNET rund 500 Interim Manager im „Pool“ hat, während andere in einem in etwa vergleichbaren Zeitraum mehrere Tausend Interim Manager an Bord genommen haben.

 

Natürlich: Die Aufnahmekriterien und damit die Qualitätsansprüche bei MANATNET liegen sehr hoch – und auch die Registrierungsgebühr, die MANATNET verlangt, schreckt nachweislich mehr Interim Manager ab, als man glauben mag…

Im Interim Management ist weniger mehr

 

Fakt ist jedoch, dass die vergleichsweise kleine Anzahl von Interim Managern bei MANATNET auf mein rigoroses Qualitätscontrolling nach (!) der Aufnahme der Interim Manager zurückzuführen ist: So führen z. B. alte Unterlagen letztlich zum Ende der Zusammenarbeit – ebenso, wie die neue Festanstellung, die bei XING gepostet wird.

 

Denn ich bin zutiefst davon überzeugt, dass letztlich die Qualität der Interim Manager für das nachfragende Unternehmen wichtiger ist als deren Quantität. Bei MANATNET kommt etwas Wichtiges hinzu: Wir wissen aus der Praxis, dass Unternehmen, wenn sie einen Interim Manager suchen, typischerweise nur zwei Kriterien vorgeben: Die gesuchte Linienfunktion und die Branche, aus der das nachfragende Unternehmen kommt. [Genau deshalb hatte MANATNET vor ein paar Jahren die „Schnellsuche“ eingeführt – zusätzlich zur „Expertensuche“ und zur „Volltextsuche“].

Wenn Größe zum Fluch wird

 

Welchen Sinn könnte es haben, wenn dem Unternehmen als Ergebnis einer Suche dann 130 Controller aus dem Maschinenbau vorgestellt werden?

 

Dieses „Wir sind die Größten“-Gehabe scheint nun auch XING auf die Füße zu fallen, dem Stefan Scheller als „Persoblogger“ in dieser Woche heftig die Leviten las:

 

„Wäre @XING_de Stellenmarkt ein Auto, wäre Rückrufaktion veranlasst, wäre er ein Medikament, wäre SOFORT-Zulassung weg.“

 

Der Kern seiner Kritik: Masse heißt nicht Klasse – ganz besonders, wenn die Qualität gruselig ist!

 

Dem stimme ich ohne jede Einschränkung zu! Und deshalb habe ich MANATNET genau so aufgestellt: Sie werden keine Massen finden – aber was Sie finden, wird passen! Wie das geht, habe ich in einem Video Schritt für Schritt demonstriert.

 

Picasso, den ich sehr verehre, kommt mir in den Sinn. Er wird es mir nachsehen, wenn ich seinen berühmten Satz abwandele:

 

Unternehmen: Suchet nicht! Findet!

 

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EIN DINNER BEI WOHLFAHRT ZUM KANTINEN-KURS!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Ein_Dinner_bei_Wohlfahrt_zum_Kantinen_KursDen besten Interim Manager zum günstigen Preis zu finden: Das halte ich für ein völlig legitimes Unterfangen der Unternehmen in dieser Wirtschaftsordnung. Warum auch sollte ein Verhalten im Interim Management anders sein, das überall sonst Usus ist?

 

Auch halte ich es für völlig in Ordnung, wenn ein Unternehmen aufgrund von Unkenntnis (weil es den Markt nicht durchschaut) oder aufgrund persönlicher, außerhalb der Sachebene liegender Präferenzen (Old Boys Network) deutlich mehr für den besten Interim Manager zahlt als es müsste – oder erst gar nicht mit dem besten redet. [Ob das die Eigner des jeweiligen Unternehmens auch so sehen, steht auf einem anderen Blatt.]

 

Nicht für legitim halte ich es hingegen, wenn manche Unternehmen auf der Suche nach einem Interim Manager so ziemlich alle relevanten Interim-Provider in Deutschland ansprechen und diese dann auf die Jagd schicken. Kostenlos natürlich.

 

Nun können Sie einwenden: So ist sie halt, die Marktwirtschaft. Sicher! Nur erkennen n-1 Provider am Ende des Prozesses, dass sie für die Tonne gearbeitet haben – und je größer n ist [weil das Unternehmen ja sicher gehen will …], umso mehr Interim-Provider werden wissend für die Tonne arbeiten. Im derzeitigen Markt erkennen erstaunlich oft sogar alle (!) Provider, dass sie für die Tonne gearbeitet haben: Das Unternehmen entscheidet sich am Ende der letzten (!) Prozess-Stufe [Unterzeichnen der ausgearbeiteten Verträge] gegen die Lösung Interim Management – aus welchem Grund auch immer.

 

Im Ergebnis bedeutet das, dass viele Menschen bei vielen Interim Providern viele Stunden für das Unternehmen gearbeitet haben: Ohne jedes Entgelt! [Und nicht völlig vergessen wollen wir: Unzählige Interim Manager wurden obendrein beschäftigt].

 

Niemand der so gut wie ausnahmslos abhängig beschäftigten Auftraggeber innerhalb der Unternehmen würde selbst ohne Entgelt (vulgo Gehalt) arbeiten – erwartet dies jedoch frohgemut und mit einer entwaffnenden Selbstverständlichkeit von den Interim-Providern!

 

Ich bin mehrfach an dieser Stelle darauf eingegangen: Das kann und das wird nicht gut gehen! Warum nicht? Weil die Interim-Provider das finanziell nicht durchstehen werden!

Zwei Kanäle im Interim-Providing

 

Nun können Sie einwenden: So hart ist halt der Wettbewerb in der Marktwirtschaft! Richtig. Und daraus wird folgen, dass sich die Providerlandschaft eher mittel- denn langfristig ändern und auch ausdünnen wird. Ich erwarte: Erheblich!

 

Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass sich unter der Logik, „Alles was sich digitalisieren lässt, wird digitalisiert werden!“ [Es soll Menschen geben, die das bezweifeln!], am Ende dieses Bereinigungs-Prozesses zwei Kanäle herausgebildet haben werden, wobei der erste Kanal der größere sein wird:

 

(1) Der Selbstbedienungskanal: Hier werden die Unternehmen ihre Interim Manager kostengünstig finden. Im Gegenzug müssen sie den gesamten Prozess selbst steuern. Das ist nicht weiter ungewöhnlich, denn das machen sie im Rahmen ihrer Festanstellungen ja auch sehr weitgehend so. Wenn Unternehmen dann nicht im Trüben fischen wollen, dann braucht es dafür auf das Interim Management spezialisierte Angebote wie MANATNET, die obendrein die Qualität der Interim Manager sicherstellen. Ich habe bereits im Jahr 2003 als erster der Branche in Deutschland einen solchen Kanal aufgebaut. Über diesen Kanal können die Unternehmen heute kostenlos auf die Interim Manager zugreifen: Nicht aber auf mein Hirn!

 

(2) Der Dienstleistungskanal: Unternehmen, die einen Dritten den Prozess steuern lassen und obendrein auf über Jahre, mitunter über Jahrzehnte aufgebautes Insider-Wissen zugreifen möchten, werden auch hierfür Angebote im Markt finden, aber selbstverständlich! Auch bei MANATNET gibt´s das, aber selbstverständlich! Ich mache das sogar persönlich, selbstverständlich! Und deshalb kostet das Geld: Aber selbstverständlich!

 

Derzeit gibt es jedoch noch Unternehmen, die meinen, sich das Beste aus beiden Kanälen aussuchen zu können: Einfach einen Dritten die Arbeit machen lassen, bei dieser Gelegenheit sein Insider-Wissen absaugen und obendrein die Preise des Selbstbedienungskanals einfordern…

 

Das ist in etwa so realistisch, als würden Sie in die Schwarzwaldstube im Hotel Traube in Tonbach, Baiersbronn, fahren, sich den ganzen Abend von Harald Wohlfahrt verwöhnen lassen – und dann die Preise Ihrer Betriebskantine zahlen wollen.

There´s no free Lunch – nicht mal im Interim Management

 

Ich werde ihn mein Leben lang nicht vergessen, diesen Satz, den mir die Chase Manhattan-Banker bereits in den frühen achtziger Jahren eingebläut hatten:

 

„There´s no free Lunch!“ Ich habe ihm deshalb bereits im April des vergangenen Jahres einen eigenen Blogeintrag gewidmet.

 

Seitdem hat sich die Situation im Interim-Geschäft eher verschlechtert, denn verbessert: Kollegen berichten davon und selbst Interim Manager klagen über zahlreiche „ganz eilige“ Anfragen, die trotz viel Arbeit nicht zu Projekten werden – ja, wo sich der Kunde irgendwann nicht einmal mehr meldet.

 

Ceterum censeo: There´s no free lunch!

 

Natürlich ist es möglich, dass Sie sich in Ihrer Kantine am Tresen in der Schlange anstellen, sich ein einigermaßen akzeptables Essen abholen, auf einen Plastikstuhl an einen Resopal-Tisch setzen und satt werden.

 

Aber eins ist ebenso sicher eben nicht möglich:

 

Ein Dinner bei Wohlfahrt zum Kantinen-Kurs!

 

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MANATNET: SERVICE-LEVEL EINMALIG!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_Service_Level_einmaligMein Blogeintrag vom vergangenen Freitag hat die Interim-Szene erreicht – und für einigen Aufruhr gesorgt. Woher ich das weiß? Nun, „MANATNET? KANNSTE VERGESSEN!“ hat Rekord-Zugriffe. Das liegt auch daran, dass ein Blogeintrag, der aus dem suchmaschinen-optimierten Rahmen des Key-Word-Stakkato herausfällt, auch zum Beispiel über XING geteilt wird und auf diese Weise weitere Leser erreicht. Der Social-Media-Klassiker halt!

 

Das war der Sinn meines Blogs von Beginn an – und das wird er auch in Zukunft bleiben. Hier schreibe ich wöchentlich aus ganz persönlicher Sicht zum Interim Management – und das (wie manche meinen: übertrieben) kritisch. Und vor allem: Aus dem Leben.

 

Hierbei geht es mir darum, die Besonderheiten unserer Interim-Branche zu beleuchten – vor allem aber, Missstände anzuprangern: Auf dass wir alle besser werden. Durchaus nicht jedem gefällt dieser Ansatz.

Interim Management-Blog: Persönliche Sicht versus Google-Optimierung

 

Mitunter werde ich angesprochen mit dem Tenor: „Toll, was Sie sich immer einfallen lassen!“ Dann und auch hier versichere ich: Das sind ausnahmslos Tatsaschen-Berichte aus der Praxis eines Interim-Providers! Auch wenn ich als recht kreativer Mensch gelte: Das kann auch ich mir beim besten Willen nicht alles ausdenken – zumal, meine regelmäßigen Leser wissen das, die Dinge, die ich mitunter im Interim Management erlebe, die Grenzen meines eigenes Vorstellungsvermögens schonungslos offenlegen.

 

Andere Provider schreiben Blogs, um Google zu beeindrucken. Wie dieses hier, dessen Zweck es offenbar ist, den Begriff Supply-Chain zu pushen, der deshalb überschlägig siebenundzwanzigmal im Text vorkommt, davon allein siebenmal in einer H2-Überschrift – und in der Überschrift natürlich.

 

Daran ist überhaupt nichts Ehrenrühriges, aber so etwas ist nicht der Sinn dieses, des MANATNET-Blogs.

Zwischen Ärger und Glanzlichtern

 

Und deshalb ist es heute eine gute Gelegenheit, dem abgrundtiefen Ärger im Interim-Providing ein positiv strahlendes Glanzlicht entgegenzusetzen. Und damit zugleich den Einleitungssatz vom letzten Freitag zu untermauern:

 

Sieben neue Interim Manager habe ich im August freigeschaltet. Ja, das mache ich persönlich, nach der abschließenden Qualitätssicherung mit entsprechendem Protokoll – auch durch den Eigentümer von MANATNET persönlich. Sieben in einem Monat sind für MANATNET außergewöhnlich viele neue Interim Manager: typisch sind drei! Sieben Mal die individuelle Qualität zu sichern bedeutet auch für mich [Zitat eines befreundeten Provider-Kollegen: „Du bist der am besten organisierte Mensch, den ich kenne!“] einen Aufwand im Gegenwert fast eines gesamten Arbeitstages. Aber das machen alle meine Wettbewerber im Interim-Geschäft ja auch so: „Wir kennen alle unsere qualitätsgeprüften Interim Manager!“

 

Zudem, dieser Aufwand muss sein – und offenbar kommt er auch gut an bei den neuen Interim Managern, von denen mir einer schrieb:

 

„Ich bedanke mich bestens für den Abschluss des ersten gemeinsamen Schrittes. Ich arbeite nicht mit vielen Providern zusammen. Ihre direkte Ansage und den gezeigten Service Level finde ich wirklich einmalig und ausserordentlich! Und das ganze kommt in vielerlei Hinsicht als umfassendes und komplettes Paket daher, das mich auch noch intellektuell anregt. Wirklich toll! In den 5 Jahren, die ich nun Als Interim Manager tätig bin, eröffnen sich mit dem Registrierungsprozess und dem Einstieg in den Pool der Interim Manager von MANATNET mir Aspekte meiner beruflichen Tätigkeit, die ich so noch nicht erkannt habe.“

 

Gern gebe ich zu: Solch ein Feedback freut mich ganz enorm und ich schöpfe daraus die Kraft, meinen Weg der Kunden- und Dienstleistungsorientierung unbeirrt weiter zu gehen.

 

Welch ein massives Gegengewicht zum Frust des vergangenen Freitags:

 

MANATNET: Service-Level einmalig!

 

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MANATNET? KANNSTE VERGESSEN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_kannste_vergessenIm Interim Management, wie dicht liegt das doch zusammen: Hochstimmung und eins in die Fresse! Von der Hochstimmung handelte mein Blogeintrag am vergangenen Freitag: „MANATNET – WOHL DAS COOLSTE IM INTERIM MANAGEMENT“.

 

Über die andere Seite schreibe ich heute. Immer noch im Umfeld derselben Anfrage. Und ich gebe unumwunden zu: Das Maß ist voll!

 

Als der erste Kandidat mir aus seinem Urlaub antwortete und sämtliche vom Kunden gewünschten Unterlagen lieferte, war das ein Anlass für tiefen Respekt und für tiefe Zufriedenheit.

 

Neben diesem Kandidaten hatte die Datenbank gut zwei Dutzend weitere Kandidaten für dieses Mandat als Interim-Einkäufer vorgeschlagen. Und wie stets in einem solchen Fall rufe ich schnell das fachliche Profil des jeweiligen Interim Managers auf und überprüfe die Verfügbarkeit. Diejenigen Interim Manager, die nicht verfügbar sind, spreche ich erst gar nicht an: Wozu auch?

 

Für die übrigen Interim Manager schaue ich mir in jedem Einzelfall (!) den jeweiligen Lebenslauf an und gleiche ihn grob mit dem Anforderungsprofil des Kunden ab. Nur in Ausnahmefällen kommt dann der eine oder andere Interim Manager doch nicht in Frage – in aller Regel, wenn die gesuchte Erfahrung schon sehr viele Jahre zurück liegt.

 

Übrig blieben insgesamt 12 Interim Manager, die alle und ausnahmslos im Internet jedem, der´s sehen möchte, ganz groß entgegenhalten: „SIEHE: ICH BIN AB 1. SEPTEMBER FÜR NEUE AUFGABEN VERFÜGBAR! BITTE SPRICH MICH AN!“

Von 12 Interim Managern nur 10 verfügbar

 

Nun, ich mache dieses Interim-Geschäft seit gut 13 Jahren – und ich weiß daher, dass nicht jedes Verfügbarkeitsdatum korrekt sein wird – deshalb schalte ich einen Prozess-Schritt vor [wie unsagbar überflüssig!] und verifiziere die Verfügbarkeit für jeden einzelnen (!) Interim Manager.

 

Nie hätte ich erwartet, dass ich jemals erleben würde, dass von 12 angesprochenen Interim Managern, nur zwei tatsächlich verfügbar sein würden. Die anderen 10, für die Mathematiker unter uns: sage und schreibe 83,3 Prozent, waren es nicht!

 

10_von_12_Interim_Managern_nicht_verfuegbar_klein

Ich gehe an dieser Stelle nicht mehr darauf ein, wie wenig erfolgversprechend der wenig innovative, jedoch unverdrossen Verständnis-heischende Versuch ist, sich selbst, nur scheinbar smart, zu exkulpieren: „Ich habe gerade am Mittwoch/am Montag/vor drei Tagen ein neues Mandat begonnen – und bin nur noch nicht dazu gekommen, meine Verfügbarkeit zu ändern….!“

 

Wissen Sie, das ist ja recht überzeugend, wenn Sie das zum ersten Mal hören: Denn, wem könnte das nicht einmal passieren – auch wenn das einem Profi nicht passieren wird. Denn das scheinbare Argument, „Ich kann doch nicht jedes Mal alle meine Provider informieren, wenn ich ein neues Mandat angenommen habe“, hat mich noch nie überzeugt: Selbstverständlich kannst Du! Inzwischen fällt es völlig in sich zusammen, weil Interim Manager ihr Verfügbarkeitsdatum nur noch an einer Stelle angeben müssen: meine-verfuegbarkeit.de. Und meine-verfügbarkeit leitet das an alle angeschlossenen Interim-Provider weiter: fertig! Aus meiner Sicht die erste wirkliche Innovation im Interim Management seit MANATNET!

 

Wenn Sie dieses „Ich habe gerade vorgestern ein Mandat unterschrieben – und ich bin nur noch nicht dazu gekommen….“ von so gut wie allen (!) Interim Managern hören, dann sitzen Sie nicht mehr fröhlich pfeifend im Büro!

 

Dann lässt Sie zunächst einmal und ganz egoisitisch die Frage nicht mehr los: „Wie kann ich mich vor einem derartigen Raubbau an meinen Zeitbudgets schützen?“

Solche Interim Manager gefährden mein Lebenswerk

 

Das, meine verehrten Leser, ist jedoch bei weitem nicht mein größtes Problem! Viel schwerer wiegt, dass diese Interim Manager mein gesamtes Unternehmen, mein Lebenswerk, gefährden. Und das werde ich auf keinen Fall zulassen!

 

Becker, jetzt übertreibste aber!

 

Stellen Sie sich [nur beispielhaft] vor, der Kunde registriert sich bei MANATNET und sucht dann nach einem Interim Manager als Technischen Geschäftsführer mit Erfahrung im Maschinenbau: Ein Klassiker.

 

Die Datenbank zeigt ihm [beispielhaft und ohne jede Kritik – auch nicht unteschwellig an diesen Interim Managern!] die Longlist mit 12 Interim Managern, die für seine Aufgabe in Frage kommen – und heute, wo ich das schreibe, alle ausnahmslos verfügbar sind – genauer: öffentlich bekunden, verfügbar zu sein.

 

Der Kunde schaut sich die fachlichen Profile an und entscheidet sich dafür, mit dem billigsten, mit dem teuersten und mit einem Interim Manager aus dem preislichen Mittelfeld zu sprechen.

 

Der Kunde lädt sich die Lebensläufe herunter, unser System informiert die Interim Manager darüber und der Kunde ruft den billigsten Interim Manager an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade gestern ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, wundert sich ein wenig, hakt das aber ab: War ja der billigste Interim Manager! Er ruft den Kandidaten aus dem mittleren Preissegment an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade am Mittwoch ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, wundert sich, hakt das aber ab: Kann ja mal passieren. Er ruft den teuersten Kandidaten an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber gerade am diesem Montag, stellen Sie sich vor!, ist mein derzeitiges Mandat um weitere drei Monate verlängert worden. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, ist verstört, hat aber dummerweise ein echtes Problem im Unternehmen, das er lösen muss – anderenfalls wäre er schon längst weg! Also: Augen zu und durch, wir haben ja noch ein paar Kandidaten auf der Long-List.

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber gerade vor ein paar Tagen ist mein derzeitiges Mandat um weitere sechs Monate verlängert worden. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, atmet ersten Ärger weg. Okay, der nächste aber…

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade am Dienstag ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Frostig, kurz dankt der Kunde, legt auf, starrt ungläubig über seinen Schreibtisch, auf dem sich die Arbeit türmt – und unterdrückt ein „Wollt Ihr mich eigentlich verarschen!?“, das in seinem beruflichen Umfeld nicht gern gehört wird.

 

Aber eins hat sich in seinem Hirn jetzt ganz fest eingebrannt:

 

MANATNET? Kannste vergessen!

 

Nie, nie im Leben werde ich das zulassen.

 

Es hat lange gedauert, aber schließlich haben wir es doch geschafft, Interim Manager vom Marktplatz zu entfernen, die partout ihre Lebensläufe nicht aktualisierten. Nun glaube niemand, dass mir das leicht gefallen ist, aber am Ende war die eine Frage entscheidend: Was zum Teufel soll ich mit alten Daten anfangen?

 

Ich verkünde hier und heute: Ich werde ab jetzt einen gehörigen Teil meiner Kraft dem Kampf gegen die „Falsche Verfügbarkeit“ widmen. Und ich werde dieses existenzbedrohende Problem lösen, ob noch in diesem Jahr oder erst im nächsten, ist dabei zweitrangig. Denn lösen werde ich dieses Problem: Mit absoluter Sicherheit!

 

Denn niemals werde ich es zulassen, dass auch nur ein einziger Kunde denkt:

 

MANATNET? Kannste vergessen!

 

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ALLEIN SCHAFFST DU ES DOCH NICHT – MIT MIR ABER SICHER!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_Allein_schaffst_Du_es_nichtWarum gelten Interim Manager als teuer – und Berater nicht, obwohl sie´s sind? Mein heutiger Blogeintrag wir sich keineswegs im „Berater-Bashing“ ergehen oder das Hohe Lied der Interim Manager singen („Wir sind die Guten“) oder sonst etwas in dieser Art. Stattdessen möchte ich mich dieser Frage aus der maximal denkbaren Befangenheit widmen: Der eines Interim Providers!

 

Zunächst denke ich, wir Menschen vergleichen Neues typischerweise mit uns bekannten, vertrauten Dingen – was letztlich nicht überraschen kann: Vertraute Dinge bieten Halt und Orientierung! Und, liebe Leser, es tut mir leid: Für sehr viele Kunden sind Interim Management noch etwas Unbekanntes – und Interim Manager etwas Neues.

 

„Was macht ein Interim Manager?“, lautet deshalb die meistgebrauchte Frage dieser Kunden. Und wir Profis reagieren – instinktiv oder einstudiert – mit Antworten, die dem Kunden die Unsicherheit, ja mitunter die Angst vor dem Unbekannten nehmen sollen. Und scheitern öfter als uns lieb ist.

 

„Der Interim Manager, die Interim Managerin, arbeiten in Ihrem Unternehmen – meist vor Ort, fast wie ein ganz normaler Mitarbeiter – nur dass er oder sie für einen genau definierten Zeitraum bei Ihnen vor Ort ist und zusätzlich…!“ Und nun folgt die ganze bekannte Litanei!

Milchmädchenrechnung im Interim Management

 

Kein Wunder, dass der Kunde im Unternehmen daher zugreift und den Interim Manager mit einem festangestellten Mitarbeiter (das Bekannte) vergleicht. Wir schieben den Kunden ja selbst seit Jahren auf dieses Gleis – und tun es weiterhin!

 

Und wundern uns, dass wir davon nicht mehr wegkommen. Und stattdessen in schöner Regelmäßigkeit mit dem absurden Dreisatz kämpfen: Tagessatz mal 20 mal 12 gleich Jahresgehalt. Erste Zwischensumme: Teuer! Delta zum Jahresgehalt eines Festangestellten (am besten meines eigenen). Zweite Zwischensumme: Um Gottes willen! Endergebnis: Mache mer net!

 

Da können wir noch so salbungsvoll reden und auch noch brillant erarbeitete, mathematisch und wirtschaftlich exakte Modellrechnungen in Excel mit variablen Feldern für echte Werte des Kunden auf den Tisch legen: Der Kunde wird das Bild einfach nicht mehr los!

 

Ein völlig falsches, völlig verzerrtes Bild! Eine beispielhaft trügerische Milchmädchenrechnung!

Die Beratung entzieht sich dem Vergleich

 

Weshalb ist das in der Beratung anders?

 

Ganz einfach: Während unsere Botschaft im Interim Management lautet: „Wenn Dir ein eigener Mitarbeiter fehlt, dann helfen wir Dir schnell und sehr kompetent“ – lautet die Botschaft der Berater:

 

„Du kannst es eh nicht – aber wir können Dir sagen, wie´s geht!“

 

Damit entzieht der Berater dem Kunden die Vergleichsmöglichkeit – abgesehen davon, dass der Kunde die Berater untereinander vergleichen wird.

 

Die Leistung des Interim Managers wird hingegen heute in aller Regel schlicht mit der Leistung eines eigenen, festangestellten Mitarbeiters verglichen – und gleichgesetzt. Bei gleicher Leistung erscheint dann der Preis des Interim Managers als zu hoch – und das Unternehmen entscheidet sich gegen die Interim-Lösung. Und oft damit gegen die Lösung schlechthin: „Wir versuchen dann eben, mit Bordmitteln klarzukommen…!“

 

Beweis gefällig? Wenn die Bank des Kunden ihre Felle schwimmen sieht (und sanft ihren Einfluss geltend macht), dann reicht es plötzlich nicht mehr, wenn einer sagen kann, wie´s geht, sondern dann muss es einer endlich mal machen. Und das Unternehmen hat es in der Vergangenheit nicht „machen“ können (sonst würde die Bank nicht handeln!) und daher glaubt niemand mehr, dass das Unternehmen es jetzt aber dann doch nun endlich „machen“ wird. Und plötzlich werden auch die Interim Manager vom Kunden sofort akzeptiert!

 

Warum ist das so? Nun, weil das den Vergleich auf eine völlig andere Ebene hebt und die Kosten für den Interim Manager mit der Unbill vergleicht, die dem Unternehmen ins Haus steht, wenn die Bank den „Stecker zieht“….

 

Was also ist zu tun?

 

Neue Bilder braucht das Interim Management! Und das wiederum erfordert Kreativität und neues Denken – zwei Eigenschaften, die nicht unbedingt die deutsche Interim-Branche kennzeichnen.

 

Es wird seine Zeit brauchen, bis wir ein neues Bild haben. Und es wird noch viel mehr Zeit brauchen, bis unsere Kunden dieses Bild verinnerlicht haben werden.

 

Ich stelle mal hier meine erste Idee zur Diskussion – bitte direkt hier im Blog als Kommentar. Mein neues Bild lautet:

 

„Allein schaffst Du es doch nicht – mit mir aber sicher!“

 

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WENN MAN´S KANN, IST INTERIM-PROVIDING NIX BESONDERES!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wenn_mans_kann_ist_Interim_Providing_nichts_Besonderes!In der vergangenen Woche bin ich an dieser Stelle auf das Projekt eingegangen: Diesen Interim Manager zu finden glich der populären Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen.

 

Aber: Wir haben es geschafft! Ich gebe zu: Ein schönes Gefühl!

 

„Hallo Herr Becker,

 

gestern sind Herr [Interim Manager] und ich „handelseinig“ geworden. Herr [Interim Manager] startet zum 28. Juli.

 

Ich melde mich in der kommenden Woche noch telefonisch bei Ihnen, bin aber jetzt erstmal ein paar Tage im Urlaub.

 

Vorab schon einmal besten Dank für Ihre Unterstützung. Alle Erwartungen erfüllt. Ein hervorragender Support und eine perfekte Auswahl.

 

Herzliche Grüße

 

[Kunde]“

 

Was war besonders an diesem Mandat?

 

Letztlich nichts.

 

Der Kunde aus einer besonderen Branche war in einer besonderen Situation – in einer ganz besonderen.

 

Die bei MANATNET registrierten Interim Manager, die für diese Aufgabe in Frage kamen, waren nicht verfügbar – inzwischen auch nicht weiter besonders.

 

Der befreundete AIMP-Provider, den ich um Hilfe gebeten hatte, hatte ebenso keinen verfügbaren Kandidaten im Pool. Nicht weiter besonders.

 

Folglich habe ich alle bei MANATNET registrierten Interim Manager um ihre Hilfe gebeten. Viel Arbeit! Für mich nichts Besonderes.

 

Im darauf folgenden Feedback gehe ich fast unter. Die Kernbotschaft: „Leider kann ich Ihnen nicht helfen!“ Auch das: nichts Besonderes.

 

Vier, fünf Empfehlungen kommen jedoch. Zwei davon passen wirklich gut. Einer sehr gut – und der gewinnt dieses Mandat. Nahezu folgerichtig – also nichts Besonderes.

 

Vorausgegangen ist intensive Kommunikation mit allen beteiligten Parteien – und ein wenig konnte ich bei der Vertragsgestaltung helfen. Das mache ich immer so, also noch immer nichts Besonderes.

 

So ist es halt:

 

Wenn man´s kann, ist Interim-Providing nix Besonderes!

 

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EINE SCHEIDUNG NACH 35 GLÜCKLICHEN JAHREN

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Scheidung_nach_35_gluecklichen_JahrenSeit 1982 habe ich die Zeitung abonniert, die sich gern als eine der besten Zeitungen der Welt bezeichnet und hinter der nach eigenen Angaben sich stets ein kluger Kopf verbirgt.

 

Seit Tag eins der Bankakademie. Dem Tag, als der inzwischen verstorbene Leiter der Bankakademie, Siegfried Suda, uns ins Buch schrieb: „Kaufen Sie sich eine Aktie und eine gute Zeitung: Sie werden die Wirtschaft ganz anders verfolgen als ohne dies!“

 

Wie Recht er hatte!

 

Gut, inzwischen in den Zeiten des Internets angekommen, fragte ich mich durchaus hin und wieder, ob ich für Informationen tatsächlich 195 Euro (einschließlich e-Paper) im Quartal ausgeben müsste, also knapp 800 Euro im Jahr. Ich habe das dennoch stets beibehalten – wohl auch, gern gebe ich das zu, weil die Zeitung einfach zu mir gehörte. Und: Wer ist nicht gern ein kluger Kopf?

 

Im Urlaub möchte ich die Zeitung jedoch nicht lesen. Ein Spleen vielleicht, vielleicht aber auch nur, weil dies meinen gewohnten Tagesablauf gleich frühmorgens bricht – ebenso wie der morgendliche Weg am Watt entlang zum Brötchenholen.

 

Daher pflege ich die Lieferung meiner Zeitung für die beiden Urlaubswochen zu unterbrechen. Und nein, ich möchte keine Gutscheine, keine Nachsendung und auch keine Spende (meiner Zeitung) an wen auch immer.

 

Das klappte seit Jahrzehnten problemlos.

 

Gibt mir Deine Kohle – das reicht völlig!

 

In diesem Jahr – wir Kunden machen das ja inzwischen im Internet selbst im Servicebereich (!) der Zeitung – in diesem Jahr lese ich erstmals:

 

„Bitte beachten Sie, dass wir für den Unterbrechungszeitraum keine Gutschrift erteilen können.“

 

Ups!

 

Erster Reflex: Du hast Dich verlesen!

 

Nein!

 

Zweiter Reflex: Das ist aber mal innovativ: Da will eine mein Geld, ohne mir etwas dafür zu geben!

 

Ich schreibe an den Service der Zeitung – einen Ansprechpartner finde ich nicht:

 

„Sehr geehrte Damen und Herren,

 

habe ich das richtig auf Ihrer Website gelesen: Sie wollen mir keine Gutschrift für den Unterbrechungszeitraum erstellen?

 

Mit freundlichem Gruß

 

Jürgen Becker

Manager Network GmbH“

 

Die Antwort kommt vergleichsweise schnell:

 

„Sehr geehrte Damen und Herren,

 

vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben uns zu schreiben.

 

Mit unserem Online-Service können Sie fast alles rund um Ihr Abonnement organisieren und profitieren von exklusiven Angeboten und Gewinnspielen. Um Ihnen auch bei einer Unterbrechung der Zeitungslieferung die Möglichkeit zu geben, sich stets aktuell zu informieren, können Sie zwischen verschiedenen Services wählen.

 

Gerne senden wir Ihnen beispielsweise die gedruckte Ausgabe an Ihren Aufenthaltsort nach oder stellen Ihnen Gutscheine für den kostenfreien Bezug Ihrer Zeitung im Handel zur Verfügung.

 

Wir haben Ihnen inzwischen aus Kulanz eine anteilige Gutschrift ab dem 13. Tag Ihrer Lieferunterbrechung erteilt.

 

Können wir noch etwas für Sie tun? …“

 

Okay, die Website der Zeitung kennt meinen Namen – der Service halt eben nicht. So etwas erschüttert mich schon lang nicht mehr.

 

Kulanz, die zu Verärgerung führt

 

Die Gutschrift aus Kulanz erschütterte mich umso mehr?

 

Ich vermutete einen Fehler auf meiner Seite: Vielleicht hatte ich versehentlich zwei Monate statt zwei Wochen eingepflegt. Aber nein: Ich wollte für 14 Tage unterbrechen – und die Zeitung erteilt mir aus Kulanz eine Gutschrift ab dem 13. Tag.

 

Die haben das tatsächlich gemacht – und mir 2,17 Euro (!) gutgeschrieben. Allerdings in der Abschlussrechnung. Denn auf diese Kulanz hin hatte ich mein Abo gekündigt.

 

Keine Reaktion. Man verweigert sich, mir für 14 Tage gut 30 Euro gutzuschreiben – und verliert damit jährlich fast 800 Euro.

 

Derzeit bemühen sich andere gute Zeitungen um mich und bieten 150 Euro Cash – nur damit ich deren Bladl abonniere! Das soll einer verstehen!

 

Kaum zu glauben, aber so etwas gibt es tatsächlich im Leben:

 

Eine Scheidung nach 35 glücklichen Jahren.

 

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