Markt | Interim-Blog

DAS INTERIM-GESCHÄFT IST KEINE CASH COW!

Sicher. Der Wirtschaftsprüfer wird noch das eine oder andere in unserem Zahlenwerk massieren.

Dennoch: Am Umsatz wird er nichts anpassen.

Und so bleibt festzustellen, dass MANATNET im Jubiläumsjahr ein Wachstum von knapp 25 Prozent hingelegt hat. Darauf bin ich durchaus ein wenig stolz.

Unterm Strich, also neudeutsch „Bottom Line“, ist jedoch spürbar weniger hängen geblieben als in den Vorjahren. Ein auf den ersten Blick trüber Befund, den ich jedoch sehenden Auges hingenommen habe:

Selbstverständlich hat sich der Jubiläumsbonus in Höhe von 10 Prozent niedergeschlagen – über den sich die Kunden im Gegenzug freuen durften.

Weit mehr haben sich jedoch die Investitionen in MANATNET niedergeschlagen. Ich bin davon überzeugt, dass Interim Provider inzwischen gezwungen sind, permanent in ihr Unternehmen zu investieren, wenn sie dauerhaft am Markt bestehen wollen. Dummerweise lassen sich in meiner (IT-) Welt halt nicht alle Dinge aktivieren und werden somit sofort in vollem Umfang ergebniswirksam.

Aber diese Dinge waren wichtig, um unsere Pole Position im Internet basierten Interim Management gegen zunehmenden Wettbewerb zu verteidigen.

Unterm Strich, und entgegen manchen landläufigen Meinungen, unterstreicht das:

Das Interim-Geschäft ist keine Cash Cow!

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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DIESET JAHR GEHT HIER NIX MEHR!

Das Interim-Geschäft 2013 klingt aus. In den ersten Läden wurde bereits „Last Christmas“ von Wham! über uns ergossen – auf Twitter heißt das „gewhammed“. Und die ersten Unternehmen weisen darauf hin, dass „in diesem Jahr nichts mehr gehen wird“.

Ich weiß das – und es überrascht mich auch nicht mehr. Es ist inzwischen zum stets wiederkehrenden Bestandteil meiner Businessplanung geworden: Dass Du in Deutschland im Dezember als Dienstleister nur noch mit Glück Geschäfte fürs kommende Jahr abschließt.

In den zehn Jahren des Bestehens von MANATNET ist das – ja, tatsächlich! – nur ein einziges Mal vorgekommen.

Es überrascht mich nicht, aber ich verstehe es auch nicht!

Ich verstehe schon, dass man gegen Jahresende – frei nach Storm – „…von der Jagd des Lebens einmal ruh´n!“ möchte.

Ich verstehe schon, dass man deshalb die Feiertage intensiv für all´ das nutzen möchte, was einem ganz individuell gut tut.

Ich verstehe schon, dass man angesichts des unmittelbar folgenden Jahreswechsels gleich die ganze Zeit dazwischen für sein ganz individuelles Wohlfühlen nutzen möchte.

Ich verstehe das alles sehr wohl!

Was ich nicht verstehe, ist, dass das inzwischen der Dezember mit einem spürbaren `Runterfahren sämtlicher Systeme beginnen muss – der Einzelhandel wohl ausgenommen.

Die älteren unter uns wissen: Das ist eine Entwicklung aus den letzten, sagen wir, 25 Jahren. Davor gab´s so etwas nicht!

Ich erinnere mich gut daran, dass mein Vater erst mittags am Heiligabend aus der Bank nach Hause kam. „Ganz grau im Gesicht“, wie meine Mutter stets besorgt anmerkte. Da wurde noch bis kurz vor der Bescherung geknüppelt!

Nicht, dass ich mich danach zurücksehnte: Ganz und gar nicht!

Nichts liegt mir ferner.

Genauso fern liegt mir jedoch, auch wenn ich den Akzent noch so sehr liebe, jenes prä-adventliche:

„Dieset Jahr geht hier nix mehr!“

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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INTERIM MANAGEMENT IST HALT KEIN SCHNEEFEGEN!

Im Interim Management verfolge ich für MANATNET von Beginn an die Strategie der vertikalen Ausrichtung: MANATNET macht professionelles Interim Management-Providing über das Internet. Nicht mehr, aber eben auch nicht weniger.

„Schuster, bleib bei Deinen Leisten!“, hätte mein Vater geraten.

Es gibt andere strategische Ausrichtungen. Vor einer kleinen Ewigkeit – in den ersten Jahren des Internets und damit lang vor MANATNET – hat mir ein Kollege in der Geschäftsführung geraten: „Im Zweifel gehen wir Schnee fegen! Hauptsache: Umsatz!“

Schon damals hatte ich geantwortet, Schneefegen sei nicht der Geschäftszweck unseres Unternehmens – was man im Handelsregister schnell nachlesen könne.

MANATNET macht Interim Management. Nicht mehr, aber eben auch nicht weniger.

Sie finden bei MANATNET keine Berater und keine Trainer. Regelmäßig führt das zu Diskussionen mit Bewerbern bei MANATNET. Aber ich nehme sie halt nicht auf.

Sie finden bei MANATNET keine Kandidaten für eine Festanstellung. Regelmäßig führt das zu Diskussionen mit Unternehmen, denen schon bewusst ist, dass da bei MANATNET mehrere Hundertschaften klasse Leute vorhanden sind. Nur: Die wollen halt nicht in eine Festanstellung – es sei denn, das Unternehmen wedelt mit einem Vertrag über 300.000 Euro p. a. Dann zeigt sich, dass der Mensch doch mitunter käuflich ist.

Sie finden bei MANATNET keine Zeitarbeiter. Regelmäßig führt das zu Diskussionen mit Kunden, deren Budgets für die Qualität eines Interim Managers nicht ausreichen, und die deshalb von MANATNET Kandidaten aus einer „Liga darunter“ erwarten.

Warum mache ich das so?

Weil ich im Interim Management-Insider, in „Full Command of Material“, bin – und in den anderen Feldern eben nicht. Ich kenne mich dort nicht genug aus. Ich würde mich daher nicht dazu aufschwingen, meinen Kunden ein Wissen vorzugaukeln, das ich nicht habe. Das Vertrauen meiner Kunden aufs Spiel zu setzen ist für mich ein undenkbarer Vorgang!

Andere Marktteilnehmer sehen das offensichtlich anders – denn, wer sich alles leichthin dazu aufschwingt, im Interim Management mitzumischen, das ist mitunter abenteuerlich.

Woher ich das weiß? Ich beobachte aufmerksam die Foren bei XING – und wir halten das hier bei MANATNET seit April 2011 in einer eigenen Analyse nach. Dabei wird offensichtlich:

Zeitarbeits-Unternehmen (auch namhafte) suchen bei XING Interim Manager für ihre Kunden. Natürlich haben sie keinen eigenen Interim Manager-Pool, denn im Vergleich zu MANATNET haben sie einen ganz anderen Pool aufgebaut.

Executive-Search Unternehmen suchen Interim Manager für ihre Kunden. Natürlich haben sie keinen eigenen Interim Manager-Pool, denn spiegelbildlich zu MANATNET suchen deren Kandidaten, in aller Regel auch ein anderer Typus Mensch, ganz konkret die Festanstellung.

Einzel-Unternehmer suchen Interim Manager für ihre Kunden (Der Klassiker: „Kennen Sie nicht einen, der…?“). Natürlich haben sie keinen eigenen Interim Manager-Pool, denn anders als MANATNET verkaufen sie ihre eigenen Kapazitäten – nicht die von anderen Interim Managern.

Und so kommen Namen von Unternehmen und Personen hoch, die habe ich in zehn Jahren noch nie gehört.

Hey, halt mal den Ball flach, Becker!

Ich bin an dieser Stelle weit entfernt von der mir nachgesagten Arroganz. Aber wenn Du über zehn Jahre im Geschäft bist, Deinen eigenen Pool aufgebaut hast, den AIMP mitgegründet und jahrelang die Providerumfrage gemacht hast: Dann kennst Du Dich recht gut aus in der Interim-Welt.

Ganz besonders hilfreich ist ein Blick in das Archiv der von mir abgelehnten Bewerber. Der eine oder andere hat daraufhin für sich entschieden: Werd´ ich halt Provider! Diese Marktteilnehmer wissen das – und sie wissen, dass ich das weiß.

Ich habe nichts gegen Wettbewerb!

Was mich jedoch auf die Palme bringt, sind die Anbieter aus von Unternehmen nicht auf Anhieb zu entlarvender, selbstverliehener Kompetenz. Denn ich halte solche Anbieter grundsätzlich für ein Risiko für unsere Branche:

Vergangenen Freitag schrieb ich:

„Ein erstaunlich hoher Anteil der Mittelstandskunden hat (einen) Interim Manager eingesetzt – und schlechte Erfahrungen gemacht. Nach eigenen Angaben würden sie nie wieder einen Interim Manager einsetzen.“

Ich habe diese Kunden angerufen und gefragt, ob sie mir sagen könnten, auf welchem Weg sie damals an ihren Interim Manager gelangt sind.

Keinen einzigen diese Namen konnte ich auch nur einordnen!

Das gibt mir schwer zu denken:

Interim Management ist halt kein Schneefegen!

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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AM BESTEN WÄR´S, SYLT GINGE UNTER!

Mit Unternehmen, mit Interim Managern, mit Kollegen aus dem AIMP und mit der Presse habe ich gesprochen in der vergangenen Woche.

So betrachtet: eine ganz normale Woche.

Dennoch war sie anders, diese Woche.

Weil MANATNET mal wieder hingelangt hatte: MANATNET hatte am Dienstag das neue Preismodell eingeführt. Das Feedback war breit gefächert:

„Cool. Das ist ein Hammer-Vorteil!“ (ein Unternehmenskunde)

„Sie gehen, wie schon oft, wieder neue Wege, um den sich ändernden Anforderungen des Marktes besser zu begegnen als andere. Das ist auch nach meiner Einschätzung eine vor allem für die Kunden deutliche Verbesserung und hilft damit uns Interim Managern, ein Projekt zu starten.“ (ein Interim Manager)

„1.846 Abrufe der Pressemitteilung in gut 48 Stunden.“ (Statistik Pressrelations.de)

„******, ******. ***************!“ (ein Wettbewerber)

So betrachtet: Ein ganz normales Feedback.

Anders sieht das alles intern aus – hier bei MANATNET: Wir haben sicher ein gutes halbes Jahr vorgearbeitet. Wir haben sicher drei Dutzend Feedback-Gespräche geführt. Wir haben weit über das normale Maß hinaus gearbeitet – und das liegt bei MANATNET schon im Normalfall deutlich über normal. Aber dieses Mal hatten wir uns im roten Bereich einnisten müssen.

Aber das ist auch völlig in Ordnung so: MANATNET ist halt kein normaler Interim-Provider!

Ich denke, letztlich ist das wie mit meiner Lieblingsinsel Sylt: Entweder, man liebt sie – oder man kann mit dem Eiland rein gar nichts anfangen!

Ich denke: Entweder, man findet MANATNET gut – oder aber man kann mit MANATNET rein gar nichts anfangen!

So betrachtet: Eine ganz normale Sichtweise.

Den einen oder anderen wird´s jedoch geben, den der Gedanke umtreibt:

Am besten wär´s, Sylt ginge unter!

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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„DRIVER´S SEAT“ UND „REAR SEAT“ BEI MANATNET

Was hat Autofahren mit Interim Management im Internet zu tun? Vordergründig nichts.

Jedoch begleitet mich das Autofahren länger als ich zugeben möchte – auf jeden Fall länger als das Interim Management.

Was habe ich für Autos gefahren: Renault R12 vor unfassbar langen Zeiten, einen Opel Omega (damals schon dicht am Sakrileg!), einen der ersten Audi A8 und einige andere Audis, BMWs und Mercedes-Benz. Und ungezählte Mietwagen so ziemlich jeder Couleur.

Immer selbst gefahren.

Und dann kam der „Chauffeur Service“ von Sixt. Nicht, dass ich ihn jemals genutzt hätte oder jemals vorgehabt hätte, diesen Service zu nutzen: Dafür bin ich viel zu kostenorientiert.

Aber andere tun´s!

Und mich hat die Idee von Sixt fasziniert! Was für eine tolle Logik:

Fahr Dein Auto selbst – und ich stelle Dir das für einen fairen Preis zur Verfügung. Oder mach´s Dir bequem in einem Wagen der Oberklasse – und ich mache den Rest. Ja, ich stelle Dir sogar einen meiner besonders geschulten Mitarbeiter zur Verfügung – und der ist nur für einen da: für Dich!

Ja, wie cool ist das denn?

Natürlich wird nicht jeder den Chauffeur Service nutzen. Selbstverständlich nicht! Und selbst die, die ihn nutzen, werden ihn nicht immer nutzen. Sondern nur in besonderen Situationen.

Die anderen fahren die Sixt-Wagen halt selbst. Ich auch. Daran ist rein gar nichts zu kritisieren. Und wem das noch immer zu teuer ist, der muss halt laufen…

[Ich weiß: Es gibt eine Reihe von Zeitgenossen, die meinen, man müsste eigentlich den Chauffeur Service zum Selbstfahrerpreis bekommen. Solchen Unsinn lassen wir mal milde lächelnd außen vor.]

Den Chauffeur Service hatte Sixt mir vor etwa einem guten Jahr angeboten. Seitdem trieb mich die Frage um, was ich daraus lernen kann – für MANATNET und unser Interim Management…

Die Antwort ist längst gefunden – und führten zu Eingriffen der massiven Art in unser Geschäftsmdell und in unsere Technik.

MANATNET hat das Dienstleistungsangebot für seine Unternehmenskunden überarbeitet und wird – wie für die Interim Manager auch – ab kommenden Dienstag ein Tandem anbieten. Getauft haben wir es:

„Driver´s Seat“ und „Rear Seat“ bei MANATNET.

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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MANATNET – ODER WEIZEN IM INTERIM MANAGEMENT

Wie können wir Qualität im Interim Management im Internet `rüberbringen? Wie kann ein Kunde im Internet die Professionals unter den Interim Management-Providern erkennen und von den Scharlatanen (Insider wissen: die gibt´s tatsächlich!) unterscheiden? Wie kann ein Kunde im Internet echte Lebensläufe von echten Interim Managern erkennen und von „Fake“-Lebensläufen (Insider wissen: die gibt´s tatsächlich!) unterscheiden?

Leider muss ich zugeben, nicht als Minister der Finsternis, jedoch als der wohl am meisten Internet-affine Interim Provider in Deutschland: Der Kunde kann es nicht!

Jedenfalls nicht ohne Weiteres oder ohne einigen Aufwand – und den macht sich ein Kunde nicht.

Gut, der Kunde könnte im Suchfeld von Google der Domain des Anbieters ein „Index:“ voranstellen. Und die Anzahl der Treffer (einige 10 oder einige 1.000?) würde ihm dann schon einen Hinweis auf die Ernsthaftigkeit des Anbieters geben. Aber, wer macht das schon? Und: Wer weiß das schon?

Folglich stehen aus Kundensicht die Profis den anderen scheinbar gleichwertig gegenüber. Und das ist fatal – für die Profis!

Sicher, es gibt weitere Anzeichen, die die Spreu vom Weizen trennen können: So deuten die unsäglichen und austauschbaren Fotolia-Stock-Fotos aus dem Album „Schicke-Assistentin-mit-Perlweiss-Lächeln-dem-smarten-Manager-am-PC-über-die-Schulter-blickend“ auf ein eher eigeschränktes Internet-Budget hin.

Ein deutlicheres Anzeichen gegen die Spreu ist es jedoch, wenn Sie auf einer Internet-Site umfangreiche Informationen zum Interimsmanagement finden – und nicht nur Marketing-Geblubber in eigener Sache. So finden Sie bei MANATNET zum Beispiel Lexikon, Fundgrube und Videothek zum Interim Management.

Das deutlichste Anzeichen jedoch ist es, wenn Sie auf einer Internet-Site etwas tun können. Schon Ende des vergangenen Jahrtausends (!) deklamierte Forrester Research (ein US-amerikanischer Trendforscher für Technologie, unter anderem fürs Internet), dass eine erfolgreiche Site auf drei Säulen bauen müsse: „Information, Communication and Transaction“.

Sites, die es Ihnen erlauben, etwas zu tun („Transaction“), sind immer Weizen und niemals Spreu. Warum? Anders als Websites aus den einschlägigen Selbstbaukästen samt Fotalia-Kreativität kostet Sie eine Transaktionssite immer Geld. Richtig Geld. Und das scheuen die Spreu-Anbieter wie der Teufel das Weihwasser: Denn sie möchten viel Geld einnehmen – und nicht viel Geld ausgeben.

Qualität zu liefern ist niemals einfach, was alle AIMP-Kollegen bestätigen werden. Auch für MANATNET war´s hart genug, aber wir sind stolz darauf:

MANATNET – oder Weizen im Interim Management.

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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MANATNET HATTE NIE MEHR BESUCHER ALS JETZT!

Ferienzeit in deutschen Unternehmen. Entscheidungen trifft kaum noch jemand allein – und irgendeiner, dessen Zustimmung das konsensuale Entscheidungssystem verlangt, ist immer in Urlaub. Da „Vertretungen“ den Lean Management-Programmen aus der jüngeren Vergangenheit zum Opfer gefallen sind, liegen die meisten Entscheidungen folglich zurzeit auf Eis.

Nichts Neues also: Das kenne ich seit etwa einer Dekade.

Nach der Ferienzeit wird die Bundestagswahl vor der Tür stehen. Vor allen Bundestagswahlen, die ich während der vergangenen Dekade verfolgt habe, haben mir die Unternehmen gesagt: „Wir wollen erst einmal das Ergebnis der Wahl abwarten“. Es gehört keine ausgeprägte Weisheit dazu, ein vergleichbares Verhaltensmuster auf Seiten der Unternehmen auch in diesem Jahr zu erwarten.

Vorgestern kam zudem die Meldung, dass die Autoverkäufe (Neuwagen) in Europa im ersten Halbjahr 2013 um 6 % zurückgegangen sind und damit ein 20 Jahres-Tief (!) erreicht haben (Quelle: Autoindustrieverband Acea). Auch in Deutschland fielen die Neuzulassungen um satte 8 % im gleichen Zeitraum. Auch wenn die deutschen Autobauer Erfolge ohne Ende kommunizieren: Diese Erfolge gehen vor allem auf die Märkte USA, China und Brasilien zurück – keineswegs jedoch auf den europäischen Heimatmarkt. Insider erwarten nicht, dass sich daran auf absehbare Zeit etwas ändern wird.

Gleichzeitig verkündete Bosch Kurzarbeit. Bemerkenswerterweise nicht für die Sparte Automotive, sondern für die Bereiche Energie- und Gebäudetechnik sowie Industrietechnik.

Wer auch nur den einfachen Dreisatz beherrscht, weiß, dass da noch was kommen wird – für die Sparte Automotive.

Und: Die von den Auguren für das zweite Halbjahr 2013 erwartete Konjunkturerholung sehe ich nirgends – wieder mal ganz der AIMP-Minister der Finsternis. Zumal, davon bin ich überzeugt, einige unschöne Dinge derzeit unter dem Deckel gehalten werden – so kurz vor der Bundestagswahl. Wir wollen den deutschen Michel doch nicht verschrecken!

Das Ergebnis aus alldem: Unsicherheit! Und Unsicherheit mögen deutsche Unternehmenslenker überhaupt nicht.

Und in Phasen der Unsicherheit scheuen sie „Long Term Commitments“, also langfristige Verpflichtungen, wie der Teufel das Weihwasser. Nur um das an dieser Stelle klarzustellen: Ich verstehe das vollkommen.

Auch Festanstellungen sind langfristige Verpflichtungen.

Möglicherweise, ich wiederhole: möglicherweise!, schaut man sich deshalb um, was der Interim-Markt so zu bieten hat.

Denn – und das im Ferienmonat:

MANATNET hatte nie mehr Besucher als jetzt!

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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INTERIM MANAGEMENT: SABBATICALS ERSTMALS VOR VAKANZEN

Was wären wir ohne Studien? Im Interim Management und darüber hinaus.

An einer neuen Studie zur Generation Y, also den nach 1980 Geborenen, bleibe ich hängen. Erstellt von PWC. Ein Name, dem ich noch vertraue.

Dort lese ich (Zitat aus der FAZ vom 7. Juni):

„…, dass ihnen der demografische Wandel und der zunehmende Führungskräftemangel auf dem Arbeitsmarkt Macht verleihen. Entsprechend fordernd treten sie Arbeitgebern gegenüber auf, setzen dabei andere Schwerpunkte als einst ihre Eltern. Statt nach Titeln und Dienstwagen fragen die Vertreter dieser Generation im Vorstellungsgespräch nach dem Zeitpunkt des ersten Sabbaticals.“

„Na, geht´s noch!?“, reagiert reflexartig eine Ecke meines Hirns. „Ruhig, Brauner!“, echot eine andere.

Es ist eine Binsenweisheit, dass die junge Generation vieles anders machen möchte, als die beiden vorangehenden Generationen – die sie typischerweise beide miterlebt oder miterlebt hat. Sie, die junge Generation, schafft, einem Pendel gleich, Gegenkräfte gegen all die Dinge, die sie als „nicht positiv“ – um das vorsichtig zu formulieren – empfunden hat oder immer noch empfindet. Die demografische Entwicklung mag das deshalb verstärken, jedoch ist sie sicher nicht der Auslöser.

Und so dürfen wir uns nicht wundern, wenn das uns vertraute Dasein unter gleichgesinnten Workaholics nicht länger „in“ ist.

Dennoch empfinde ich die Frage nach dem Sabbatical schon als krass – letztlich eine modernsprachliche Verschwurbelung für die Frage: „Sagen Sie mal, bevor ich hier überhaupt anfange: Wann kann ich ein paar Monate aussetzen?“

Zusätzlich zum Urlaub, versteht sich!

Mit einem stillen Grinsen stelle ich mir die Reaktion von Karl Heinz Achinger, damals Chef vom debis Systemhaus, auf ein solches Ansinnen während meines Bewerbungsgespräches vor. Wahrscheinlich hätte er sich in seinem Sessel zurückgelehnt und ein unergründliches Lächeln aufgesetzt …

Dennoch, auch das ist mir klar, stehen wir wohl alle vor diesem Phänomen der Generation Y. Und da wir die Generation Y nicht werden ändern können, werden wir uns auf sie einstellen müssen.

Und je länger ich darüber nachdenke, umso mehr möchte ich alle Ypsilons umarmen und ihnen zurufen: „Ja, Kinder, recht so!“

Nicht, dass ich glaube, dass Deutschland im Wettbewerb mit anderen Ländern dadurch gestärkt würde.

Aber unser Interim-Geschäft!

Vor meinem geistigen Auge sehe ich mich mit meinem Freund Thorsten Becker die AIMP-Providerstudie 2023 präsentieren. Auch Thorsten inzwischen ergraut – ich am High-Tech-Rollator. Auf Burg Schwarzenstein.

Der Titel zur Präsentation der fabulous Becker-Daddies lautet:

Interim Management: Sabbaticals erstmals vor Vakanzen!

Gepostet von: Jürgen Becker | 22:10 Uhr |

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INTERIM MANAGEMENT IST JA GAR NICHT SO KOMPLIZIERT, WIE ICH DACHTE!

„…, aber ich habe noch gar keine Ahnung vom Interim Management!“

Was sind wir immer stolz auf unser Spezialistenwissen! Durchaus zu Recht, wie ich denke.

Jedoch läuft jedes Spezialistenwissen Gefahr, vom Rest der Menschheit nicht verstanden zu werden. Sie glauben mir nicht?

Stellen Sie sich bei Gelegenheit mal in eine Runde von hochqualifizierten IT-Leuten, Maschinenbauern oder Chirurgen. Dann verstehen Sie, was ich meine.

Selbstverständlich gilt das auch für uns, die wir uns zu den Spezialisten, zu den Insidern im Interim-Geschäft zählen.

Und, das gebe ich gerne zu, reagiere ich doch regelmäßig verblüfft, wenn ein Kunde heute noch signalisiert oder gar mutig kommuniziert: „Ich hab´ keine Ahnung vom Interim Management!“

Aber ich bin geschult genug, um meine Reaktion zu registrieren. Regelmäßig rufe ich mich dann zur Ordnung – und ich stelle mich auf den fiktiven, „normal ausgebildeten Abiturienten“ mir gegenüber ein: Eine ungemein wertvolle Orientierungshilfe aus längst vergangenen Tagen des Verkaufstrainings.

Das hilft beiden Parteien. Seit Jahren.

Denn das legt einen Hebel um in meinem Kopf:

– Kein Jargon, denn der Kunde soll mich verstehen: Es ist erstaunlich, wie viele Begriffe unter Insidern eindeutig sind – und von allen anderen schlichtweg nicht verstanden werden. Glauben Sie nicht? Wahrscheinlich haben Sie noch nie mit Ihrer Bank einen „Delayed Step-up Swap“ verhandelt oder den „Take-along“ vergessen zu regeln, als Sie das letzte Mal ein Unternehmen erworben haben. Aber: Wer hat schon den Mut, zu sagen: „Tut mir leid, ich verstehe Sie nicht!“. Die meisten von uns sind so geprägt, dass sie eine solche Aussage als Zeichen der Schwäche ansehen werden. Deshalb fragen wir nicht nach. Und genau an dieser Stelle haben Sie Ihren Kunden verloren.

– Helikopterflug, denn der Kunde braucht noch keine Details: Es ist erstaunlich, wie viele Insider mit Detailwissen glänzen wollen und ihren Kunden prompt mit ihrem Detailwissen zudecken – manchmal denke ich: Bis sein Haupt ermattet auf dem Konferenztisch aufschlägt. Anstatt den Kunden erst einmal „ins Bild“ zu setzen, in dem er sich dann auch zurechtfinden kann. In aller Regel erschrecken Sie dadurch Ihren Kunden, dem eben dieses Detailwissen fehlt. Viele Menschen fühlen sich dadurch reflexartig dumm – und nur wenige Menschen wissen über diesen Reflex. Zu besten Zeiten der Transaktionsanalyse von Berne lag genau in diesem Reflex der Grund fürs Scheitern: „Ich bin nicht dumm – aber Du bist böse!“

– Du bist wichtig – nicht ich: Diese Selbstverständlichkeit im vertriebsorientierten Denken steuert alles Übrige. Und führt zu zahlreichen Fragen von meiner Seite während des Gesprächs:

„Hab ich mich einigermaßen verständlich ausgedrückt?“

„Was ist aus Ihrer Sicht noch nicht genug behandelt?“

„Welche Frage beschäftigt Sie im Augenblick darüber hinaus?“

„Was sollten aus Ihrer Sicht die nächsten Schritte sein?“

Um nur einige zu nennen.

Gut fühle ich mich, wenn der Kunde unser Gespräch so beendet, wie kürzlich die verantwortliche Mitarbeiterin eines Großkonzerns:

„Interims Management ist ja gar nicht so kompliziert, wie ich dachte!“

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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LIEBER GOTT, LASS SOLCHE KUNDEN REGNEN!

Ein wenig überraschend: Der Mai war ein sehr aktiver Monat für das Interims Management-Geschäft von MANATNET. Und das, obwohl der Monat Mai nur 16 Arbeitstage mit sich brachte. Das eine oder andere produzierende Unternehmen hatte mir gegenüber – leicht verzweifelnd – in den leeren Raum gefragt: „Wir wissen gar nicht, wie wir in diesem Monat die Produktion sicherstellen sollen!“

Die Arbeitnehmer sahen das naturgemäß anders. Und doch wurde die Produktion wieder sichergestellt – wie jedes Jahr.

Eine neue Geschäftsidee schlug auf – genialer Prägung! Wir überlegen, wie wir dort mitmachen können. Gleichzeitig habe ich große Sorge, dass der Markt, die Kunden, noch nicht reif genug dafür sein könnten.

„Aber der Leidensdruck der Unternehmen ist enorm!“, argumentierte mein Gegenüber.

„Ich glaube das in keiner Weise“, hielt ich dagegen. Ich glaube, ja, dass die Unternehmen in Deutschland das eine oder andere Problem haben. Mitunter gehören hierzu durchaus Probleme massiver – vereinzelt existenzgefährdender Prägung. Aber flächendeckender Leidensdruck? Eher nicht.

Und so schieben nach wie vor einige Unternehmen Interim-Projekte an – und kommen in den nächsten vier bis acht Wochen keinen Schritt weiter. Und ich glaube inzwischen, dass sie nicht einmal überrascht wären, wenn ich ihnen sagte: „Tut mir leid, aber wir haben Ihr Projekt auf unserer Seite inzwischen aus der Pipeline gestrichen. Wenn Sie hinwarten möchten, dann ist das Ihr gutes Recht – und niemand hier nimmt Ihnen das übel. Aber ein Interim-Provider ist in einem solchen Fall nicht der richtige Partner für Sie.“

Und dann gibt es Kunden, da geht das zack-zack: Anfrage – Suchprofil – Recherche – vorgeschlagene Kandidaten – Telefoninterviews – persönliche Interviews – Vertrag – Arbeitsaufnahme. Fertig!

Am November-gleichen Regentag nach Fronleichnam, einem der berüchtigten Brückentage im Mai (der, liebe Jugendliche, rein gar nichts mit einem „frohen Leichnam“ zu tun hat!), ziehe ich in Gedanken meinen wasserdichten Hut vor diesen Kunden:

Lieber Gott, lass solche Kunden regnen!

Gepostet von: Jürgen Becker | 15:00 Uhr |

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DAS INTERIM-GESCHÄFT IST KEINE CASH COW!

DIESET JAHR GEHT HIER NIX MEHR!

INTERIM MANAGEMENT IST HALT KEIN SCHNEEFEGEN!

AM BESTEN WÄR´S, SYLT GINGE UNTER!

„DRIVER´S SEAT“ UND „REAR SEAT“ BEI MANATNET

MANATNET – ODER WEIZEN IM INTERIM MANAGEMENT

MANATNET HATTE NIE MEHR BESUCHER ALS JETZT!

INTERIM MANAGEMENT: SABBATICALS ERSTMALS VOR VAKANZEN

INTERIM MANAGEMENT IST JA GAR NICHT SO KOMPLIZIERT, WIE ICH DACHTE!

LIEBER GOTT, LASS SOLCHE KUNDEN REGNEN!

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