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45 EURO FÜR UNITEDINTERIM? SPOTTPREIS!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_45_EURO_2017Im Rahmen der aktuellen AIMP-Providerumfrage haben wir diese Frage gestellt:

 

„Wieviel Prozent Ihrer Mandate beschäftigten sich mit dem Schwerpunkt Digitalisierung?“

 

Sie werden der Seite 33 der AIMP-Providerumfrage entnehmen, dass der Anteil dieser Mandate im Jahr 2016 insgesamt gerade mal 8 Prozent ausgemacht hat. Wenn Sie die Kommentare lesen, die die Provider zusätzlich abgegeben haben, dann werden Sie bei diesen Kommentaren hängenbleiben:

 

„Ich halte die allermeisten Interim Manager nicht für adäquat ausgebildet, die Digitalisierung auf der Kundenseite zu begleiten, geschweige denn zu treiben“ – und – „Es wird dramatisches ‘Overselling‘ betrieben: Gefahr negativer Auswirkungen auf Markt.“

 

Ich tendiere dazu, dieser Aussage zuzustimmen – auf jeden Fall aber, ihr nicht zu widersprechen. Ja, ich möchte die Aussage sogar ergänzen:

 

Nicht nur die adäquate Ausbildung fehlt, sondern das Denken in digitalen Dimensionen ist bei erstaunlich vielen Interim Managern nicht vorhanden, zumindest aber nicht ausgeprägt.

 

Wie kann ich mir ein solches Urteil anmaßen?

 

Nun, ich lebe in dieser digitalen Interim-Welt seit den Anfängen von MANATNET im Jahr 2003 und erlebe seitdem das Denken und Handeln vieler Interim Manager – und nun durchlebe ich die nächste Stufe bei UNITEDINTERIM.

 

Hierbei geht es mir nicht darum, dass ich mitunter die Frage beantworten muss: „Die Seite neu laden? Wie mache ich das…?“ Vielmehr erkenne ich zwei typische Reaktionen:

Reaktion 1: Digital im Interim Management? Brauch´ ich nicht!

 

Meine Leser wissen das: Ich respektiere grundsätzlich die Meinung meines Gegenüber (wenn`s nicht gerade Nazi-Geschwätz ist), auch wenn ich sie deshalb nicht teilen muss. Daher respektiere ich die Meinung der Interim Manager, die sicher sind, dass sie keinen digitalen Vertriebskanal benötigen, sondern auch weiterhin sehr gut auf analogem Wege klarkommen werden.

 

Es gab auch vor satten hundert Jahren genügend Droschken-Eigner, die dem Automobil keine Zukunft bescheinigten, sondern frohgemut ihre Gäule striegelten.

 

Die andere Reaktion hingegen, bringt mich auf die Palme, denn sie zeugt von rührender Unkenntnis.

Reaktion 2: Dat is misch zu teuer!

 

Auch der ungemein sympathische Kölsche Dialekt kann nicht davon ablenken, dass die zwingende Frage beantwortet werden muss: „Verglichen mit was?“

 

Vergleichen wir also die 1,50 Euro, die UNITEDINTERIM am Tag kostet (was 45 Euro im Monat entspricht):

 

Vergleich 1 – Mit dem Tagessatz des jeweiligen Interim Managers: Der letzte Interim Manager, die das Argument „zu teuer“ in den Raum stellte, ruft einen Tagessatz von 1.500 Euro auf. Plus Spesen – versteht sich. Ein marginales Tausendstel seines eigenen Honorars für die uneingeschränkte Nutzung eines digitalen Vertriebskanals (ohne Provisionspflicht) empfindet dieser Interim Manager als zu teuer. Ich persönlich führe solche Diskussionen nicht mehr.

 

Vergleich 2 – Mit anderen Dienstleistungen für den Interim Manager: Für 45 Euro – am Tag, wohlgemerkt – kommen Sie nicht einmal in Low-Budget-Hotels wie Motel One unter. Oder: Für 45 Euro am Tag bekommen Sie bei Sixt nicht mal einen Smart – ohnehin nicht die bevorzugte Karosse der Interim Manager.

 

Vergleich 3 – Mit „Selbermachen“: Klar, im Kern, kann jeder Interim Manager das machen, was UNITEDINTERIM auch macht. Also schaun wir mal – und lassen die Arbeitszeit, die erforderlich ist ebenso außen vor, wie die runde Viertelmillion, die MANATNET und butterflymanager investiert haben, nur um die Betaphase zu erreichen.

Selber machen kostet wohl mehr als das Fünfzigfache

 

Und auch dann haben Sie nur ein digitales Reihenhäuschen hingestellt – und kein digitales Powerhouse!

 

Wie komme ich zu dieser Aussage? Schauen wir uns die wesentlichen monatlichen (Sach-!) Budgets von UNITEDINTERIM an – und vergleichen sie mit dem monatlichen „Abo“ von 45 Euro:

 

700 Euro – Rechenzentrum, Backup und Sicherheit: Entspricht 17 Abos

1.000 Euro – Maintenance und Usabiltiy (Front- und Backend): entspricht 22 Abos

2.000 Euro – Suchmaschinenoptimierung: entspricht 44 Abos

5.000 Euro – Online- und Offline Werbung: entspricht 111 Abos

5.000 Euro – Weiterentwicklung: entspricht 111 Abos

 

Sie sehen also, es ist kein Problem, so etwas selbst auf die Beine zu stellen: Sie legen monatlich halt fast 14.000 Euro auf den Tisch! Ach ja: Und Sie müssen natürlich Ihr Geschäft als Interim Manager an den Nagel hängen, denn das hier ist ein Fulltime-Job!

 

Einspruch, sagen Sie? Der Vergleich hinkt, denn Sie würden ja nur etwas für sich ganz persönlich machen, etwas viel Kleineres – und so viel braucht´s also nicht für Sie persönlich? Okay, wenn Sie für Ihr digitales Reihenhäuschen obendrein noch keine hohen Ansprüche haben, dann kommen Sie vielleicht mit gut zweitausend Euro im Monat hin. Aber die sind´s dann ganz sicher – und dann sind wir beim Fünfzigfachen dessen, was UNITEDINTERIM kostet. (Die Arbeitszeit, die Sie investieren müssen immer noch außen vor!)

 

Nun gibt es – dankeswerterweise! – eine gehörige Anzahl an smarten, digital-affinen Interim Managern, die das erkennen. Womöglich sind das exakt die Interim Manager, die unsere Wirtschaft braucht auf ihrem weiteren Weg in die Digitalisierung. Diese Interim Manager erhöhen die Effizienz Ihrer Kunden – und für sich selbst auch.

 

Oder wie ein Interim Manager lapidar kommentierte:

 

45 Euro für UNITEDINTERIM? Spottpreis!

 

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INTERIM MANAGER, AUSLASTUNG GEHT VOR TAGESSATZ!

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Oft suchen Interim Manager das Gespräch mit mir über Tagessätze. Das ist ein allseits beliebtes Thema, hinter dem auch gern andere, möglicherweise sogar wichtigere Themen zurücktreten müssen.

 

Dass man dann mit mir spricht, dafür mag es mannigfache Gründe geben. Einer ist ganz simpel: Man kann mich telefonisch direkt erreichen!

 

Ein anderer, so hat sich herausgestellt, ist die Analyse aller Tagessätze, die wir zum Ende jeden Quartals machen: Die Stichtag-bezogene Betrachtung von Minimum, Maximum, Median und Durchschnitt – aufgebrochen in sieben Linienfunktionen. Und die Zeitraum-bezogene Betrachtung von durchschnittlichem Tagessatz und Median für jede der sieben Linienfunktionen.

 

Diese Analyse machen wir allen bei MANATNET registrierten Interim Managern zugänglich – und das seit nunmehr über zehn Jahren.

 

Darüber hinaus verdichten wir die Ergebnisse der Analyse in unserem INTERIMTREND, dem Preisbarometer für Tagessätze von MANATNET, das wir dann jedoch jedermann am Marktplatz zur Verfügung stellen.

Tagessätze der Interim Manager – nicht der Provider

 

Das Besondere an dieser Analyse: Sie greift die „indikativen Tagessätze“ ab, zu denen die Interim Manager selbst (!) ihre Dienstleistungen anbieten – einschließlich des Anteils für MANATNET. Für ein ihren typischen Skills entsprechendes Projekt mit einer typischen Laufzeit von sechs Monaten.

 

Das sind also keine Tagessätze, die ein – frech gesagt! – Interim-Provider „den Kunden aufdrückt, um seine Marge zu optimieren“. [Ja, ich weiß: Das macht keiner..:!]

 

Im Ergebnis hat mir über die Jahre hinweg die Interim Manager-Szene ein gerüttelt Maß an Sachkenntnis zum Thema „Tagessätze“ zugesprochen. Die Tatsache, dass ich seit Jahren – gemeinsam mit Thorsten Becker von den Management-Angels – die jährliche AIMP-Providerumfrage verantworte, hat das weiter gefestigt.

 

Nun wird oft kritisiert, die Tagessätze und die darauf aufsetzende Analyse von MANATNET – das seien ja nur Tagessätze, die ein Interim Manager sich in seinen Träumen vorstellt: Ob er oder sie diese Tagessätze dann tatsächlich durchsetzen könne, stünde auf einem ganz anderen Blatt!

 

Ein legitimer Einwand, dennoch ist das durchaus nicht der Fall. Sicherlich versuchen die Kunden heute den Preis eines Interim Managers ein wenig herunterzuverhandeln! Wer bitte macht derartige Versuche nicht – selbst im privaten Umfeld („Lässt sich da beim Preis noch was machen?“)….

Regel: Kein Nachlass ohne Gegenleistung!

 

Aber alle Erfahrung zeigt, dass wir uns hier im Bereich von 50 bis 100 Euro am Tag bewegen. Kluge Interim Manager werden darauf stets einsteigen, wenn der Kunde eine Gegenleistung anbietet. Zum Beispiel eine schnellere Zahlung des Honorars oder – noch viel, viel besser – eine längere Laufzeit.

 

Nicht vorgekommen ist es, dass ein Kunde einen Nachlass von dreißig oder gar mehr Prozent erwartet und der Interim Manager dies freudestrahlend akzeptiert hätte! Ich kenne zudem keinen Kunden, bei dem das nicht zu Stirnrunzeln geführt hätte – und zu der unterschwelligen Vermutung „Hier stimmt etwas nicht!“. Und auf dieser Basis werden dann halt keine Mandate vergeben.

 

Was bei den ganzen Diskussionen über den Tagessatz stets übersehen wird, ist, dass aus meiner Sicht die Auslastung der viel größere Hebel ist. Zumindest unter einer Cashflow-Betrachtung – wie diese kleine Tabelle zeigt.

Interim Manager Cash Flow abhängig von Tagessatz und Auslastung

 

Wenn Ihr indikativer Tagessatz z. B. 1.000 Euro beträgt, dann könnten Sie im Tagessatz in diesem Modell sogar 40 Prozent nachgeben – wenn Sie für jeden Hunderter im Preis einen Monat zusätzliche Laufzeit erhalten – und wären immer noch deutlich besser dran.

 

Und jetzt stellen Sie sich vor, dass Sie in der Abschlußverhandlung mit Ihrem Kunden nicht 40 Prozent für die längere Laufzeit nachgeben müssen….

 

Daher lautet meine Empfehlung für alle Interim Managern in Preisverhandlungen: Gebt nicht leichtfertig beim Tagessatz nach – und wenn, dann nur gegen eine Gegenleistung des Kunden. Aber aus meiner Sicht gilt vor allem:

 

Interim Manager, Auslastung geht vor Tagessatz!

 

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EIN GIGANTISCHES POTENTIAL FÜR INTERIM MANAGER!

MANATNET_Interim_Management_Blog_Foto_J_Becker_Ein_gigantisches_Potential_für_Interim_ManagerLetztlich bin ich es den Interim Managern von MANATNET schuldig – und deshalb macht mein Unternehmen seit jeher Kaltakquisition. Ich denke, daran führt kein Weg vorbei in unserem Interim-Geschäft, das durch steigenden Wettbewerb gekennzeichnet ist.

 

Sich hier auf opportunistische Wege zu verlassen, halte ich langfristig für gefährlich – auch, weil durchaus eine Fluktuation in den Personalabteilungen festzustellen ist! Also: Zielkunden identifizieren und anrufen – mit einem Brief vorab, aber auch durchaus ohne: Immerhin hat MANATNET einiges zu bieten und einer stetig steigenden Zahl von Kunden gefällt das ganz offensichtlich.

 

So werden wir – sofern uns nicht der Himmel auf den Kopf fällt – in diesem Jahr ein Rekordvolumen im Interim-Geschäft erzielen. Und nein: Ich halte das, anders als ein Wettbewerber vor kurzem, nicht einer Pressemitteilung für würdig!

 

Aber, dass wir in einer Woche gleich drei Mandate besetzen: Das ist schon ungewöhnlich! So etwas ist in der nun bereits fast 15-jährigen Firmengeschichte von MANATNET noch nie vorgekommen. Freuen wir uns also ein wenig…

Maximale Marge ist nicht alles

 

Jedoch: In einem Fall mussten wir mit dem Kunden ein sehr knapp kalkuliertes Modell rechnen, anderenfalls hätte das Budget des Kunden nicht ausgereicht. „Da müssen Sie sich bewegen, Herr Becker, sonst schaffen wir das intern nicht!“ Nun: Der Interim Manager hat sich bewegt und wir haben uns bewegt: sehr weitgehend bewegt…

 

Dafür hat sich der Interim Manager am Dienstag vorgestellt – und am Donnerstag seine Arbeit aufgenommen. Ich liebe so etwas! [FREITAG ANGEFRAGT – DIENSTAG ANGEFANGEN]

 

Dass wir dramatisch weniger verdienen als die im Markt kolportierten Provider-typischen 33 Prozent (MANATNET nimmt ohnehin maximal 25 %): Sei´s drum! Das Problem des Kunden ist gelöst – und mein Unternehmen wird schon nicht den Bach ´runtergehen, auch wenn ich mich [erneut] dem Vorwurf aussetzen werde, ich würde den Markt kaputtmachen. Mache ich nicht, sicher nicht. Stattdessen kommt ein Projekt zustande, das anderenfalls nicht zustande gekommen wäre – ebenso sicher nicht!

 

Zudem wollen wir nicht übersehen: Ein neuer Kunde ist zufrieden, und ich muss ihn nicht mehr (kalt) akquirieren! Auch das zählt in meiner Welt:

 

„Danke für Ihre spontane Unterstützung, Herr Becker!“

Wenig erfreuliche Kaltakquise

 

In der Kaltakquisition hingegen gibt es traditionell wenig Erfreuliches – und das ist exakt der Grund, weshalb sich die meisten Menschen davor scheuen – selbst erfahrene und erfolgreicher Vertriebler: „Alles, nur keine Kaltakquise!“ Ich verstehe das, denn man braucht schon ein überdurchschnittliches Selbstvertrauen, ja, einen gewissen Hang zur Selbstkasteiung, um solche Telefonate durchzustehen:

 

Unternehmen: „Wir halten nichts von Interim Managern! Aber Sie können mir ja mal Ihre Unterlagen zusenden.“

 

MANATNET: „Verstehe. Wollen Sie mir berichten, welche Erfahrungen Sie mit Interim Managern gemacht haben? Die waren ja offenbar nicht so toll!“

 

Unternehmen: „Wir haben hier noch nie mit Interim Managern gearbeitet. Zudem gibt es eine Grundsatzentscheidung, dies auch in Zukunft nicht zu tun.“

 

MANATNET: „Ah, okay! Ist es denn dann überhaupt sinnvoll, wenn ich Ihnen unser Info-Paket zuzusende?“

 

Unternehmen: „Das überlasse ich Ihrer Entscheidung“.

 

MANATNET: „Verstehe! Ich danke Ihnen für das Telefonat und auf bald.“

 

Um dieses Gespräch einordnen zu können, sollten meine Leser wissen, dass dieses Telefonat keineswegs mit einer Dönerbude geführt wurde. Stattdessen hatten wir den Personalchef eines etablierten Unternehmens an der Strippe, mit fast 1.500 Mitarbeitern an weltweit einem Dutzend Standorten und den Begriffen „Weltmarktführer“ sowie „innovativ“ und „Innovation“ auf der Homepage.

 

Ich kann mir nicht helfen: Aber das verblüfft mich jedes Mal aufs Neue. Nun bin ich den Kinderschuhen im Vertrieb seit langem entwachsen und ich erwarte daher keinesfalls ein „Prima, dass Sie anrufen! Gerade hat sich unser CEO beim Skifahren einen komplizierten Schienbein-Bruch zugezogen. Können Sie uns bitte morgen früh einen entsprechenden Interim Manager senden?“

 

Jedoch bin ich ebenso davon überzeugt: Solange wir solche Telefonate führen und solange bedeutende Unternehmen sich entscheiden, eine Option zur Personalbeschaffung von vornherein nicht einmal in Betracht zu ziehen – und sich obendrein selbst auch noch als überlegen sehen: Solange ist Interim Management in Deutschland längst noch nicht angekommen.

 

Die gute Nachricht lautet jedoch:

 

Ein gigantisches Potential für Interim Manager!

 

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SO GEHT´S HALT NICHT WEITER IM INTERIM-PROVIDING!

 

MANATNET_Interim_Blog_Fotograf_J_Becker_Titel_So_gehts_nicht_weiter_im_Interim_ProvidingAm vergangenen Freitag fand das Branchen-Treffen der Interim-Provider für die DACH-Region samt Vertretern der jeweiligen Verbände statt – zum zweiten Mal. Und wieder auf dem Pilatus am Vierwaldstätter See. Möglicherweise bildet sich hier ein weiterer Jour Fixe für die Interim-Branche heraus…

 

Bei atemberaubend schlechtem Wetter hatte der Pilatus uns in ein allumfassendes Grau gehüllt – und die Aussicht auf so ziemlich alles unterbunden. Ein Albtraum für Touristen – eine Chance vielleicht für uns! Zwang uns dieses unterirdische Wetter in überirdischen Gefilden doch dazu, uns auf unsere Themen zu konzentrieren – und nichts konnte uns ablenken.

 

Die eine Arbeitsgruppe widmete sich dem Thema „aktuelle Rechtliche Situation im Interim Management“; die andere der „aktuellen Marktsituation im Interim Management“. Ich habe der zweiten Gruppe angehört – auch, weil ich mich seit dem Studium in längst vergangenen Zeiten mit juristischen Themen ausgesprochen schwer tue. Welch ein Glück, dass ich im AIMP mit Bodo Blanke einen Juristen an meiner Seite habe!

Nehmen Unternehmen die Provider nicht ernst?

 

In der Arbeitsgruppe „Markt“ haben wir uns auch mit der Frage beschäftigt: Weshalb nehmen nicht mehr Unternehmen Interim Management in Anspruch? Und es war schon – im positiven Sinne! – bemerkenswert, welche Antworten knapp ein Dutzend Teilnehmer beisteuern konnten: 12 Köpfe sind halt besser als einer – so gut wie immer!

 

Ein Kollege meinte in diesem Zusammenhang: „Wir Provider werden von den Unternehmen nicht ernst genommen!“ Und untermauerte seine Einschätzung durch den Vergleich z. B. mit Personalberatern: „Hier weiß der Kunde, wenn er einen Auftrag vergibt, hat das eine Rechnung zur Folge…“

 

Anders beim Interim-Provider: Hier ist der Kunde landläufig der Meinung, er könne mal eben anrufen, die Maschinerie anwerfen und auf erhebliche Vorinvestitionen samt Insiderwissen zugreifen – und dann nonchalant absagen mit der nur scheinbar beim Provider Freude entfachenden, weil demnächst ein Mandat verheißenden, jedoch hohlen Floskel „Gern kommen wir demnächst bei Bedarf wieder auf Sie zu!“

 

Fünf Kundenanfragen, sieben, mitunter zehn kommen auf einen Auftrag. Die anderen versanden – allein die Hälfte davon fällt der dann doch noch ganz überraschenden „internen Lösung“ oder aber dem „Projektstopp“ zum Opfer. Seit Jahren weist die AIMP-Providerumfrage diese Missstände nach.

 

Regelmäßig geißele ich dieses Verhalten – nicht nur hier, in meinem Blog: EIN ÜBERLAUFBECKEN FÜR MEHR EFFIZIENZ oder – vor sage und schreibe sechs Jahren! – UND EWIG LEIDEN DIE PROVIDER.

Der Retainer als Königsweg im Interim-Geschäft?

 

Und doch ändert sich nichts!

 

Oder doch, wenn ich´s genau sehe: Wenn ich meinen AIMP-Kollegen zuhöre, dann wird das offenbar immer schlimmer…

 

Nun sind doch viele Menschen betriebswirtschaftlich nicht völlig unbeleckt. Sie werden wissen, dass mannigfaches Arbeiten für die Tonne sich nicht in einem gesunden Geschäft niederschlagen kann. Und sie werden – wenn sie ehrlich sind – mir zustimmen, wenn ich sage: Das kann wirtschaftlich nicht gut gehen – und das wird wirtschaftlich nicht gut gehen!

 

Nach wie vor mache ich mich stark für das Modell des Retainers – sofort rückzahlbar an das Unternehmen bei Auftragserteilung an den Interim Manager! Wenn das jedoch vom Markt nicht akzeptiert werden sollte, dann werden auf absehbare Zeit eben einige Interim-Provider vom Markt verschwinden, weil die Erlöse aus den realisierten Mandaten die Kosten für die zahlreichen Luftmandate nicht mehr abdecken können.

 

Möglicherweise ist auch das Retainer-Modell nicht die beste Lösung. In diesem Fall bin ich begierig darauf, die bessere Lösung für das Problem kennenzulernen. Aber eins ist aus meiner Sicht absolut sicher:

 

So geht´s halt nicht weiter im Interim-Providing!

 

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ANGST ESSEN INTERIM MANAGER AUF!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Angst_essen_Interim_Manager_auf_kleinPrinzessin Lillifee traf einen Nerv! Das zeigen die Zugriffszahlen eindeutig – ich schreibe doch nicht für Orkus und seine Unterwelt! Und das freut mich natürlich.

 

Bemerkenswerterweise schließen sich mehr und mehr Kollegen meiner Einschätzung an: „Das wird ein schwieriges Jahr!“ Menschen mit weniger offensiver Prägung als der Minister der Finsternis benutzen hierfür gern die Formulierung „Das Jahr wird spannend!“

 

An den zwei Pfeilern meiner Einschätzung kommt halt auf Dauer niemand vorbei – und die haben kaum etwas mit der Flüchtlings-Situation zu tun:

 

Zunächst: Die deutsche Wirtschaft hat in den vergangenen Jahren einen epochalen Aufschwung erlebt. Dieser Aufschwung hatte viele Treiber – drei jedoch überragen alle andere bei weitem: Niedrige Zinsen, niedriger Ölpreis und ein niedriger Euro-Kurs. Jeder, der auch nur die Grundzüge wirtschaftlicher Zusammenhänge kennt, weiß, dass (1) die Wirtschaft in Zyklen verläuft und (2) der einem Lotto-Treffer nahe Gleichklang von niedrigem Ölpreis, niedrigen Zinsen und niedrigem Eurokurs nicht auf Dauer halten wird. Ein wirtschaftlicher Abschwung ist daher wahrscheinlich, ein wirtschaftlicher Einbruch möglich!

 

Dies jedoch ist eine Situation, vor der sich die Interim Manager nie fürchten: Ganz im Gegenteil! Erkennen die Unternehmen typischerweise dann, dass sie „unbedingt was machen müssen.“ Wenn da nicht der zweite Pfeiler wäre.

Scheinselbständigkeit ist kein neues Thema

 

So lange ich im Interim-Geschäft tätig bin, begleitet mich das Thema Scheinselbständigkeit. Und ja, ich habe bereits im Sommer 2013 einen Rechtsstreit verloren, weil der Richter entschied, dass der Interim Manager als Programm-Manager bei einem Automobilbauer „Angestellten-nah“ tätig gewesen sei. Aber hierzu gehört auch: Ein einziges Mal in 13 Jahren – und das skurrilerweise auch noch auf Betreiben des Interim Managers!

 

Also, so betrachtet, überhaupt nichts Neues!

 

Aber in der Zwischenzeit hat Andrea Nahles sich des Themas angenommen und wird Dinge, die bisher „Richter-Recht“ waren, ins Gesetzbuch schreiben.

 

Also, so betrachtet, überhaupt nichts Schlechtes!

 

Sicherlich ist die eine oder andere Regelung überzogen, denn wer glaubt ernsthaft, Interim Manager mit Tagessätzen oberhalb von 1.000 Euro durch staatliche Vorschriften schützen zu müssen? Folglich bringen sich AIMP und DDIM im Schulterschluss in die Gespräche vor Ort in Berlin ein.

 

Und sicherlich kann es nicht sein, dass Interim Manager mit Tagessätzen oberhalb von 1.000 Euro nicht selbst für ihr Alter vorsorgen (welcher Interim Manager täte um Himmels Willen denn so etwas?) – um sich dann im Alter frohgemut von der Allgemeinheit durchfüttern zu lassen…?

Belastungen des Rentensystems auf Dauer nicht zu stemmen

 

Damit sind wir aus meiner Sicht beim Kern der ganzen Sache: Die Belastungen, die auf das gesetzliche Rentensystem jetziger Prägung in den kommenden Dekaden zu kommen werden, sind nicht zu stemmen – wieder aus meiner ganz persönlichen Sicht: Zu viele Rentner müssen von zu wenigen Beitragszahlern zu lange (steigende Lebenserwartung) finanziert werden.

 

Weil man ungern die Beiträge dramatisch erhöht oder das Rentenalter nach hinten schiebt (beides wird dennoch kommen – noch immer: aus meiner ganz persönlichen Sicht), versucht man halt, neue Quellen zu erschließen. Und da ist es nur logisch, dass man diejenigen, die bisher von der Pflicht zur gesetzlichen Rentenversicherung befreit waren, ins Visier nimmt.

 

Ich denke, es wird noch einiges diskutiert werden in dieser Sache. Vielleicht wird am Ende die private Altersvorsorge nachgewiesen werden müssen, wenn sich die Interim Manager weiterhin von der gesetzlichen Rentenversicherung befreit sehen wollen. Oder aber, und das ist ja auch nicht auszuschließen, wird ein wie auch immer großer Teil der Interim Manager sich gesetzlich versichern müssen. Vielleicht auch nur bei bloßen Vakanzen und nicht bei Projekten.

 

Dann wird sich der Tagessatz entsprechend erhöhen. Wir haben im AIMP grob überschlagen, dass das dann wohl etwa 58 Euro werden würden – vielleicht am einfachsten: 29 für den Kunden, 29 für den Interim Manager. Wohl auch kein Weltuntergang!

 

Bis dahin aber sind viele Unternehmen verunsichert. Sehen sich schweißgebadet von Razzien des Zolls heimgesucht auf der Fahndung nach gut getarnten, aber dennoch scheinselbständigen Helfern im Tagesgeschäft, von existenzgefährdenden Forderungen der Sozialbehörden erschüttert und mit mehr als einem Bein im geschlossenen Strafvollzug.

 

„Da mache mer besser ma nix!“

 

Und das ist das derzeit noch größere Problem:

 

Angst essen Interim Manager auf!

 

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EIN DINNER BEI WOHLFAHRT ZUM KANTINEN-KURS!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Ein_Dinner_bei_Wohlfahrt_zum_Kantinen_KursDen besten Interim Manager zum günstigen Preis zu finden: Das halte ich für ein völlig legitimes Unterfangen der Unternehmen in dieser Wirtschaftsordnung. Warum auch sollte ein Verhalten im Interim Management anders sein, das überall sonst Usus ist?

 

Auch halte ich es für völlig in Ordnung, wenn ein Unternehmen aufgrund von Unkenntnis (weil es den Markt nicht durchschaut) oder aufgrund persönlicher, außerhalb der Sachebene liegender Präferenzen (Old Boys Network) deutlich mehr für den besten Interim Manager zahlt als es müsste – oder erst gar nicht mit dem besten redet. [Ob das die Eigner des jeweiligen Unternehmens auch so sehen, steht auf einem anderen Blatt.]

 

Nicht für legitim halte ich es hingegen, wenn manche Unternehmen auf der Suche nach einem Interim Manager so ziemlich alle relevanten Interim-Provider in Deutschland ansprechen und diese dann auf die Jagd schicken. Kostenlos natürlich.

 

Nun können Sie einwenden: So ist sie halt, die Marktwirtschaft. Sicher! Nur erkennen n-1 Provider am Ende des Prozesses, dass sie für die Tonne gearbeitet haben – und je größer n ist [weil das Unternehmen ja sicher gehen will …], umso mehr Interim-Provider werden wissend für die Tonne arbeiten. Im derzeitigen Markt erkennen erstaunlich oft sogar alle (!) Provider, dass sie für die Tonne gearbeitet haben: Das Unternehmen entscheidet sich am Ende der letzten (!) Prozess-Stufe [Unterzeichnen der ausgearbeiteten Verträge] gegen die Lösung Interim Management – aus welchem Grund auch immer.

 

Im Ergebnis bedeutet das, dass viele Menschen bei vielen Interim Providern viele Stunden für das Unternehmen gearbeitet haben: Ohne jedes Entgelt! [Und nicht völlig vergessen wollen wir: Unzählige Interim Manager wurden obendrein beschäftigt].

 

Niemand der so gut wie ausnahmslos abhängig beschäftigten Auftraggeber innerhalb der Unternehmen würde selbst ohne Entgelt (vulgo Gehalt) arbeiten – erwartet dies jedoch frohgemut und mit einer entwaffnenden Selbstverständlichkeit von den Interim-Providern!

 

Ich bin mehrfach an dieser Stelle darauf eingegangen: Das kann und das wird nicht gut gehen! Warum nicht? Weil die Interim-Provider das finanziell nicht durchstehen werden!

Zwei Kanäle im Interim-Providing

 

Nun können Sie einwenden: So hart ist halt der Wettbewerb in der Marktwirtschaft! Richtig. Und daraus wird folgen, dass sich die Providerlandschaft eher mittel- denn langfristig ändern und auch ausdünnen wird. Ich erwarte: Erheblich!

 

Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass sich unter der Logik, „Alles was sich digitalisieren lässt, wird digitalisiert werden!“ [Es soll Menschen geben, die das bezweifeln!], am Ende dieses Bereinigungs-Prozesses zwei Kanäle herausgebildet haben werden, wobei der erste Kanal der größere sein wird:

 

(1) Der Selbstbedienungskanal: Hier werden die Unternehmen ihre Interim Manager kostengünstig finden. Im Gegenzug müssen sie den gesamten Prozess selbst steuern. Das ist nicht weiter ungewöhnlich, denn das machen sie im Rahmen ihrer Festanstellungen ja auch sehr weitgehend so. Wenn Unternehmen dann nicht im Trüben fischen wollen, dann braucht es dafür auf das Interim Management spezialisierte Angebote wie MANATNET, die obendrein die Qualität der Interim Manager sicherstellen. Ich habe bereits im Jahr 2003 als erster der Branche in Deutschland einen solchen Kanal aufgebaut. Über diesen Kanal können die Unternehmen heute kostenlos auf die Interim Manager zugreifen: Nicht aber auf mein Hirn!

 

(2) Der Dienstleistungskanal: Unternehmen, die einen Dritten den Prozess steuern lassen und obendrein auf über Jahre, mitunter über Jahrzehnte aufgebautes Insider-Wissen zugreifen möchten, werden auch hierfür Angebote im Markt finden, aber selbstverständlich! Auch bei MANATNET gibt´s das, aber selbstverständlich! Ich mache das sogar persönlich, selbstverständlich! Und deshalb kostet das Geld: Aber selbstverständlich!

 

Derzeit gibt es jedoch noch Unternehmen, die meinen, sich das Beste aus beiden Kanälen aussuchen zu können: Einfach einen Dritten die Arbeit machen lassen, bei dieser Gelegenheit sein Insider-Wissen absaugen und obendrein die Preise des Selbstbedienungskanals einfordern…

 

Das ist in etwa so realistisch, als würden Sie in die Schwarzwaldstube im Hotel Traube in Tonbach, Baiersbronn, fahren, sich den ganzen Abend von Harald Wohlfahrt verwöhnen lassen – und dann die Preise Ihrer Betriebskantine zahlen wollen.

There´s no free Lunch – nicht mal im Interim Management

 

Ich werde ihn mein Leben lang nicht vergessen, diesen Satz, den mir die Chase Manhattan-Banker bereits in den frühen achtziger Jahren eingebläut hatten:

 

„There´s no free Lunch!“ Ich habe ihm deshalb bereits im April des vergangenen Jahres einen eigenen Blogeintrag gewidmet.

 

Seitdem hat sich die Situation im Interim-Geschäft eher verschlechtert, denn verbessert: Kollegen berichten davon und selbst Interim Manager klagen über zahlreiche „ganz eilige“ Anfragen, die trotz viel Arbeit nicht zu Projekten werden – ja, wo sich der Kunde irgendwann nicht einmal mehr meldet.

 

Ceterum censeo: There´s no free lunch!

 

Natürlich ist es möglich, dass Sie sich in Ihrer Kantine am Tresen in der Schlange anstellen, sich ein einigermaßen akzeptables Essen abholen, auf einen Plastikstuhl an einen Resopal-Tisch setzen und satt werden.

 

Aber eins ist ebenso sicher eben nicht möglich:

 

Ein Dinner bei Wohlfahrt zum Kantinen-Kurs!

 

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ALLEIN SCHAFFST DU ES DOCH NICHT – MIT MIR ABER SICHER!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_Allein_schaffst_Du_es_nichtWarum gelten Interim Manager als teuer – und Berater nicht, obwohl sie´s sind? Mein heutiger Blogeintrag wir sich keineswegs im „Berater-Bashing“ ergehen oder das Hohe Lied der Interim Manager singen („Wir sind die Guten“) oder sonst etwas in dieser Art. Stattdessen möchte ich mich dieser Frage aus der maximal denkbaren Befangenheit widmen: Der eines Interim Providers!

 

Zunächst denke ich, wir Menschen vergleichen Neues typischerweise mit uns bekannten, vertrauten Dingen – was letztlich nicht überraschen kann: Vertraute Dinge bieten Halt und Orientierung! Und, liebe Leser, es tut mir leid: Für sehr viele Kunden sind Interim Management noch etwas Unbekanntes – und Interim Manager etwas Neues.

 

„Was macht ein Interim Manager?“, lautet deshalb die meistgebrauchte Frage dieser Kunden. Und wir Profis reagieren – instinktiv oder einstudiert – mit Antworten, die dem Kunden die Unsicherheit, ja mitunter die Angst vor dem Unbekannten nehmen sollen. Und scheitern öfter als uns lieb ist.

 

„Der Interim Manager, die Interim Managerin, arbeiten in Ihrem Unternehmen – meist vor Ort, fast wie ein ganz normaler Mitarbeiter – nur dass er oder sie für einen genau definierten Zeitraum bei Ihnen vor Ort ist und zusätzlich…!“ Und nun folgt die ganze bekannte Litanei!

Milchmädchenrechnung im Interim Management

 

Kein Wunder, dass der Kunde im Unternehmen daher zugreift und den Interim Manager mit einem festangestellten Mitarbeiter (das Bekannte) vergleicht. Wir schieben den Kunden ja selbst seit Jahren auf dieses Gleis – und tun es weiterhin!

 

Und wundern uns, dass wir davon nicht mehr wegkommen. Und stattdessen in schöner Regelmäßigkeit mit dem absurden Dreisatz kämpfen: Tagessatz mal 20 mal 12 gleich Jahresgehalt. Erste Zwischensumme: Teuer! Delta zum Jahresgehalt eines Festangestellten (am besten meines eigenen). Zweite Zwischensumme: Um Gottes willen! Endergebnis: Mache mer net!

 

Da können wir noch so salbungsvoll reden und auch noch brillant erarbeitete, mathematisch und wirtschaftlich exakte Modellrechnungen in Excel mit variablen Feldern für echte Werte des Kunden auf den Tisch legen: Der Kunde wird das Bild einfach nicht mehr los!

 

Ein völlig falsches, völlig verzerrtes Bild! Eine beispielhaft trügerische Milchmädchenrechnung!

Die Beratung entzieht sich dem Vergleich

 

Weshalb ist das in der Beratung anders?

 

Ganz einfach: Während unsere Botschaft im Interim Management lautet: „Wenn Dir ein eigener Mitarbeiter fehlt, dann helfen wir Dir schnell und sehr kompetent“ – lautet die Botschaft der Berater:

 

„Du kannst es eh nicht – aber wir können Dir sagen, wie´s geht!“

 

Damit entzieht der Berater dem Kunden die Vergleichsmöglichkeit – abgesehen davon, dass der Kunde die Berater untereinander vergleichen wird.

 

Die Leistung des Interim Managers wird hingegen heute in aller Regel schlicht mit der Leistung eines eigenen, festangestellten Mitarbeiters verglichen – und gleichgesetzt. Bei gleicher Leistung erscheint dann der Preis des Interim Managers als zu hoch – und das Unternehmen entscheidet sich gegen die Interim-Lösung. Und oft damit gegen die Lösung schlechthin: „Wir versuchen dann eben, mit Bordmitteln klarzukommen…!“

 

Beweis gefällig? Wenn die Bank des Kunden ihre Felle schwimmen sieht (und sanft ihren Einfluss geltend macht), dann reicht es plötzlich nicht mehr, wenn einer sagen kann, wie´s geht, sondern dann muss es einer endlich mal machen. Und das Unternehmen hat es in der Vergangenheit nicht „machen“ können (sonst würde die Bank nicht handeln!) und daher glaubt niemand mehr, dass das Unternehmen es jetzt aber dann doch nun endlich „machen“ wird. Und plötzlich werden auch die Interim Manager vom Kunden sofort akzeptiert!

 

Warum ist das so? Nun, weil das den Vergleich auf eine völlig andere Ebene hebt und die Kosten für den Interim Manager mit der Unbill vergleicht, die dem Unternehmen ins Haus steht, wenn die Bank den „Stecker zieht“….

 

Was also ist zu tun?

 

Neue Bilder braucht das Interim Management! Und das wiederum erfordert Kreativität und neues Denken – zwei Eigenschaften, die nicht unbedingt die deutsche Interim-Branche kennzeichnen.

 

Es wird seine Zeit brauchen, bis wir ein neues Bild haben. Und es wird noch viel mehr Zeit brauchen, bis unsere Kunden dieses Bild verinnerlicht haben werden.

 

Ich stelle mal hier meine erste Idee zur Diskussion – bitte direkt hier im Blog als Kommentar. Mein neues Bild lautet:

 

„Allein schaffst Du es doch nicht – mit mir aber sicher!“

 

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MEHR GELASSENHEIT IM INTERIM MANAGEMENT!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Mehr_Gelassenheit_im_Interim_ManagementIm Interim Management haben sich die Zeiten geändert! Ich erinnere mich noch gut an die Anfänge von MANATNET im Jahr 2002 – als wir mit den Planungen und den Vorarbeiten anfingen:

 

ZMM war ein paar Jahre alt, Butterflymanager und die Management Angels waren gerade gegründet. Zu den Flaggschiffen seinerzeit zählten TMP und Protem. Beide sind inzwischen vom Markt verschwunden.

 

Dafür poppten in den vergangenen Jahren in schöner Regelmäßigkeit neue Interim-Provider am Markt hoch, die sich – auch das in schöner Regelmäßigkeit! – in Presse-Hurra!-Meldungen als erstes das Etikett „Marktführend“ ans Revers hefteten. Und folglich von jedem aus der Providerszene von Beginn an und überaus wachsam beäugt wurden …

 

Atreus entstand und bezeichnet sich seitdem als Marktführer – und das sind sie gemessen am Geschäftsvolumen wohl auch.

 

Viele andere sind inzwischen deutlich ruhiger geworden und einige wieder in der Versenkung verschwunden.

Kein schnelles Geld im Interim Management

 

Aus meiner ganz persönlichen Sicht liegt das daran, dass im Interim Management – anders als landläufig erwartet – kein schnelles, leichtes Geld zu verdienen ist: Der eine oder andere Achtungserfolg im ersten Jahr aus dem eigenen Netzwerk ist sicher möglich – danach aber wird‘s schwer.

 

Heute muss sich jeder Provider seine Erlöse aus dem Interim-Geschäft für jedes einzelne Projekt neu im immer härter werdenden Wettbewerb erkämpfen. Denn wenn die Arbeitswelt sich weiter in Richtung flexible Arbeitsverhältnisse und Projekt-bezogene Arbeit entwickelt (und da sind sich alle Auguren einig), dann folgt daraus zwingend eine höhere Nachfrage nach Interim Managern. Und das wiederum hat das Interim-Geschäft grundsätzlich attraktiv für neue Anbieter gemacht.

 

Jedoch stehen den von den Interim-Projekten abhängigen und daher im harten Wettbewerb stark schwankenden (neudeutsch: volatilen) Erlösen Investitionen in Informationstechnik in doch recht erheblichem Umfang gegenüber: Wie sonst wollen Sie heute die Daten von mehreren hunderten oder gar tausenden Interim Managern beherrschen?

 

Dieses „Wir kennen alle unsere Interim Manager persönlich!“ halte ich – ich bitte um Vergebung! – für völligen Blödsinn! Mitunter denke ich, dahinter steckt auch der Versuch, die tatsächliche Schwäche („Wir haben keine smarte IT!“) durch Marketing-Geblubber in eine scheinbare Stärke zu verquasen: „Wir brauchen keine smarte IT, weil wir selbst so smart sind und daher alle unsere tausende Interim Manager persönlich kennen!“.

 

Zwar wird in heutigen Zeiten dem Marketing-Geschwurbel viel Gehör geschenkt. Dennoch wird jeder Mensch mit einer einigermaßen abgeschlossenen Ausbildung wissen: „Einige Interim Manager kennst Du sicher, aber alle? Ebenso sicher nicht!“

 

Neben den Investitionen in IT halte ich das Management der Kostenstruktur im Interim-Providing für eine überragend kritische Aufgabe.

MANATNET meidet Fixkosten wie die Pest

 

Schon in den frühen Achtzigerjahren – als das Bankgeschäft noch als honorig galt – wurde mir im Firmenkundengeschäft von Chase Manhattan Bank eingebläut: „Highly volatile project driven revenues do not allow for a high fixed cost base!“ Auf gut Deutsch und vereinfacht: „Projekt-Geschäft und Fixkosten passen nicht zusammen!“

 

Und ziemlich genau zwanzig Jahre später habe ich erlebt, wie richtig diese Logik ist: Als nach dem 11. September die Kunden ihre Projekte mit Accenture (Deutschland) massenweise stoppten – völlig ungeachtet bestehender Verträge („Mach mir jetzt Schwierigkeiten – und Du machst nie wieder etwas für mich!“).

 

Und die Erlöse wegbrachen. Die Kosten jedoch gleich blieben. Bis etwa 250 (!) Mitarbeiter entlassen wurden…

 

Das ist der Grund, weshalb ich für MANATNET Fixkosten meide wie die Pest. Zwar arbeiten wir mit zahlreichen Partnern zusammen: Rechenzentrum, Softwareentwicklung, Finanzen, Vertrieb, Business Development – um nur die wichtigsten zu nennen. Aber ausnahmslos alle auf einer freien, einer Projekt-bezogenen Basis. So wollte ich es immer: Ein modernes, ein „atmendes“ Unternehmen – fernab jeden „Brick-and-Mortar“-Businesses!

 

Ich weiß, dass das die meisten meiner Provider-Kollegen nicht so eng, wenn nicht sogar anders sehen – und das respektiere ich. Ich weiß aber auch, dass irgendwann wieder schwierige Zeiten für uns kommen werden. Und wer sagt denn, dass sich die Jahre der Finsternis 2008/2009 nicht wiederholen können?

 

Für die einen ist das Blödsinn. Für mich bedeutet es jedoch:

 

Mehr Gelassenheit im Interim Management!

 

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HENNE-EI-SYNDROM IM INTERIM MANAGEMENT

INTERIMTREND - Analyse aller Tagessätze bei MANATNETTagessätze im Interim Management. Was gab es vor Jahren für hitzige Diskussion darüber! Als in Stein gemeißelt galt: Ein Interim Manager ist immer teuer – und wer nicht teuer ist, ist kein richtiger Interim Manager!

 

Alle, die das Interim-Geschäft schon damals vollumfänglich verstanden, erkannten darin ein nur spärlich kostümiertes Eigeninteresse einiger Interim-Provider, die ihre Provisionen gefährdet wähnten. Nicht ganz zu Unrecht: Bei gegebenem Prozentsatz führt nun tatsächlich ein niedriger Tagessatz zu niedrigerem Cash-Inflow. Was noch heute betrüblich ist, denn irgendwie müssen ja die Karossen oberhalb der Oberklasse und IKEA-ferne Büros finanziert werden.

 

Viele potenzielle Kunden, die ihrerseits Sparprogramme ausspuckten, wie weiland Steffi Grafs Tennisball-Maschine, hatte dieses Siegel („Interim Manager = teuer“) nachhaltig verstört – allen voran den deutschen Mittelstand, bei dem ich noch heute höre: „Viel zu teuer. Mache mer net!“ Und da ist es noch immer völlig wurscht, dass die meisten Interim Manager ein Vielfaches dessen, was sie kosten, wieder hereinholen!

 

MANATNET ist der Transparenz verpflichtet

 

Dies, für alle, die (m)ein Blog für eine Marketing-Übung halten, lässt sich im Detail nachweisen. Nicht in allen Fällen (wo ist das schon so?), aber doch in sehr vielen!

 

MANATNET steht von Beginn an für Transparenz. So habe ich mein Unternehmen geplant und aufgesetzt, denn ich persönlich hasse Intransparenz. Womöglich geprägt durch meine Historie als Banker, dem man schon damals beigebracht hatte, dass ein großer Teil des Bankgeschäftes darin bestünde, in intransparenten Märkten viel Geld zu verdienen. Jahre später hatte man das auf intransparente Produkte und Geschäfte erweitert – und noch unfassbar mehr Geld verdient. Allerdings stets sauber zu Lasten anderer – aber das tut ja hier nichts zur Sache.

 

Es war daher nur folgerichtig, dass MANATNET Mitte des Jahres 2006 mit INTERIMTREND sein Trendbarometer für die Tagessätze aller Interim Manager einführte – und prompt Prügel bezog.

 

Und was für Prügel!

 

Inzwischen sind die meisten verbalen Hinterzimmer-Schläger verschwunden, die Hämatome verklungen und die Kieferbrüche verheilt. Doch INTERIMTREND gibt es immer noch!

 

Nicht, dass unser Trendbarometer irgendeinen absolutistischen Anspruch hätte (den hat MANATNET ohnehin nie!), aber es zeigt halt den Trend der Tagessätze, die die Interim Manager bei MANATNET aufrufen. Zudem: Es gibt halt nichts anderes, nichts Vergleichbares – und folglich auch nichts Besseres.

 

Ein „unangenehmer“ Nebeneffekt der MANATNET-Transparenz ist es, dass ich mitunter vor „unangenehmen“ Dingen stehe – und sie mir nicht ins „Angenehme“ zurechtbiegen kann. Was allerdings auf eine sehr schöne Weise die Vorteile der Transparenz untermauert…

 

INTERIMTREND steigt um 5 % aufgrund Poolbereinigung

 

So geschehen am 31. Dezember 2014, als der durchschnittlich geforderte Tagessatz auf 1.273 Euro (plus Spesen und MwSt.) stieg und damit den Vergleichswert aus dem dritten Quartal um sage und schreibe 64 Euro oder 5,3 Prozent übertraf.

 

Was war geschehen? Aufgrund unserer neuen und härteren Qualitätssicherung waren die Daten von weit über 150 Interim Managern zum Jahresende systemseitig aufgrund veralteter Daten gesperrt – obwohl ich mich bis dahin manuell um die Qualität des Pools gekümmert hatte: Eine meiner bittersten Niederlagen überhaupt!

 

Auch hier ist kein Zurechtbiegen, kein Fummeln möglich. Unterlagen, die älter als 24 Monate sind, sind für unser System veraltet. Fertig. Nicht nur für unser System.

 

150 Tagessätze wurden daher für die Berechnung des aktuellen INTERIMTRENDs nicht mehr berücksichtigt. Und daraufhin stieg der Durchschnitt aller verbleibenden Tagessätze deutlich!

 

Was folgert ein analytisch geschulter Mensch daraus?

 

Der deutliche Anstieg im durchschnittlichen Tagessatz ist ausschließlich einer Sondersituation geschuldet! Und: Die Tagessätze der deaktivierten Interim Manager lagen in der Gesamtheit unterhalb des bisherigen Durschnitts.

 

Ich folgere daraus, dass diese Interim Manager eher in nachrangigen Linien oder im Projektmanagement unterwegs sind: Auch – und gerade solche! – Interim Manager brauchen jedoch viele Unternehmen. Solange sie denn professionell unterwegs sind! Ich überprüfe das: Es stimmt – aber nur zum Teil.

 

Es gibt durchaus verblüffend viele Interim Manager, die in der ersten oder zweiten Ebene unterwegs sind und Tagessätze von 1.250 Euro aufwärts erwarten – und meinen, derart honorierte Mandate mit alten Daten akquirieren zu können: Ein mutiger Ansatz!

 

Ich kontaktiere auch diese Interim Manager, natürlich. Und ich habe nicht nur einmal gehört: „Bringen Sie mir ein Projekt, dann kriegen Sie meine aktuellen Unterlagen!“

 

Donnerwetter! Noch ein mutiger Ansatz und mal was ganz Neues:

 

Henne-Ei-Syndrom im Interim Management

 

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DA GEHT NOCH WAS IM INTERIM MANAGEMENT!

©_Gaetano_Gross_Titel_Aphrodite_DadaJeweils Ende September entscheide ich bei MANATNET über die Preisgestaltung im Interim Management für das kommende Jahr. Deshalb haben unsere Preislisten in aller Regel ein Datum aus dem September oder Oktober.

 

Um es gleich vorweg zu sagen: Unsere Preise bleiben unverändert!

 

Dennoch möchte ich meinen heutigen Blogeintrag dazu nutzen, um einen vorsichtigen Blick in meine ganz persönliche Glaskugel mit der Gravur „Alles zur künftigen Preisentwicklung im Interim Management und bei MANATNET im Besonderen“ zu werfen.

 

PROVISIONSSÄTZE

 

Es gibt für mich überhaupt keinen Zweifel daran, dass in Deutschland langfristig die Provisionssätze für Interim-Provider grundsätzlich und auf breiter Front sinken werden. Warum? Im Zuge einer einsetzenden Normalisierung des Interim-Geschäftes weg vom „Feuerwehr-Retter-Helikopter“-bebilderten Image hat der Wettbewerb in den vergangenen sagen wir drei Jahren erheblich zugenommen. Ich schreibe bewusst: „einsetzenden“, denn bis zur tatsächlichen Normalisierung ist es aus meiner Sicht noch ein weiter Weg! In einem durch starken Wettbewerb gekennzeichneten Markt ist jedoch kein Platz für stabile oder gar steigende Preise. Wohin geht aber dann die Reise? Ein Blick auf die Zahlen der IMA, der britischen Provider-Organisation, kann hier sehr gut als Orientierung dienen.

 

Was aber, wenn die praktisch einzige Erlösquelle der Provider deutlich geringer sprudelt?

 

Wenn die bisherigen Erlöse rückläufig sind, dann müssen neue Erlösquellen erschlossen werden. Und bis dahin, besser noch: gleichzeitig, müssen die Kosten runter: Ein Klassiker und ein „No-Brainer“!

 

 

SELBSTBEDIENUNGSKANAL FÜR UNTERNEHMEN

 

Die wesentlichen Kostenarten eines Interim-Providers sind – wie bei den meisten Dienstleistern – Personal- und Raumkosten. Wenn ein Provider die Kosten senken will, muss er also hier ran. Meine Providerkollegen mögen es mir nachsehen: Die Tagessätze für die Interim Manager zu drücken, ist aus meiner Sicht kein Senken der Kosten.

 

Es kann niemanden verwundern, wenn ich (bei meinem beruflichen Hintergrund) hier durchaus Parallelen zum Bankgeschäft und seinem Filialgeschäft sehe.

 

Interim-Provider werden deshalb von den Banken lernen und mittelfristig ihr eigenes „Electronic Banking“, also die Selbstbedienung des Kunden über Internet anbieten müssen. Weil der Kunde Arbeiten selbst erledigt, die damit beim Unternehmen (Provider) entfallen, muss der Selbstbedienungskanal kostenlos sein – wie das Electronic Banking auch. Anderenfalls wird dieser Weg nicht in der erforderlichen Breite akzeptiert werden.

 

Ich behaupte keck: Ein Provider, der das nicht tut, wird langfristig nicht überleben.

 

Wenn sich die Kunden jedoch selbst bedienen: Wofür brauchen sie dann noch die Provider?

 

 

RETAINER

 

Die Kunden brauchen die Provider als Lieferanten von Spezialisten-Wissen!

 

Das Interim Management ist in Deutschland relativ jung und etabliert sich in den Unternehmen nur langsam – mit einem typischen Ergebnis: Es gibt nur sehr wenig Menschen in Deutschland, die sich wirklich auskennen in diesem Geschäft. Und: Ich möchte hier niemandem zu nahe treten, aber gemessen an der hohen Anzahl der Unternehmen ist das dort kaum jemand: Das zeigt das Tagesgeschäft eindeutig.

 

Dies sollte jedoch für die Provider kein Anlass zum Jubel sein! Dennwenn ich das alte McKinsey-Dictum „You have to be in full command of material!“ (“Du musst Dein Geschäft von in vollem Umfang beherrschen!”) als Maßstab für uns Interim Provider nehme, dann denke ich, dass wir selbst hier deutschlandweit kaum die Zahl 100 erreichen werden.

 

Ich gehöre zu diesen 100 – in aller mir eigenen Bescheidenheit.

 

Dieses in mehr als einer Dekade erarbeitete Spezialisten-Wissen (manche meiner AIMP-Kollegen haben noch längere Erfahrung) mache ich sehr gern meinen Kunden zugänglich – aber grundsätzlich nicht mehr als kostenloses „Pre-Sales Investment“ abhängig vom Erfolg einer Vermittlung.

 

Ganz anders sieht das aus für meinen Marktplatz MANATNET, den ich den Unternehmen völlig kostenlos zur Verfügung stelle: Hier können sie uneingeschränkt auf alle Interim Manager und deren durch mich selbst gesicherten Informationen zugreifen – jedoch müssen sie das selbst tun.

 

So gesehen unser „Economy Class“-Angebot – ungeachtet der Tatsache, dass ich mir für die dafür aufgebrachten Mittel inzwischen ein Haus auf Sylt hätte kaufen können.

 

Okay, ein kleines…!

 

Wenn die Unternehmen weitere Dienstleistungen einkaufen möchten wie z. B. die Steuerung des kompletten Prozesses – von der Definition des Anforderungsprofils über Auswahl und Interviews bis zur Vertragsverhandlung – dann bietet MANATNET diese Premium-Dienstleistung natürlich an. So gesehen unsere First Class. Die Preise sind in der First Class bekanntlich andere als in der Economy Class. Zum Ziel kommen Sie jedoch auf beiden Wegen.

 

Deshalb gehört MANATNET zu den wenigen Interim-Providern, die für ihre Premium- Dienstleistung Geld verlangen. Ich erwarte, dass uns die meisten anderen in den kommenden Jahren folgen werden. Warum? Weil die Wertschöpfung im Interim Management dauerhaft nicht durch die reine Vermittlung erfolgen kann, sondern durch das Bereitstellen von Insider-Wissen.

 

 

REGISTRATION FEE

 

MANATNET-intern gilt die Registrierungsgebühr in Höhe von 150 Euro (plus MwSt.) als Kostenerstattung für unsere Werbemaßnahmen für den neuen Interim Manager und für die abschließende Qualitätssicherung durch mich persönlich. Bei dem einen oder anderen interessierten Neuling gilt sie stattdessen als sittenwidrig oder gar als Wucher.

 

Für alle Interim-Provider ist die Qualität ihres Pools wichtig, für MANATNET jedoch hat sie überragende Bedeutung. Mehrfach bin ich an dieser Stelle darauf eingegangen (u. a. „FLÖHE HÜTEN IM INTERIM MANAGEMENT“).

 

Um es mal ganz klar zu sagen: Die abschließende Qualitätssicherung durch mich persönlich bedeutet, dass ich jede einzelne Position des Lebenslauf mit den vom Interim Manager eingepflegten Daten abgleiche. In aller Regel muss ich sie überarbeiten und sie dann in einem Abstimmungsprozess mit dem Interim Manager zur Deckung bringen. Danach erarbeite ich für 98 von 100 Registrierungen einen Vorschlag für die persönliche Headline (das entspricht dem USP) des Interim Managers und für sein persönliches Profil.

 

Das erfordert im Durchschnitt und über alle neuen Interim Manager eines Jahres eine gute Stunde. Und weil mein Stundensatz bei deutlich über 200 Euro liegt, räume ich somit jedem Interim Manager einen Sonderpreis zur Begrüßung ein: Sei willkommen!

 

Dennoch: Unsere Registrierungsgebühr werden wir erhöhen müssen, nicht jedoch im kommenden Jahr.

 

 

EINE VISION

 

Bitte diskontieren Sie, dass hier ein innovativer Mensch und Querdenker schreibt: Tatsächlich, ich kann mir eine Welt vorstellen, in der die Provisionen für Interim-Provider untergegangen sind!

 

Diese Welt wird es nicht morgen geben und auch nicht übermorgen. Aber spätestens dann, wenn die Generation Y das Sagen haben wird.

 

In dieser Welt sind mindestens 5.000 Interim Manager bei MANATNET registriert und zahlen 99 Euro pro Jahr dafür, dass wir den Markplatz MANATNET bereitstellen. Diese Anzahl von Interim Managern wird eine derartige Sogwirkung entwickeln, dass Unternehmen an MANATNET nicht mehr vorbeikommen, wenn sie nach professionellen Interim Managern suchen.

 

In dieser Welt entwickle ich bei MANATNET Dienstleistungen und möglicherweise sogar Produkte um den Marken-Kern „Interim Management“ herum. Von Sylt aus…

 

Denn:

 

Da geht noch was im Interim Management!

 

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