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WETTSTREIT DER INTERIM-BLOGS!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Westerland_Sylt_2017Ab jetzt ist mein Blog akut gefährdet!

 

Wir erinnern uns: War das schön – bisher! Kein wirklicher Versuch, meinem Blog Paroli zu bieten. Über Jahre nicht!

 

Okay, Du musstest zwar jeden Freitag schreiben …

 

Okay, Du musstest zwar selbst Fotos machen …

 

Okay, Du musstest zwar konsequent an sprechende URLs und ebensolche Titel für Deine Bilder denken – und anderen, eben nur scheinbar nebensächlichen Kram wie z. B. H2-Überschriften.

 

Aber dafür lieben nicht nur Deine Leser (für die ich noch immer vorrangig schreibe!) Dein Blog – sondern zusätzlich auch Google!

 

Und wenn man nun, nach all den Jahren, Interim Management Blog als Suchbegriff bei Google eingibt, dann folgt mein Blog halt an Position 1 des organischen Rankings!

 

Und das ist schon ziemlich cool!

 

Milde habe ich bisher darüber gelächelt, dass sich Wettbewerber in einem heroischen Kampf teuer bezahlte Anzeigen-Sniplets oberhalb des MANATNET-Blogs erkaufen mussten. Beim Suchbegriff „Blog“, wohlgemerkt – aber „Interim“ ist halt auch darin enthalten – und darauf fahren ja die allermeisten ab….

 

Meine treuen Leser wissen zudem, dass das Fotografieren eine überragende Bedeutung in meinem Leben innehat – ja, sogar nur um Haaresbreite nicht zum Beruf geworden ist: Was wäre der Interim-Szene alles erspart geblieben!

 

Und so wird, wenn Sie mit dem gleichen Suchbegriff Interim Management Blog arbeiten, die Suche jedoch auf „Bilder“ eingrenzen, Ihr Bildschirm beinahe zur ganz persönlichen Internet-Galerie von Jürgen Becker.

Das Wissen von Hundertschaften von Interim Managern

 

Leider gehört meine kuschelig-heimelige Komfortzone ab jetzt der Vergangenheit an – denn erstmals ist ein Blog da, dem ich mich womöglich geschlagen geben muss!

 

Denn ab jetzt können Hundertschaften von tollen Interim Managern für das UNITEDINTERIM-Blog schreiben – und gegen Hundertschaften von hellen Köpfen wird sich auch das Becker-Brain schwertun!

 

Ja, ich weiß! Selbst schuld! Ich hab´s mir ja selbst eingebrockt! Das ist dann schon die hohe Schule: Den Interim Managern eine eigene Blog-Plattform bei UNITEDINTERIM zur Verfügung stellen – und das auch noch kostenlos….

 

Interim Manager aus so gut wie allen Branchen und für tatsächlich alle Linienfunktionen werden ihr geballtes Wissen in die Waagschale werfen. Gut ist das, sehr gut sogar für die Interim Manager – und ebenso für den Markt.

 

Aber halt nicht ganz so gut für mich!

 

Nun gut, denn! Nehmen wir ihn also an: Den

 

Wettstreit der Interim-Blogs!

 

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INTERIM PROVIDER STEHEN MITTEN IM CHANGE PROZESS

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Wohlfuehloase_Westerland_Sylt_2017Spätestens seit UNITEDINTERIM, dem neuen Dienstleister für alle am Interim-Business beteiligten Parteien in der DACH-Region, ist die Digitalisierung endgültig in der Interim-Szene angekommen.

 

Der eine Teil der Szene erkennt die Wucht, mit der die Digitalisierung das Interim-Geschäft verändern wird. Der andere hält das Interim-Geschäft für nicht digitalisierungsfähig und glaubt, sich dieser Wucht entziehen zu können. Aus meiner unmaßgeblichen Sicht wird es ein schmerzhaftes Erwachen geben.

 

Weit weniger wird darüber diskutiert, welche Auswirkungen die Digitalisierung dann auf das Geschäft der professionellen Interim Management-Provider haben wird.

 

Mit diesem Thema beschäftige ich mich heute und ich möchte meine ganz persönliche Einschätzung mit meinen Lesern teilen. Wie stets, lechze ich an dieser Stelle viel mehr nach Widerstand und Sperrfeuer denn nach Zustimmung: Denn genau hier liegen die Ansätze, um stets besser zu werden!

Trend 1: Eigener Provider-Pool stirbt

 

Die in der Werbung gern verwendete Aussage der Provider, „Wir kennen alle unsere x-Tausend Interim Manager persönlich!“, zaubert immer mehr Kunden ein mattes Lächeln auf die Lippen – denn, die glauben das schlicht nicht. „So viele Leute kann man gar nicht richtig kennen! Zudem stellt sich – beim gegebenen Personalumschlag – die Frage, wer das Interview geführt und wann dieses Kennenlernen stattgefunden hat. Ein Interview im Jahr 2013 halte ich heute für ziemlich wertlos.“

 

Aus meiner Erfahrung – andere mögen das anders sehen! – geht es Kunden heute darum, möglichst schnell einen grundsätzlich guten Kandidaten zu identifizieren und ihn oder auch sie ebenso schnell abzulehnen oder aber – und das ist das Ziel – in einem ersten Telefonat eine Ebene tiefer abzuklopfen.

 

Da der Markt immer enger wird, versuchen die Kunden solche Kandidaten über alle nur eben möglichen Kanäle aufzutreiben. Und sie fragen eben nicht nur bei einem Provider an, weil sein jeweiliger Pool systembedingt eingeschränkt ist, sondern bei mehreren (oftmals auch aus Compliance-Gründen). Da auch das in der Regel nicht reicht und weil Kunden durchaus versuchen, Geld einzusparen, suchen sie zusätzlich selbst z. B. bei XING, LinkedIn und den anderen vergleichbaren Anlaufstellen. Und neuerdings dort, wo man sich auf dieses Geschäft spezialisiert hat, bei UNITEDINTERIM.

 

Es ist für mich daher sicher: Der eigene Pool ist für einen Interim-Provider kein Wettbewerbsvorteil, keine „Unique Selling Proposition“ mehr. Wenn aber der Pool kein Wettbewerbsvorteil mehr ist, dann muss ich ihn nicht zwingend vorhalten! Merke: Auch Banken haben bis an die Neunziger Jahre eigene Rechenzentren gefahren….

Trend 2: Provider-Dienstleistungen werden entscheiden

 

Wenn sich ein Interim-Provider nicht durch seinen Pool vom Wettbewerb unterscheidet: wodurch denn dann? Ich halte es für überlebenswichtig, dass sich die Provider mit dieser Frage auseinandersetzen. Das gilt auch für MANATNET als Interim Provider.

Ganz offensichtlich muss der Mehrwert eines Providers auf anderen Feldern erbracht werden als dem „Matching“ – dem zusammenbringen des passenden Angebotes mit der entsprechenden Nachfrage. Vielmehr wird der Erfolg jedes Providers daran gemessen werden, welche Mehrwerte er darüber hinaus für den Kunden erbringen kann. Und wir wissen alle, dass ein Mehrwert für den Kunden typischerweise dann gegeben ist, wenn er Geld oder Zeit spart – idealerweise beides.

 

Folglich müssen sich die Provider die Prozess-Kette „Mitarbeiterbeschaffung“ auf Seiten der Kunden ansehen und sich fragen, an welcher Prozess-Stufe sie unterstützen und dem Kunden Arbeit abnehmen können. Ich bin sicher, hier schlummern viele Möglichkeiten – ganz besonders im deutschen Mittelstand.

Trend 3: Interim-Provider liefern keine CVs mehr

 

Ich bin der festen Überzeugung, dass auf absehbare Zeit kein Kunde mehr akzeptieren wird, dass er vom Provider einen CV oder Lebenslauf in den heute üblichen Formaten vom Interim Manager erhält. Weshalb? Nun, es interessiert letztlich kaum einen Kunden, was der Kandidat im Leben bisher beruflich gemacht hat. Vielmehr möchte er genau wissen, was die Interim Managerin oder den Interim Manager befähigt, die bei ihm anstehende Aufgabe zu stemmen. Und es ermüdet ihn, sich diese Dinge aus einem CV selbst zusammenzuklauben….

 

CVs von Kandidaten einholen: Das kann so gut wie jeder Kunde heute schon selbst: Der Kunde wird deshalb vom Provider mehr als das erwarten. Im Kern, dass schriftlich, schnell (!) und im Detail Provider und Interim Manager gemeinsam nachweisen, weshalb die Kandidatin oder der Kandidat für genau die jeweils anstehende Aufgabe geeignet sind. Eine Art Dossier mit „Fact & Figures“, exakt orientiert an den Vorgaben des Anforderungsprofils wird wohl das Ergebnis sein, das der Kunde erhalten wird. Ich persönlich glaube fest daran, dass dieses Dossier ein kurzes Video der Interim Managerin oder des Interim Managers beinhalten wird, in dem er seinen USP für das anstehende Projekte kurz und knackig dem Kunden benennen wird.

 

Aus meiner Sicht gehen damit ganz sicher auch die Zeiten zu Ende, in denen sich die Interim Manager mit einem launigen „Anbei mein aktueller CV“ aus der Akquisitionsphase ausklinken konnten.

 

Für die Provider bedeutet all dies am Ende: Sie müssen die eigenen Kapazitäten anders ausrichten: Weg vom Poolmanagement – und hin zum Kunden! Exakt deshalb haben Dr. Harald Schönfeld und ich UNITEDITINTERIM als Outsourcing-Partner für die Providerpools aufgebaut….

Trend 4: Rein erfolgsabhängiges Honorar stirbt

 

Wenn das reine „Matching“ zur Nebensache wird – und das wird es letztlich, wenn Kunden ihre Kandidaten selbst praktisch überall finden können – dann, natürlich, kann man darauf kein Geschäft aufbauen. Im Umkehrschluss gilt jedoch für mich zwingend:

 

Das Honorar der Interim-Provider kann nicht länger an die erfolgreiche Besetzung eines Projektes beim Kunden gekoppelt werden. Stattdessen wird das Unternehmen die Dienstleistung des Providers honorieren müssen – wie die Leistung aller anderen Berater auch. Das wiederum bedeutet für den einen oder anderen Provider, dass sein Mitarbeiter-Mix nicht länger passen wird: Quereinsteiger und Praktikanten werden in der Regel nicht in der Lage sein, die erforderliche Beratungs-Qualität zu liefern, für die der Kunde bereit ist, zu bezahlen.

 

Im Ergebnis werden mittelfristig vom Kunden die Provider-Leistungen aus dem Beratungsbudget bezahlt. Die Tagessätze für die Interim Manager hingegen aus dem Topf „Löhne und Gehälter“. Klingt doch recht plausibel, oder?

 

Zusammengefasst in nur einem Satz, den wir so gern für unsere Kunden verwenden:

 

Interim Provider stehen mitten im Change-Prozess!

 

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INEFFIZIENZEN IM INTERIM MANAGEMENT – TEIL 1

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Stadtschloss_Berlin_2016Seit Jahren bin ich verblüfft über die Ineffizienzen im Interim Management-Geschäft – und besonders im Providermarkt. Und noch mehr erschüttert es mich, dass tatsächlich, öfter als man glauben mag, neue „Provider“ hochpoppen im festen Glauben, auf der Basis dieser Ineffizienzen ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell aufbauen zu können.

 

Aus der Distanz betrachtet mag man durchaus den Eindruck bekommen, das Geschäft eines Interim-Providers sei ein leichtes – und zudem erscheinen die Einstiegshürden als sehr niedrig. Glauben Sie mir: Falscher kann man kaum denken!

 

Und so findet man durchaus noch recht junge Provider, die dennoch mal eben rund eine halbe Million an Verbindlichkeiten aufgehäuft haben. Na großartig!

 

Ich möchte mich deshalb in den kommenden Wochen gern hier in meinem Blog mit dem Thema „Ineffizienzen“ beschäftigen. Mir ist klar, dass das zu Widerspruch, Kritik, möglicherweise auch mehr führen wird: Ich kenne das ja! Dennoch denke ich, es ist an der Zeit, dass wir die Selbstbeweihräucherung einmal durch einen, ja, vielleicht ein wenig extrem kritischen Blick zu ersetzen.

 

Nun könnte ich meine kleine Reihe beginnen mit: Viele Interim Manager sind in mehreren Provider-Pools vertreten. Oder mit: Interim Manager werden für dasselbe Mandat beim selben Kunden von mehreren Providern angeboten, so dass der schnellere Provider inzwischen Vorteile gegenüber den langsameren hat („Sorry, bin schon über MANATNET dabei!“).

 

Jedoch möchte ich bewusst mit einem anderen Punkt beginnen, der weithin unterschätzt wird:

Admin-Aufwand für Interim Manager durch Mehrfachpflege

 

Möglicherweise habe ich das selbst verursacht: Dann bitte ich an dieser Stelle reumütig um Nachsicht! Als wir im Jahre 2002 MANATNET konzipierten, da war von Beginn an klar: Die Interim Manager pflegen ihre Daten selbst! Dafür gab es zwei Beweggründe:

 

  1. Interim Manager müssen ein vitales Interesse daran haben, dass ihre Informationen aktuell, vollständig und korrekt sind! Denn das sind ihre „Assets im ersten Pitch“, im Wettbewerb um Interim-Mandate und im Wettbewerb gegen andere Interim Manager. [Ich weiß, bemerkenswert viele Interim Manager messen dem nicht diese Bedeutung bei, aber das tut an dieser Stelle nichts zur Sache!]

 

  1. Ich kam damals aus der IT-Welt und dort gilt das Einpflegen durch Dritte weithin als NoGo! Denn das ist eine zusätzliche und damit überflüssige Prozess-Stufe und darüber hinaus eine Fehlerquelle.

 

Im Sog von MANATNET sind über die Jahre viele Provider diesem Ansatz gefolgt zumal sie erkannten, dass dies administrative Arbeit vom Provider auf den Interim Manager verlagert. Das ist so, dazu stehe ich und daran gibt es überhaupt nichts drumherum zu reden! Im Gegenzug hatten wir seinerzeit bei MANATNET das übliche Provisions-Drittel als Honorar auf ein Viertel zurückgenommen.

 

Allerdings hatte sich niemand, denn das verlangte schon das Selbstverständnis jedes Providers, der bestehenden MANATNET-Lösung angeschlossen, sondern stattdessen jedes Mal auf eine andere technische und inhaltliche Basis gesetzt. Und somit einem bemerkenswerten Wildwuchs Tür und Tor geöffnet.

 

In der Folge pflegen so manche gestandene Interim Manager inzwischen bei drei, fünf oder mehr Providern ihre Unterlagen. Und das in jeweils unterschiedlichen Formaten und Detailtiefen. [Siehe PS]

 

Dem Stolz der Provider („Wir machen das jetzt auch!“) steht seitdem ein mächtiger Frust auf Seiten der Interim Manager gegenüber.

Das Interim Management braucht einen zentralen Pool

 

So schrieb mir Mitte August eine Interim Managerin:

 

„Bin seit 10 Jahren selbständig tätig und es wird mit den Tools immer schlimmer. Das ist meine Erfahrung. Hoffe, ich kann mich zukünftig mit Kunden statt Tools beschäftigen.“

 

Recht hat sie! Und sie ist keinesfalls allein mit dieser Meinung. Ich denke, deshalb sind die Interim Management-Provider gefordert, hier einen Weg zu finden, diese Ineffizienzen abzubauen.

 

Die Lösung dafür ist recht einfach: Wir brauchen einen Anbieter, an den die Provider das Poolmanagement auslagern können, und der das Betreuen der Pool-Manager als – Achtung! – Kerngeschäft versteht. Und nicht als notwendiges Übel.

 

Und weiter gedacht: Auf diesen Pool können, wenn die Interim Manager das möchten, auch alle anderen angeschlossenen Provider zugreifen.

 

Und noch einmal weiter gedacht: Dadurch setzen Provider die im Poolmanagement gebundenen Kapazitäten frei und können sie auf das ausrichten, was wirklich zählt: Die Beratung, die Betreuung und das Geschäft mit ihren Kunden. Gibt es wirklich jemanden, der meint, das sei nicht im Interesse aller – auch und vor allem im Interesse der Interim Manager?

 

In einem solchen Szenario pflegen die Interim Manager ihr Profil dann nur noch an einer Stelle – was deren administrativen Aufwand senken und somit ihre Effizienz erhöhen wird. Und, ja, denn das ist zwingend logisch, einen geldwerten Vorteil für die Interim Manager darstellt.

 

Ich weiß, das verlangt Weitsicht und ein wenig Mut.

 

Aber vielleicht entwickeln über 20.000 Interim Manager in der DACH-Region einen solchen Druck auf die heterogene Providerlandschaft, dass sich die Provider bewegen müssen. Eine Branche, deren Kerngeschäft es ist, Unternehmen beim „Besserwerden“ zu helfen, sollte dazu in der Lage sein.

 

 

 

PS: Auf das enorm kritische Thema „Aktualität“ der Daten werde ich in einem der kommenden Blogeinträge ganz sicher noch einmal eingehen: Denn es erschließt sich mir nicht, wie so manche Provider mit Unterlagen arbeiten können, die ihnen vor z. T. mehr als 5 Jahren einmal eingereicht wurden.

 

Kein Humor dieser Welt kann dann die kaum mehr zu überbietende Ignoranz gegenüber der inzwischen hart erarbeiteten, professionellen Entwicklung des Interim Managers abfedern, wenn dann frohlockend der Anruf kommt: „Ich habe ein Projekt, das perfekt auf Sie passt.“

 

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MANATNET HAT WOHL DIE BESTEN DATEN IM POOL

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Fuer_mich_nur_das_Beste_Gengenbach_2015Mein Interim Management-Blog mögen manche nicht. Recht viele aber mögen es. Manch einer findet, ich sei „zu sarkastisch“. Mag sein, jedoch habe ich von Beginn an klargemacht, dass mein Blog zur Interim-Szene kein weichgespültes Marketing-Geblubber sein würde – womöglich noch mit einem ausgeprägten Hang zur vollumfänglichen Selbstbeweihräucherei. Entsetzlich! Und ganz offen: Dafür wäre mir meine Zeit zu schade…

 

Und das mögen wieder andere und senden dann schon einmal ein solches Feedback:

 

„… Der Grund? Sie thematisieren als einziger Provider die dramatische Veränderung des Marktes. …“

 

Und für genau diese Menschen schreibe ich.

 

Und mit diesen Menschen spreche ich zudem. Und das Tolle ist: Wenn ich ehrlich bin, dann sind es meine Gesprächspartner auch – und dann höre ich dies:

Interim-Würstchenverkäufer oder -Leiter Bauchtanzgruppe

 

„Stellen Sie sich vor, Herr Becker: Da bekomme ich einen Anruf eines namhaften Interim-Providers. Der bietet mir ein Mandat als Werksleiter an – und im nächsten Atemzug sagt er mir, ich müsse meine Unterlagen aktualisieren, denn die seien von Ende 2008! Ich habe abgelehnt, weil ich noch bis Jahresende in einem Mandat gebunden bin. Aber das ist nicht das eigentliche Problem…!“

 

„Kann ich mir vorstellen….“

 

„Das eigentliche Problem, Herr Becker, ist: Der Provider hat meine Unterlagen in den vergangenen sagen wir fünf Jahren nicht einmal angefasst, denn sonst hätte er längst reagiert. In diesem Zeitraum bin ich also offenbar nicht einmal in die Nähe eines Mandates gekommen!“

 

„Verstehe…!“

 

„Das Schlimmste jedoch ist: Der Provider identifiziert mich auf der Grundlage von Daten aus 2008 als passenden Kandidaten für die Aufgabe bei seinem Kunden. Er hat nicht den Schimmer einer Ahnung, was in den letzten 5 Jahren auf meiner Seite geschehen ist – und das sind bekanntlich die Jahre mit der größten Relevanz für den Kunden! Ich könnte in diesen Jahren Würstchen verkauft oder eine Bauchtanzgruppe geleitet haben: Er wüsste es nicht: Da bin ich wirklich sprachlos!“

 

Nun, es steht mir nicht an, den Wettbewerber-Provider zu kritisieren. Ich denke aber, diese Geschichte ist eher typisch für unser Interim Provider-Geschäft als ungewöhnlich. Denn das ist systemimmanent!

 

Wenn Sie als Provider CVs von Interim Managern entgegennehmen, dann beginnt in genau diesem Augenblick deren Verfallsdatum abzulaufen. Das ist solange unkritisch, wie Sie in Ihrem eigenen Mikrokosmos leben. Und wenn Sie dann für einen Ihrer Kunden nach einem passenden Interim Manager suchen, dann stellen Sie halt fest, dass das Verfallsdatum der CVs abgelaufen ist – und kontaktieren den oder die Interim Manager mit der Bitte, seine oder ihre Unterlagen zu aktualisieren.

Kuscheliger Interim-Mikrokosmos oder rauhe Außenwelt

 

Ganz anders sieht das aus, wenn Sie Ihren eigenen Mikrokosmos verlassen und sich der Außenwelt öffnen – sprich: Ihre Kunden selbst in Ihre Interim Manager-Datenbank schauen lassen.

 

Wenn dann Ihre Datenbank von CVs mit abgelaufenen Verfallsdaten nur so strotzt, dann werden Ihre Kunden mit einer mir ähnlichen Prägung Sie fragen, ob Sie noch ganz gescheit sind. Andere Kunden, mit einer eher scheuen Prägung, werden Sie einfach nicht mehr wiedersehen…

 

Das ist der Grund, weshalb ich so sehr auf die Aktualität der Daten der Interim Manager bei MANATNET achte – und darauf sogar in einem Video eingegangen bin.

 

Und glauben Sie mir: Auch bei MANATNET veralten die Daten der Interim Manager! Aber unser System hält das nach und weist die Interim Manager darauf hin, dass ihre Daten veralten. Und wenn sie dann nicht reagieren, dann deaktiviert unser System halt diese Daten – solange, bis sie aktualisiert werden. Ein Kunde wird daher niemals alte CVs sehen – und wir im eigenen Projektgeschäft folglich auch nicht. (Obendrein entfällt die ganze Hinterher-Rennerei auf unserer Seite vollständig: Welch ein Effizienzvorteil!)

 

Tatsächlich gibt es jedoch Interim Manager, die auch dann nicht reagieren: In diesem Fall wende ich mich persönlich an die jeweiligen Interim Manager – überschrieben mit „Eigentümer Follow-up“.

 

Tatsächlich gibt es aber Interim Manager, die auch darauf nicht reagieren: Dann kündige ich die Geschäftsverbindung. Zu meinem großen Bedauern. Und frage mich immer wieder, wie in Gottes Namen man annehmen kann, mit einem alten Verkaufsprospekt in eigener Sache, auch nur in die Nähe eines Projektes zu kommen – geschweige denn, ein Manadat gewinnen zu können…

 

182 mal gekündigt habe ich im vergangenen Jahr. Und 16 mal bereits in diesem Jahr.

 

Nun weiß ich natürlich nicht, ob das bei meinen Providerkollegen auch so sein könnte. Aber ber nach all den Jahren glaube ich fest:

 

MANATNET hat wohl die besten Daten im Pool.

 

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ZWISCHEN TRAUMA UND VERTRAUEN

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Gut_dass_es_dich_gibt_Sylt_2016Die Mail erreicht mich am Dienstag um 14.22:

 

„Hallo Herr Becker,

 

wir möchten Herrn Interim Manager gerne zum frühestmöglichen Zeitpunkt bis 31.03.2017 engagieren.

 

Wie geht es nun weiter ?

 

Viele Grüße

Kundin“

 

Natürlich freue ich mich über eine solche Nachricht. Denn sie bedeutet vielerlei: Zum Beispiel, dass wir gut vorgearbeitet haben. Oder schlicht: Dass wir unser Kerngeschäft beherrschen.

 

Ich rufe die Kundin an und schildere ihr, dass der nächste Schritt nur noch die Vereinbarung mit dem Interim Manager ist, die sie direkt abschließen kann. Einen Entwurf wird ihr der Interim Manager liefern (Dass ich dem Interim Manager an dieser Stelle unsere Unterstützung anbiete, versteht sich von selbst.)

 

„Wir haben uns für diesen Kandidaten entschieden, obwohl wir im vergangenen Jahr sehr schlechte Erfahrungen mit Interim Managern gemacht haben!“

 

„Wollen Sie mir davon berichten?“

Schlechte Erfahrungen mit Interim Management

 

„Nun wir hatten im vergangenen Jahr eine vergleichbare Situation. Auch da mussten wir einen Krankheits-bedingten Ausfall verkraften. Wir hatten uns damals den Interim Manager über [Providername, den ich aus Höflichkeit verschweige] beschafft. Den ersten haben wir nach zwei Wochen nach Hause geschickt. Dann kam Ersatz: Den haben wir nach weiteren zwei Wochen nach Hause geschickt. Meine Mitarbeiter sind heute noch traumatisiert“

 

„Warum das?“

 

„Beide Kandidaten haben die Aufgabe nicht stemmen können, waren einfach nicht gut genug. Und dabei waren beide von der Papierform, auf der Basis der Unterlagen, sehr gut geeignet. So wie Ihrer auch!“

 

„Der Interim Manager ist nicht nur von der Papierform gut geeignet, der ist auch in der Praxis sehr gut – und: er bringt auch die PS auf die Straße. Ich weiß dass, weil wir bereits ein gemeinsames Projekt mit diesem Interim Manager gemacht haben.“

 

„Ja, ich weiß: Ich mache dieses Projekt, weil ich letztlich Ihnen vertraue…!

 

Das ist die Bandbreite unseres Interim-Geschäftes:

 

Zwischen Trauma und Vertrauen.

 

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„LASS DOCH“ GEHT BEI MANATNET GAR NICHT!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Komposition_mit_zwei_Fenstern_Gengenbach_2016Der Anruf des Interim Managers kommt am Vormittag: „Haben Sie das aktuelle Heft des SPIEGEL gesehen, Herr Becker?“

 

„Nein, Herr Interim Manager, tut mir leid. Ich lese den SPIEGEL nicht!“

 

„Sollten Sie aber! In der Titelgeschichte „Sie sind entlassen!“ – das hat dieser Typ von der Innovationsschmiede beim letzten AIMP-Jahresforum fast alles erzählt…!“ [Video]

 

„Sie meinen Thomas Huber, den Chef von Cassing, Institut für Absatz- und Produktentwicklung?“

 

„Ja, genau! Lesen Sie das mal!“

 

Und das tue ich dann. Und ich muss dem Interim Manager zustimmen!

 

Also reift der Entschluss, das mit unseren Interim Managern zu teilen – in der „Post Clippings“-Ära muss das natürlich auf elektronischem Weg gehen. Und bei MANATNET ohnehin. Also betrete ich erstmals seit Menschengedenken die SPON-Site….

„Der Hinweis reicht doch auch!“

 

Ich kann das Heft in der Online-Version erwerben. Das ganze Heft. Nicht nur den Leitartikel. Das kann die FAZ besser!

 

Egal. Ich registriere mich, natürlich. Im „Double-opt-in“-Verfahren, natürlich. Ich zahle, natürlich. Und ich erhalte das gesamte Heft als PDF-Datei. Gut 23 MB groß ….

 

Damit steht fest: Als Mail versendest Du das ganz sicher nicht! Also: Auf die MANATNET-Site hochladen! Keine allzu gute Idee, denn wir haben aus mannigfachen Gründen ein Upload-Limit von 10 MB je Datei. Natürlich kann der Chef die Techniker bitten, das dennoch zu tun, jedoch haben die gerade deutlich andere Prioritäten.

 

„Lass doch!“, heißt es aus meinem Umfeld, „der Hinweis reicht doch auch…!“

 

„Nein, ganz sicher nicht!“

 

„Aber die Leute können sich das Heft doch selbst kaufen!“

 

„Natürlich können die das. Aber ich möchte das nicht. Denn, erstens, erwarten die Interim Manager von MANATNET, dass an der Stelle ein Link kommt; und, zweitens, wäre das ein Medienbruch – und das geht ja mal gar nicht: Sie müssten die Online-Welt verlassen und in die analoge Welt eintauchen, um ihren Wunsch nach Information zu erfüllen. Das ist nicht, wie ich ticke, und daher ist das auch nicht diskussionsfähig!“

 

Mitunter bin ich etwas ruppig…

Dropbox-Link für Interim Manager

 

Die Lösung heißt Dropbox. Also, Datei hochladen, freigeben und den Link in meine personalisierte Mail (andere Mails versende ich nicht) einarbeiten.

 

In ein paar Minuten hat Word Steuer- und Quelldatei zusammengeführt, weitere wenige Minuten später sind rund 500 Mails raus. Die Diskussion zum Medienbruch vorhin hat länger gedauert.

 

Es dauert keine fünf Minuten, dann sind die ersten Antworten da:

 

Hallo Hr. Becker,

 

Toller Service!

 

Vielen Dank dafür – ich freue mich auf die Lektüre heute Abend.

 

MfG

 

Interim Manager

 

Oder auch:

 

Lieber Juergen,

 

fuer mich bist Du nicht nur ein ehrenwerter Fuerst der Finsternis, sondern auch ein wirklich kunden- und serviceorientierter Unternehmer!

 

Herzlicher Gruss
Interim Managerin

 

Oder direkt bei SPON am Artikel:

 

Einfach klasse – danke für den Hinweis und den Artikel! Sehr treffend!

 

Ich freue mich über dieses Feedback, ganz ehrlich! Und ganz besonders freue ich mich darüber:

 

Klasse, Herr Becker – gerade die nächsten 5 Jahre sind für uns Interimer / Freelancer hochspannend – vielen Dank hierfür!

 

Sie schrieben in Ihrem letzten Blog

 

MANATNET – der schnellste Interim-Provider!

Ich würde hinzufügen: MANATNET – mit Abstand der innovativste Interim-Provider (so wie derzeit Mercedes in der Formel 1).

 

Vielen Dank & alles Gute, Herr Becker.

Bin schon auf Ihren neuen Blog gespannt.

 

Beste Grüße

Interim Manager

 

Da werde ich fast ein wenig verlegen. Und so bin ich dem Hinweisgeber auf diesen Artikel zu besonderem Dank verpflichtet und ich bin heilfroh, dass ich den Medienbruch nicht zugelassen habe! Trotz leichter Konflikte in meiner Umgebung.

 

So bin ich halt geprägt:

 

„Lass doch“ geht bei MANATNET gar nicht!

 

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SO GEHT´S HALT NICHT WEITER IM INTERIM-PROVIDING!

 

MANATNET_Interim_Blog_Fotograf_J_Becker_Titel_So_gehts_nicht_weiter_im_Interim_ProvidingAm vergangenen Freitag fand das Branchen-Treffen der Interim-Provider für die DACH-Region samt Vertretern der jeweiligen Verbände statt – zum zweiten Mal. Und wieder auf dem Pilatus am Vierwaldstätter See. Möglicherweise bildet sich hier ein weiterer Jour Fixe für die Interim-Branche heraus…

 

Bei atemberaubend schlechtem Wetter hatte der Pilatus uns in ein allumfassendes Grau gehüllt – und die Aussicht auf so ziemlich alles unterbunden. Ein Albtraum für Touristen – eine Chance vielleicht für uns! Zwang uns dieses unterirdische Wetter in überirdischen Gefilden doch dazu, uns auf unsere Themen zu konzentrieren – und nichts konnte uns ablenken.

 

Die eine Arbeitsgruppe widmete sich dem Thema „aktuelle Rechtliche Situation im Interim Management“; die andere der „aktuellen Marktsituation im Interim Management“. Ich habe der zweiten Gruppe angehört – auch, weil ich mich seit dem Studium in längst vergangenen Zeiten mit juristischen Themen ausgesprochen schwer tue. Welch ein Glück, dass ich im AIMP mit Bodo Blanke einen Juristen an meiner Seite habe!

Nehmen Unternehmen die Provider nicht ernst?

 

In der Arbeitsgruppe „Markt“ haben wir uns auch mit der Frage beschäftigt: Weshalb nehmen nicht mehr Unternehmen Interim Management in Anspruch? Und es war schon – im positiven Sinne! – bemerkenswert, welche Antworten knapp ein Dutzend Teilnehmer beisteuern konnten: 12 Köpfe sind halt besser als einer – so gut wie immer!

 

Ein Kollege meinte in diesem Zusammenhang: „Wir Provider werden von den Unternehmen nicht ernst genommen!“ Und untermauerte seine Einschätzung durch den Vergleich z. B. mit Personalberatern: „Hier weiß der Kunde, wenn er einen Auftrag vergibt, hat das eine Rechnung zur Folge…“

 

Anders beim Interim-Provider: Hier ist der Kunde landläufig der Meinung, er könne mal eben anrufen, die Maschinerie anwerfen und auf erhebliche Vorinvestitionen samt Insiderwissen zugreifen – und dann nonchalant absagen mit der nur scheinbar beim Provider Freude entfachenden, weil demnächst ein Mandat verheißenden, jedoch hohlen Floskel „Gern kommen wir demnächst bei Bedarf wieder auf Sie zu!“

 

Fünf Kundenanfragen, sieben, mitunter zehn kommen auf einen Auftrag. Die anderen versanden – allein die Hälfte davon fällt der dann doch noch ganz überraschenden „internen Lösung“ oder aber dem „Projektstopp“ zum Opfer. Seit Jahren weist die AIMP-Providerumfrage diese Missstände nach.

 

Regelmäßig geißele ich dieses Verhalten – nicht nur hier, in meinem Blog: EIN ÜBERLAUFBECKEN FÜR MEHR EFFIZIENZ oder – vor sage und schreibe sechs Jahren! – UND EWIG LEIDEN DIE PROVIDER.

Der Retainer als Königsweg im Interim-Geschäft?

 

Und doch ändert sich nichts!

 

Oder doch, wenn ich´s genau sehe: Wenn ich meinen AIMP-Kollegen zuhöre, dann wird das offenbar immer schlimmer…

 

Nun sind doch viele Menschen betriebswirtschaftlich nicht völlig unbeleckt. Sie werden wissen, dass mannigfaches Arbeiten für die Tonne sich nicht in einem gesunden Geschäft niederschlagen kann. Und sie werden – wenn sie ehrlich sind – mir zustimmen, wenn ich sage: Das kann wirtschaftlich nicht gut gehen – und das wird wirtschaftlich nicht gut gehen!

 

Nach wie vor mache ich mich stark für das Modell des Retainers – sofort rückzahlbar an das Unternehmen bei Auftragserteilung an den Interim Manager! Wenn das jedoch vom Markt nicht akzeptiert werden sollte, dann werden auf absehbare Zeit eben einige Interim-Provider vom Markt verschwinden, weil die Erlöse aus den realisierten Mandaten die Kosten für die zahlreichen Luftmandate nicht mehr abdecken können.

 

Möglicherweise ist auch das Retainer-Modell nicht die beste Lösung. In diesem Fall bin ich begierig darauf, die bessere Lösung für das Problem kennenzulernen. Aber eins ist aus meiner Sicht absolut sicher:

 

So geht´s halt nicht weiter im Interim-Providing!

 

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REITE KEINEN TOTEN GAUL – NICHT MAL IM INTERIM MANAGEMENT!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_reite_keinen_toten_gaul_nicht_mal_im_interim_managementMeine Leser wissen: Ich habe für Banken gearbeitet, für einen Medien-Konzern und für eine Unternehmensberatung. Ich habe für ein „IT-Powerhouse“ gearbeitet, einen Online-Dienst aufgebaut – und dann doch zu Grabe getragen.

 

Und ich habe mein eigenes Unternehmen MANATNET gegründet – im Jahr 2002. Obendrein arbeite ich in der Internet-Welt seit ihren Anfängen in Deutschland im Jahr 1995.

 

Im Kern bin ich jedoch ein Vertriebs-Mann: Zumindest verstehe ich mich so. Ich habe strategische Vertriebsarbeit gemacht, ich habe operativen Vertrieb gemacht einschließlich Telefonakquise, Außendienst und Key Account Management. Und reden wir nicht darum herum: Ich arbeite gern direkt für und mit Kunden.

 

Folglich beschäftigen mich zwei Fragen seit meinen Anfängen im Bankgeschäft – und seit dem ständig:

 

(1) Wie sichere ich meine Kunden gegen den Wettbewerb?

 

(2) Wie bekomme ich neue Kunden?

 

Die Antworten auf beide Fragen werden dadurch nachhaltig erschwert, dass der Wettbewerb ganz offensichtlich durch die gleichen Fragen gerieben wird…

 

Die klassische Antwort auf die Frage „Wie bekomme ich neue Kunden“ – die Älteren unter uns wissen das – lautet: „Cold Calling“. Also: Such´ Dir Deine Wunschkunden (auf welchem einfachen oder auch komplexen Weg auch immer), ruf sie an, mach´ einen Termin – und verkaufe Deine Dienstleistung!

Selling is a numbers game?

 

Hierzu gehören dann Quoten und Relationen, die zu Beispiel lauten: Du musst 100 Telefonate führen, um 10 Termine zu machen. Aus diesen 10 Terminen wirst Du dann ein Geschäft abschließen.

 

Und darauf wurden Planungen aufgesetzt: Ich brauche 25 Neukunden in diesem Quartal – folglich muss ich (bei diesen Relationen) 2.500 Unternehmen anrufen. Also: Auf geht´s! Allein war das dann nicht zu schaffen – und damit war die Geschäftsgrundlage gelegt für Call Center (Typ „Outbound“).

 

Ein großer Protagonist dieser Logik ist Stephan Schiffmann („Selling is a Numbers´ Game“) – und ich gebe offen zu: Ich habe einige seiner Bücher gelesen und ich war ein Fan dieser Logik. Vielleicht noch vor gut fünf Jahren – ganz sicher aber vor 10 Jahren.

Fehlschlag: Cold Calling

 

Dummerweise sind all die Versuche, die MANATNET etwa alle fünf Jahre unter dieser Logik gestartet hatte, nicht erfolgreich gewesen:

 

2003 (zur Gründung von MANATNET) – Zielgruppe 5.000: Kein nennenswerter Erfolg!

 

2008 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Kein nennenswerter Erfolg!

 

2013/14 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Fehlschlag!

 

Natürlich, ein solches Ergebnis, das all meinen bisherigen Erfahrungen widerspricht, verunsichert mich zutiefst! Und die Reflexe, die durchs Hirn zucken, reichen von „Hast Du denn alles verlernt?“ über „Was zum Teufel machen wir falsch?“ bis hin zu „Du bist einfach zu blöde!“.

 

Wie dem auch sei: Im Jahr 2014 habe ich eine Entscheidung getroffen: Nie wieder „Cold Calling“ – denn „Cold calling is a waste of money!“

 

Doch mit einem sehr unguten Gefühl – und die Verunsicherung blieb.

 

Dauerhaft!

 

Doch seit heute ist das anders. Seit heute weiß ich, dass meine Entscheidung richtig war! Wir haben spätestens vor knapp zwei Jahren erlebt, wie es ist, einen toten Gaul reiten zu wollen!

 

Denn Sales for Life (B2B-Sales Spezialist; Toronto, Kanada) veröffentlicht heute eine Infografik unter dem Titel:

 

The Death Of Cold Calling

 

Ich empfehle die Lektüre. Dringend! Und danach einen guten Wein oder Whisky.

 

 

Denn wir werden ein dickes Brett bohren müssen…

 

Reite keinen toten Gaul – nicht mal im Interim Management!

 

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INNOVATIONEN GEBEN DER ZUKUNFT EINE ZUKUNFT

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_Innovationen_geben_der_Zukunft_eine_ZukunftSchade, dass heute nicht wieder der 1. April ist! Ich hätte noch die eine oder andere gute Idee gehabt – zur Freude meiner Leser. Toll, wenn dann meine Leser sich revanchieren – nun auf meiner Seite Freude-bringend – und kommentieren wie z. B. Frau Dr. Strack: „Da sehen Sie, welche Dimension disruptiven Denkens man Ihnen zutraut, Herr Becker. Immer für eine Überraschung gut.“

 

Das Thema „Disruptives Denken“ ist derzeit schwer aktuell. Dabei ist disruptives Denken überhaupt nichts Neues:

 

So kann ich mir gut vorstellen, dass seinerzeit die Droschken-Kutscher mitleidig und im Wortsinne von oben herab auf die knallenden und stinkenden Automobile herabblickten…

 

Und auch die Diskussionen der Erfinder des Rades in Europa sind womöglich wenig erbaulich gewesen:

 

„Wir haben das Rad erfunden!“

 

„Wer zum Teufel braucht ein Rad? Was bringt das?“

 

„Sei wesentlicher Vorteil ist das Abrollen seines Umfangs auf dem Untergrund!“

 

„Häh?“

 

„Und: Wir müssen aufpassen, dass wir nicht gegen die Asiaten verlieren: Die haben so etwas auch in der Pipeline!“

 

„Was scheren uns die Asiaten!“

Disruptives Denken ist letztlich nicht neu

 

Mich selbst begleitet dieses „disruptive“ Denken letztlich mein gesamtes Leben lang. Nur einmal – muss ich kleinlaut zugeben – habe ich eine „Disruption“ völlig falsch eingeschätzt: Die Digitalfotografie! Ich habe mir nicht vorstellen können, mit welcher Wucht die Bits und Bytes das Silberhalogenid hinwegfegen und Ikonen wie Kodak mit in den Abgrund reißen würden.

 

Ich habe die Macht des Internet hingegen nicht unterschätzt: Bereits 1996 gab es Stimmen die verkündeten, künftig würde so ziemlich alles übers Internet verkauft – vom Auto bis hin zu Schuhen. Vor allem die Männer hatten mannigfache Gründe, weshalb das nie im Leben funktionieren könne…

 

Heute macht allein Zalando dicht an drei Milliarden Euro Umsatz im Jahr.

 

Es hat mich nicht überrascht, dass CDs die Vinylscheiben verdrängten – und es überrascht mich nicht, dass sie nun selbst von Streaming-Diensten verdrängt werden.

 

Und ich bin vorbereitet darauf, dass wir an den Anfängen einer neuen umwälzenden und umbrechenden Kraft stehen: Die additive Fertigung – auch 3D-Druck genannt.

 

Hör auf uns zu sagen, wie toll Du bist, Becker!

Die mentale Polung macht´s

 

Stimmt, denn darum geht es auch gar nicht. Vielmehr geht es darum: Sein wir mutiger in unserer Vorstellungskraft! Und lassen wir uns von drei Fragen leiten:

 

  1. Macht das Neue irgendetwas schneller oder einfacher?
  2. Macht das Neue irgendetwas billiger?
  3. Macht das Neue irgendetwas möglich, was so bisher nicht möglich war?

 

Wenn wir alle drei Fragen mit „ja“ beantworten können, dann Obacht! Möglicherweise stehen wir vor einer bahnbrechenden Änderung…

 

Das hilft uns auch, auf dem Boden zu bleiben, denn machen wir uns nichts vor: Der Begriff Disruption ist aktuell schwer in Mode! Und wie wir alle wissen, ändert sich die Mode recht schnell.

 

Bleiben wir einfach wachsam – und streichen wir aus unserem Sprachgebrauch jeden Satz, der mit einem „Es geht nicht, weil …!“ beginnt – und ersetzen wir ihn konsequent durch ein „Ich kann mir vorstellen, dass….!“

 

Natürlich wird nicht alles so kommen, wie wir uns das vorstellen! Und natürlich ist das Umstellen auf das Neue nicht leicht! Ich bin der erste, der das zugibt: Allein die Umstellung auf eine neue Software-Version ist (anders als in den Marketing-Abteilungen formuliert), nicht nur vorteilhaft, denn sie wird auf jeden Fall bisherige Arbeitsroutinen brechen und den Anwender dadurch langsamer machen.

 

Und natürlich wird es vieles geben, das wir uns vorstellen können –was aber dann doch nicht so kommt. Dies ist dann stets Hochzeit für die „Hab ich doch gleich gesagt!“-Fraktion.

 

Gönnen wir ihnen ihren kleinen Triumph – und denken wir stets daran:

 

„Innovationen geben der Zukunft eine Zukunft1)!

 

 

1)© Prof. Dr. Hans-Jürgen Quadbeck-Seeger

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MANATNET: NICHT FÜHREND? – DAFÜR RICHTIG GUT!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_nicht_fuehrend_dafuer_richtig_gutEs war wohl Zeit für Positiv-Chips! Der dickste solcher Chips ist stets ein Mandat, das wir mit einem Interim Manager oder einer Interim Managerin besetzen können. Dieses Mal im öffentlichen Bereich. Donnerwetter! Hat doch diese Branche traditionell die Rote Laterne inne in der AIMP-Providerumfrage – mit einem Anteil von hartnäckig 0 Prozent. In UK ist das völlig anders – wie Insider wissen.

 

Auch dieses Feedback, das ich in dieser Woche erhalten habe, hallt lange nach:

 

„Ihnen vielen Dank für Ihre Unterstützung. Bereits die mit Ihnen erarbeite Projektdefinition hat zum inneren Klärungsprozess bei mir beigetragen.“

 

Oder:

 

„@XYZ: Sorry, ich hatte fast vergessen Dir die Kontaktdaten zu senden. Herr Becker ist Gründer und Inhaber von MANATNET. Ich kenne ihn seit mehreren Jahren, er ist ein sehr erfahrener und im höchsten Maße professionell arbeitender Provider/Vermittler von Interim Managern. Anbei die Kontaktdaten von Herrn Jürgen Becker.“

 

Und schließlich:

 

„Ein Projekt-Briefing, wie Sie es mir vor meinem Gespräch mit dem Kunden zur Verfügung gestellt haben, liefert kein anderer Provider, den ich kenne – und ich kenne viele…!“

 

Selbstverständlich gefällt mir diese Anerkennung – so ganz uneitel wie ich bin!

 

Vor allem aber lässt es mich einigermaßen gelassen meinen Weg gehen neben den zahlreichen – oftmals selbsternannten – „führenden Interim-Providern“, derer sich Deutschland so glücklich schätzen darf.

 

Einen „Claim“ nennt man so etwas heutzutage. Und ich bin an dieser Stelle schon hin und wieder darauf eingegangen.

 

Mitunter, beim Joggen, denke ich darüber nach, ob und wenn ja, wie ich den MANATNET-Claim „Der auf das professionelle Interim Management spezialisierte Internet-Marktplatz für die D-A-CH-Region“ kürzer und knackiger machen kann.

 

Im Augenblick wälzt sich im Kopf:

 

MANATNET: Nicht führend? – Dafür richtig gut!

 

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